震坤行模式研究.doc

震坤行业务模式研究 在我国，传统的 MRO 交易链条冗长，层次分散，货物搬运次数多，造成 MRO 行业供应链的采购和管理成本非常高。同时也存在产品价格不透明、假货 多、交期不及时等一系列问题。 因此借助互联网建立一站式 MRO 网上采购平台，能有效提升行业采购效率， 实现 MRO 产品价格透明、检索方便、在线订购快捷。 陈龙认为 MRO 在中国是非常典型的蚂蚁市场， 分散繁杂，“夫妻小店 “的小商业 体占比最大，而优质的供应商绝对数相对较少。 将整个供应上游直接连接至网上， 从根本解决不了制造业的最终需求。 因为 MRO 需要的不仅仅只有产品，还有专业的指导、安装、仓储、维护、保 养等等，用互联网模式做 MRO 服务的价值有限。 MRO 需要全方位服务模式， SAAS 软件、系统对接、线下物流配送、专业技术服务等都要完善考虑。 目前来看， MRO 市场发展出两大平台模式具有主流代表性。自营还是撮合，陈 龙更愿意从客户的采购习惯和 MRO 产品本身属性来进行审视。 工业领域有大量种类繁多，金额较小的产品。它们的属性类似于生活日常用品， 更适合通过超市一站式购买， 所以这类超市型产品更适合自营模式。 在自营平台 上，产品价格更透明、订购更便捷、为客户节省大量的采购时间和沟通成本。 而专业技术和资质要求高，数量和金额相对较大的产品，更适合 “撮合 ”模式。引 进专业和优质的供应商入驻平台， 有效提升对此类产品的直接服务能力， 从而降 低产品到客户手中的最终成本。 所以在 MRO 平台中，将自营和撮合进行串联，减少供应环节及销售环节的中 间层级，全面打通供需上下游， 进而不断满足制造企业对于 “敏捷供应链 ”的需求。 利用物联网与智能终端实现 MRO 供应链效率极大提升 陈龙分析指出，MRO 领域运用 VMI（ 供应商库存管理） 和JMI（联合库存管理） 进行间接物料管理， 能够有效帮助工厂降低库存水平， 提高仓储管理效率。 而利 用智能终端、智能传感器，可以让所有的产品形成一个物联网，进而形成企业、 供应商、 客户等共同库存管理， 提升整个行业的上下游供应链效率， 为制造业产 业升级提供必要保障。 在一线生产现场摆放智能终端， 它会自动清算库存， 实时告知库存状态和工人的 领用情况。 如果库存紧缺， 还会自动发出需求订单至云端， 供应商依据需求按时 送货上门。 这无疑实现了 MRO 物料无人化管理。实时在线监测，降低产品消耗，减少不 明损耗；全天候现场供应，避免了有些 MRO 物料需要搬运四五次的情况。震 坤行工业超市推出的智能小仓库， 免费开放对外使用， 在线智能仓储管理从运营 优化和智能制造方面，必将会加速 MRO 供应链效率的极大提升。 MRO 产品简化优化，降低制造业成本 陈龙认为工业品的成本降低， 根本上是从产品的简化优化开始。 因此将 MRO 类 产品做了具体的细分：可乐型产品，长尾型产品和阿尔迪型产品。 可乐型产品价格透明， 市场知名度高， 有非常深厚的品牌积累， 以及等级分明的 渠道设置。针对此类产品，可以从供应链优化和确保正品入手，来提高效率。 长尾型产品满足个性化和小量需求。 采购量往往不大， 但会花费采购人员非常大 的管理精力， 比如明确需求或产品选型等。 对此，陈龙从服务提供商的角度提出 简化优化和就近服务的解决方案， 通过丰富的产品覆盖和专业的技术储备， 把客 户原先繁杂的 SKU 物料进行精简和替换，真正做到产品的简化优化。 阿尔迪型产品是陈龙在中国 MRO 市场率先提出的概念，命名来源于经典案例 “德国阿尔迪超市 ”。在那里，每个品类只提供几种产品，每一种都是精挑细选出 的爆款。 依靠这种模式， 阿尔迪与沃尔玛一样在欧洲市场并列前茅， 创造了商超 领域的神话。 在中国 B2B 市场，很多知名品牌因为品牌或者渠道的关系， 以较高的溢价销售 给工厂客户。 而事实上， 很多国际品牌的大部分产品其实是由中国本土进行代加 工。挖掘更多质量可靠，价格更低，高性价比的产品，满足企业生产制造的需求 是十分必要。 震坤行的阿尔迪产品，做到 SKU 极简，厂家直供，价格更低，这样就保证了品 质和价格的最优化。 性价比高，管理成本低的阿尔迪产品也正是制造业采购者所 希望的目标。 MRO 行业：线下的服务能力需要大幅度提升和改造 陈龙表示目前中国 B2B 行业最大的挑战在于传统运营能力的提升。 强大的线下 服务能力能贯通买卖双方资源，形成企业与企业之间的良性循环发展。 MRO 采 购领域中一直以来存在不少痛点， 其中仓储物流、 紧急配送及采购专业技术服务 等能力还需要大幅度提升。 针对此类痛点， 陈龙总结了几种方式， 以此提升和改造线下的服务能力。 首先是 在全国工业区建立区域服务中心， 为邻近的工业客户完成高效、 快速的就近