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十六、 冯·曼斯坦矩阵——营销团队管理之一 案例分析：走近MBA 科龙招300名以上MBA 帅康的招聘 十七、 营销XYZ理论——营销团队管理之二 案例分析：Herzberg的研究—激励员工金钱排第六（成就/对成就的认可/工作本身/责任/晋升/金钱） 民营企业的营销团队激励——界龙感受 十八、 营销年轮理论——市场营销核心思想的演变 案例分析：INTEL无线你的无限 结束语 营销团队的每一个成员只有不断地追求，才能使我们的生命因为有梦可寻而充满动力！ 营销团队的每一个成员只有不懈地努力，才能使我们的生活因为有梦可圆而充满色彩！ 谢谢！stevenxiao@ 3 渠道营销基础管理（Basic Management） 1 市场分析与开发 （Marketing Analysis and Development） 2 销售计划 （Sales Plan） 3 销售分析 （Sales Analysis in Detail） 4 客户管理 （Customer Management） 5 销售队伍 （Sales Team） 6 销售日常管理 （Sales Daily Management） 7 其它 （OTHERS） 3.1 市场分析与开发 市场营销的综合分析 （Comprehensive Analysis of Marketing） SWOT分析 （Analysis of SWOT） 新产品市场分析 （Analysis of New Products） 竞争对手分析 （Analysis of Competitors） 潜在客户分析 （Analysis of Prospects） 市场开发计划 （Analysis of Marketing Development） 案例——对阿姆斯壮的分析 新产品分析表 SWOT市场营销综合分析表 竞争对手情况分析表 3.2 销售计划 （Sales Plan） 销售计划的制定 （Planning Sales Plan） 销售计划的分解 （Analysis Sales Plan） 计划与执行力—— 正确意识 执行偏差 跟踪检查 纠正措施 3.3 销售分析 （Sales Analysis in Detail） 实际销售与计划销售的综合比较与分析 （Comparison and Analysis Between Actual Sales and Planning） 销售结构分析 （Analysis of Sales Construction） 产品分类销售分析 （Sales Analysis of Different Products） 3.4 客户管理 （Customer Management） 客户结构分析 （Analysis of Customer Construction） 客户综合等级评估 （Customer Grading） 客户流失原因分析及整改措施 （Fault Case Study and Corrective Measure） 案例——CRM的意义 客户关系图 CRM的威力 3.5 销售队伍 （Sales Team） 销售人员的招聘与培训 （Recruit and Training） 销售业绩的考核 （Assessment of Sales Performance） 销售队伍的激励机制 （Motivation System） 销售骨干的培训与培养计划 （Training Planning to Top reps） 销售团队的结构与功能 （Sales Team’s Construction and Function） 案例——销售队伍的管理 3.6 销售日常管理 （Sales Daily Management） 销售人员的时间管理 （Time management） 销售人员对重点客户的跟进 （Follow up to VIPs） 销售日/周/月报告制度及例会制度 （Day/Week/Month Sales Management） 营销重点工作的滚动计划AIP （Action in Process） 销售记录与档案 （Sales Record and File） 数据库营销手段与网络营销 （Database Marketing and Net Marketing） 案例——日常管理的表单 1） 一周客户拜访计划表 2） 销售拜访记录表 3） 重点客户访问卡 4） 潜在客户调查表 5） 销售人员月份销售计划表 6） 销售人员新客户开发计划 7） 客户资料表 8） AIP滚动计划 9） 销售人员应收账款分析表 案例——日常管理的表单 3.7 其它 （OTHE