《绝对价值》读后思考(文库).pptxVIP

《绝对价值》边读边想 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 边读边想 我们的POM组合 POM间相互作用 喜欢比较、善于评价 更为理性、适用至上 喜欢换牌 先有相对明确的需求 购买时该品牌必须先占据考虑范围 在网络上采取行动 易于直接购买的渠道 更强调性能、性价比、转换风险低的产品 从相对到绝对 用户体验、产品质量 如何更好的发挥 POM需要创新什么 什么时候开始 绝对 价值 定义 主要 影响 谁在 决策 决策 环境 全新 框架 如何 迎接 品牌资产中（感知品质和品牌忠诚度） 受新信息环境影响大的品类（可衡量感受、轻易评价感受、价格可比较、转换风险小） 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 关于定义的思考 绝对价值：消费者的实际产品质量体验 （探讨消费者如何更准确地判断自己可能会从产品中获得的体验） 相对价值：消费者根据最显著的产品特性（或者映入眼帘的任何东西）来比较产品。 源于信息获取的程度、购物情景的变化、市场品类的细分 强调来自产品质量各方面的体验VS来自当下产品自身特性的介绍 什么样的行业、品类、产品更容易受影响？ 什么样的人会更在意绝对价值？ 在大家做出决策之前，我们需要做些什么？ 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 谁在决策绝对价值 喜欢比较、善于评价，不怕麻烦 对产品价格敏感性高的精明消费者 谁在决策 对品牌没有太强烈的忠诚度， 不喜欢情感链接和共鸣，更在意产品性能 知道自己的需求，购买前已心中有数 对相关产品也会一定的品牌认知 理性消费，适用为主，不容易被营销所引导，意味着知识水平、主观决策能力较强 教育水平、收入水平较高，年轻化、偏男性，对一些电子类（书中案例），直接消费的商品（不强调服务的），易于衡量价格和质量的产品容易决策 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 决策环境 购买时该品牌必须先占据考虑范围，意味着可供绝对价值选择的产品，知名度需要一定的保证 能大概了解自己的需求， 对产品性能和评价有体会，而且清晰自己的购买能力，比如买车、买房、买电脑等 品牌认知 购买渠道 以网络购买为主，及其他易于购买的渠道（产品信息公开、购买方便） 产品类型 更强调性能（相对情感而言）、性价比、转换风险低、高价值、高风险的产品 启示： 如何进一步引发消费者需求 我们在销售：直销产品和事业机会 如何比较（由业务队伍进行） 先让品牌进入大众选择的考虑范围（需要提升知名度到一定水平） 提升产品性价比（增加可对比项） 培养忠诚消费者，增加关联，提高评价对产品质量的影响壁垒 强化业务队伍在消费者决策时的作用（业务队伍教育） 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 绝对价值对品牌资产的主要影响因素 产品品类 品牌资产 品牌资产四大元素：品牌知名度、感知品质、品牌联想、品牌忠诚度。在新时代下，受到最大影响的感知品质和品牌忠诚度。品牌作为质量评价标杆的地位有所下降，消费者更易于评价产品的质量和价值。 受新信息环境影响大的品类，比如可衡量感受的、可评价的、价格可比较、转换风险小、以定期单次购买为主的….. 启示： 根据绝对价值影响，建设品牌资产（保证知名度和品牌联想（中草药、调养免疫）的同时，加大在品质体验和忠诚消费者、业务队伍方面的建设） 进一步借力新媒体机会，与消费者、业务队伍维持长期合作关系（例如互动平台建设、品牌口碑建设、制度支持等） 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 P—消费者对直销、中草药保健品、推荐人、公司的看法； 强化企业社会责任 持续教育业务队伍 正面介绍直销机会 产品质量地位巩固 一定程度上，P决定着M和O对产品购买决策的作用，但P也可能会受M和O的影响而改变。 O—其他人如何评价无限极产品和事业机会？ 建设评价平台 外部口碑管理 建立与消费者的关系 增加各类大V对品牌、产品、企业的声音 O本身来源于P，也收到M的作用 关于POM的启示 我们的 POM组合 M—如何传播无限极产品和事业机会，如何抵御O的影响 提升知名度 强化中草药调养关联 树立权威技术壁垒 推广四合理生活方式 M是企业除打造产品质量外的主动行为，可以对P和O产生影响和改变。 顾客依赖O做决策的比重并非“是”或“否”的问题，你所处的位置越靠近O相关一端，他人的评价就越重要，如高价值、高风险的汽车、电脑、相机、手机等产品；如果所卖的产品属于与O不相关的品类，顾客就会少去考虑O因素，比如：一对一的保险服务或直销。 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 谢谢！