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1 西南政法大学管理学院副教授，中国管理研究国际学会（IACMR）会员，兼任康美药业股份有限公司、深圳盛讯达科技股份有限公司的独立董事 毕业于南京大学，先后获理学学士、经济学硕士和管理学博士学位，曾为美国密苏里·圣·路易斯大学访问学者和美的集团博士后，研究领域为组织与人力资源管理 先后在栖霞建设、美的电器和康美药业从事人力资源管理工作，并为重庆轨道交通、中电远达、熊猫电子、浦发银行、南方航空、美菱电器、光汇集团、浙江商城、苏中建设等多家企业提供人力资源管理领域的管理咨询服务 张 弘 识人 沟通 谈判 张 弘 西南政法大学管理学院 3 曾国藩 江公素以任侠自喜，不事绳检。公与语市井琐事，酣笑移时。江公出，公目送之，回顾嵩焘曰：“京师求如此人才不可得。”既而曰：“是人必立功名于天下，然当以节义死。”时承平日久，闻者或骇之。 ——曾国藩年谱 曾国藩相人口诀： 邪正看眼鼻，真假看嘴唇。 功名看气概，宝贵看精神。 主意看指爪，风波看脚筋。 若要看条理，全在语言中。 4 越嶲太守马谡，才气和抱负超过常人，喜好议论军事谋略，诸葛亮对他深为器重。 昭烈帝刘备临终之时对诸葛亮说：“马谡言语浮夸，超过实际才能，不可委任大事。” 知人之道有七焉：一曰：问之以是非，而观其志。二曰：穷之以词辩，而观其变。三曰：咨之以计谋，而观其识。四曰，告之以祸难，而观其勇。五曰：醉之以酒，而观其性。六曰：临之以利，而观其廉。七曰：期之以事，而观其信。 成事者，不可不识人。 5 有个教徒在祈祷时来了烟瘾，他问在场的神父：“祈祷的时候，可不可以抽烟”？ 神父回答“这是对神不尊敬，不行”。 沟通是一门艺术！ 另一个教徒也想抽烟，他问在场的神父：“吸烟的时候，可不可以祈祷”？ 神父回答：“这是时刻不忘祷告，可以”。 6 当年，长沙师范办了一个免费的工人夜校班。 校长主任去工厂贴招生告示，“工人们，来读书吧，做一个一知识、有文化的现代工人”。 毛泽东在工厂门口搞演出，乘机对工人讲，“工人们来读书吧！第一，不要钱的，第二，读完书后可以把名字写得漂亮一点，第三，读完书以后，你就知道你们的老板有没有给你们少算工钱。” 说服也是一门艺术！ 谁能招到学生？ 说服要能抓住说服对象的心！ 7 一个推销员因为有犯罪嫌疑被带到了警察局里审问。半小时后，三个警察从审问室里走出来。 局长：“怎么样，问出点什么没有？” 一个伟大的说服者！ 警察：“局长，别让我们再审了。我们什么也没有问出来，可他已经向我们推销了三台抽油烟机，两台冰箱和四个电吹风了。我们实在没钱了，还是换别人吧。” 8 平心静气，不随意打断和推测。 耐心让人把话说完很重要，因为无论对方谈的是日常工作还是委托你做事，谈话的主题一般都会在句末进行肯定或否定，也就是说，你总是有发言的机会的。因此不把话听到最后就不能知道对方的真正意思。 不要只听到一半或在还没有搞清楚对方想说什么的时候就不耐烦地打断对方说：“你是不是想说这个？”。这样会让对方感到对他不尊重。 有效沟通的建议 9 身心贯注，认真倾听。 每个说话的人都会一边看着听者的表情，一边适时地改变话题或提高声音，以便让对方理解自己的主张或看法。 在与对方交谈时，你要尽量使自己的视线与对方保持协调，视线范围最好控制在颈部与额头之间，并辅助以“嗯！”、“噢！”等言语追踪，以便让对方有一种安心亲切的感觉。 有效沟通的建议 10 适时反映对方的谈话内容及情感。 这里的“反映”是指，通过重新叙述对方的话语，达到“我听懂了你的话、我明白你的情绪和感受”的目的。 倾听者是说话者的一面“镜子”，反映的功能是让对方知道你“懂他”。例如对方带着焦虑的情绪说他最近“心里很烦”、“睡不好觉”等等，你就可以加以反映：“噢！你因为心情不好而失眠，你感到这是个问题。” 你要相信，准确的“反映”是快速拉近心理距离的有效策略。 有效沟通的建议 11 控制谈话，不迎合无关话题。 并非无条件的耐心倾听就能建立良好的人际关系。如果你总是任受别人对你的语言折磨，你就会变成一个别人的语言情绪的“垃圾桶”，迟早有一天你会因不堪忍受而发脾气或者远离这些垃圾的制造者。 因此你需要学习控制谈话的技巧。 有效沟通的建议 12 遵从“趋同”效应，保持与对方协调一致的语言风格。 在与人交往的过程中，自觉不自觉地在语调、语速、姿态、风格等方面与对方趋于一致，可以造成某种心理感应，引起精神共鸣。在心理学中，我们把人分成三种类型：第一种叫“视觉型”，这种类型讲话速度特别快；第二种叫“听觉型”，它给你讲话时声音较小，不时用耳朵听；第三种叫“触觉型”，讲话要想半天才能说出来。 每一个人最喜欢的是自己，当你与对方交谈时，在讲话方式及相关姿态上趋同于对方的风格，使其产生“知己”的感觉，必定会有意外的收获。 有效沟通的建议 13 就事论事，避免人身攻