营销心理学案例分析讲义.pptVIP

营销心理学案例分析;一、厚利之策:让一份利给顾客 二、利用顾客心理需求的销售技巧 三、七大心里错觉，提高销量;一、厚利之策:让一份利给顾客;高价制胜的原理：①价格具有衡量商品品质和和价值的功能，高价等于高价值，等与高品质；②价格具有自我意识的比拟功能，社会地位比拟：经济收入比拟；文化修养和生活情趣比拟。 “让一份利给顾客”的高明之处在于：非整数定价。好处：①使消费者产生价格非常便宜的错觉而刺激购买；②增强消费者的者的信任感。因为消费者的价格意识受商??种类多的影响，鲍洛奇的厚利之策不适用于所有的商品，再价格方面，顾客更愿意选购自认为有所优惠的商品，不会再过多的去比较价格的差异。 ;二、利用顾客心理需求的销售技巧;正如很多研究人员所指出，如果对于这方面加以重视，高恐惧信息较陈述或事实性信息将产生更好的劝说效果。关键原因是恐惧诉求更易于激发情绪性反应。;影响顾客购买行为的心理学原理;马太效应 ;影响公众心理的方法 ：暗示 感染 诱惑;三、七大心里错觉，提高销量;举例：㈠利用空间错觉，丰富商品陈列，降低经营成本。 ;㈡利用运动错觉，调整服务手段。;㈢利用对比错觉，科学制定商品价格。;㈣利用形象错觉，促进商品销售;㈤利用颜色对比错觉，提高经济效益;Ex:很多商场里放音乐，在顾客数量较少的时放一些音量适中，节奏舒缓的音乐，不仅能使顾客心情舒畅，而是还能放慢顾客行动的节奏，延长在商场的停留时间，增加较多的随机购买几率，也使销售人员的服务更加到位，在顾客较多时播放一些音量大，节奏快的音乐，会使顾客行动节奏随着音乐节奏加快，会提高购买和服务的质量，避免由于人多效率低而引起的心情不好， 增多的情况出现。;㈦利用几何图形错觉，提供针对性服务，获得更好服务效果。