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锐意创新 远见未来 当客户开始关心售后服务时。 当客户与朋友商议时。 当客户对房产的性价比表现出强烈兴趣的时候。 当价格成为客户最关心的问题时。 当客户最大的疑虑得到彻底解决时。 当客户为你的专业程度折服时。 当客户讨价还价，要求打折扣时。 当客户仔细查看产品的瑕疵时。 当客户再三关心产品的某一优点或缺点时。 当客户开口询问同伴对产品的意见时。 当客户询问能否能准时交楼及热切关注配套详情时。 当客户看到产品模型或听到介绍时，瞳孔放大，眼睛发亮时。 锐意创新 远见未来 5、促使成交的注意点 要求成交，但不要表现得过于急切。 在谈判进行到一定程度时，取一份订单放在谈判桌上，用于心理暗示。 解答客户疑虑时，实事求是，不要一味逢迎。 掌握折扣尺度，不要随意让利。 选择法：“先生，既然您已找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落实呢？” 利用形式法：“促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘的价格提升将给您带来损失。 切记表示不耐烦：”你到底买不买？” 必须大胆提出成交要求。 锐意创新 远见未来 6、促使成交的方法 售楼员应该以真诚的态度帮助客户作购买决定，而不是以欺骗、强迫的手段来促使成交，使客户在过后觉得上当受骗。要知道客户花的可能是几十万，而售楼员得到的佣金却仅仅是几百元。 通过提问、答疑、算帐等方式，向客户提示购买商品能带给他们好处，从而打动客户，增强其购买的欲望。 应在客户提出某些意见之前就主动阐述，主动解决，有效地排除成交的潜在障碍。 通过帮客户实现所需，使双方有了亲和需求的满足感而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售目的。 客户在下定时需要勇气，售楼员希望成交，其实客户也希望成交。可以在适当的时候告诉客户：“楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧，定下来，了却了一件心事。” 锐意创新 远见未来 抱着真心实意没有办不成的心态，让客户感受到你的真诚的服务，从心理上接受。 积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析比较，让客户充分权衡后体会到利大于弊而作出购买决定。 告诉客户不下定而可能发生的利润损失。如： “现在定购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。” “每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。” “相信自己的第一感觉。” 下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。 “世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。” 在热情的服务中不要显示过强的成交欲望，而是先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态，使客户在信息充分的情况下产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合卖方条件成交。 锐意创新 远见未来 强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。 将自己的楼盘与正经对手楼盘比较，突出自身优势、特色。 提供参考资料，相关证书，资质证明。 讲别的客户是怎样买房的，并提供一些必要的证明信息。，以示情况属实。 商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放心、感动并增加其下定的信心。 价格并不是客户唯一的考虑，决策过程中免不了个人情感因素，能为你的客户着想，如加上优异的构想，会使你的推销效率更高，对客户形成难以抗拒的力量。 不要再介绍其他单元，让客户的注意力集中在目标单元上。 告诉客户下定、签合同、交房事宜，让客户充分体味解决问题后的美好情景并下定。 售楼员应从客户角度去分析，研讨掌握实际，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。 锐意创新 远见未来 7、关于价格异议的处理 价格是客户对项目提出异议最常见的形式。“太贵了！”在销售中，几乎80%以上的客户都说过这句话。说这句话的原因有三，一是房子的高总价对比其他消费品来说实在“太贵了”；二是客户觉得该楼盘的性能价格比较低，也就是说相对楼盘的价值而言，价格显得贵了；三是，客户将该楼盘与其他楼盘对比后产生的评价。 其实当客户感到产品或者服务不值这个报价时，价格才是一个问题。任何推销，客户首先会有“花钱恐惧大于他获得产品取得利益的喜悦”。因此，当客户说“太贵了”时，售楼员应该向客户传递更多有价值的信息，说明该楼盘能带给客户的利益（特别是客户所关心的核心利益）。这才是解决客户异议的关键。 锐意创新 远见未来 目前，在购房至少三成为二十年按揭的前提下，一个年纪不大的人只要对自己的生活有信心，而售楼员又能有效说明该房子带给客户的利益和价值，并提供恰当的购买方式（又如按揭付款方式），则价格将不是一个大问题。 锐意创新 远见未来 8、终结成交后的要点