第五篇捕捉购买信号促使成交.pptVIP

（一） 如何捕捉顾客购买信号 （二） 把握机会促使成交的方法和技巧 捕捉购买信号促使成交 捕捉信号 从语言上分析 从表情上观察 从行为上观察 （一） 如何捕捉顾客购买信号 从行为上观察 1、进门后主动要求介绍产品； 2、仔细看宣传材料，并主动询问； 3、注意力转向导购员，开始提意见，如外观、价格等； 4、仔细看产品、检查产品，注意细节问题等； 5、征求他人意见，比如：夫妻开始商量、打电话咨询朋友等； 6、转来转去不想离店； 7、来过多次，咨询一些细节问题； 8、走了又很快回来。 从表情上观察 1、眼睛一亮、很兴奋； 2、声调积极并且宏亮； 3、双手由抱胸到自然放下，由不安变得高兴、友好 。 从语言上分析 1、对产品有一个肯定的评价； 2、询问具体的送货、服务的情况； 3、询问完功能后开始谈价格、压价； 4、询问其他用户使用情况； 5、询问所推荐厨柜卖得好不好； 6、说产品不好，问为什么； 7、开始抱怨其他品牌； 8、自己拿不定主意，想去别的店转一转，把电话主动留下。 （二） 把握机会促使成交的方法和技巧 ? 促成就是产品介绍到一定程度时，抓准顾客的购买心理，选择恰当的时机要求顾客购买产品。 促使 成交 直接询问 小点促进型成交 条件型成交 连连称“是”成交 选择型成交 随附型成交 假设成交法 赞扬型成交 促使成交---17法 机会成交 T型帐户成交 供货压力成交 成功故事型成交 无风险成交 抵御型成交 特价型成交 最后的成交 利益成交 促使 成交 直接询问 当你观察到最佳的成交时机已经来临时，你就可以直接问顾客—— “先生/小姐，我们这产品这么好，您现在购买吗？” 假设成交法 当发现顾客购买的时机已经成熟时，询问一些假设当顾客已经决定购买之后，所需要考虑的一些细节问题。 比如：“先生/小姐，您觉得我们是今天下午给您测量，还是明天上午比较方便呢？” 随附型成交是指为顾客提供一些产品外的便利，从而进一步刺激销售。 比如：某品牌的厨柜承诺可以到顾客家对其进行免费设计，顾客买什么品牌的厨柜都无所谓，但肯定为他设计的款式最适合他，一般顾客等设计完了肯定不好意思再购买其他品牌。 随附型成交 赞扬型成交是指通过赞扬或赞美顾客来促进成交，特别适合那些自诩为专家、十分自负或情绪不佳的顾客。 比如：“先生/小姐，像您这样生活有品味的人，就应该享受高档的生活，因此我给您推荐这款最先进、最高档的产品。” 赞扬型成交 如果对顾客所要求的条件做出令人满意的答复，可以使顾客做出购买决定。 比如顾客对价格产生抗拒，一再要求降价，顾客说出一个我们可以销售的价格，我们千万不能一口答应，应该说：“先生/小姐，实在抱歉，我们的价格都是统一的，我实在没有权力给您降价”。 顾客：“那你就请示一下你的领导吧”。 你接着说：“试试吧，领导也未必同意，这确实已经是最低价了”。 顾客：“你快去吧，只要你领导同意这个价格，我今天就买”。 然后你就假装去请示… 条件型成交 选择型成交是指你发现顾客购买的时机已经成熟，你问他一个选择性的问题。 比如：“先生/小姐，您是喜欢这款红色的还是那款紫色的？” 选择型成交 从处理顾客的几点微小处积极入手，从而导致对方接受产品，做小的让步，在关键问题上不让步。 比如，可加增一些小的赠品。 小点促进型成交 连连称“是”成交 设计一系列问题必须让顾客回答“是”等肯定的答案。 导购员：“您觉得给您介绍的这款颜色合适吧？” 顾客：“还行”。 导购员：“您觉得这个价格还可以吧？” 顾客：“还可以” 导购员：“您觉得给您配的这些功能件还可以吧？” 顾客：“可以” 导购员：“您觉得，我们明天上午给您测量可以吗？” 顾客：“好吧”。 机会成交 这种成交方式最适合使用的时机是当你已经要求顾客购买后，顾客提出了一个拖延借口说过几天再买。 你可以停下来问：“先生/小姐，您想一下我们现在的促销活动非常合适，早点购买我们还能享受这个特价，再晚点恐怕就没有价格优惠了。您说对吗？” 无风险成交 这种成交方式最适合使用的时机是，无论你怎么解释顾客对产品的质量和服务都不放心。 你可以说：“先生/小姐，我说得再好不如您亲自用一下好。您放心，您可以先试用一下，假如不满意可以无条件退货。”