鞍山复合型商业项目住宅部分市场调研及定位报告.pptVIP

一、全国宏观形势概述 三、鞍山房地产发展形势分析 四、鞍山市房地产板块特征分析 五、典型房地产项目（竞品）分析 六、项目SWOT分析 七、市场定位 八、目标客群定位 九、价格定位 十、产品建议 十一、营销推广建议 项目整体销售计划目标 项目整体销售目标 项目整体销售计划目标 项目各阶段销售目标 项目销售必备文件 法律文件 国有土地使用权证 建设工程规划许可证 建设用地规划许可证 开工许可证 销售许可证 项目销售必备文件 现场包装 一期的环境美化 工地围墙更新 销售中心 示范单位 沿街指示牌 楼体条幅 路灯彩旗 项目销售必备文件 宣传途径 报纸广告 新闻缮稿 直邮广告（DM） 网络 户外路牌 公关、促销活动 项目销售必备文件 销售工具 展板 模型 效果图 楼书 折页（户型单页） VCD（宣传片） 纪念品 手提袋 项目销售必备文件 销售策略 销售方式（销售渠道） 价格策略 价格表 推售单位安排 付款方式 项目销售必备文件 其它配合 工程进度 销售培训资料 购房费用表 认购书 正式合同书 律师楼 按揭银行 公证处 销售方式 现场接待（坐盘销售） 现场接待是房地产销售工作中最为重要的方式，产品的最终成交多为通过与客户在现场接待中心的谈判而完成。这种方式的特点为客户购买特征比较明显，目的基本明确；同时，其已通过对现场的观察产生了一定程度的兴趣，此时辅以销售人员的努力游说较容易达到促成成交的目的。 坐盘销售需要在广告宣传上予以较大的支持，以吸引客户注意，促使其拨打热线咨询电话或前来现场咨询，销售人员即可通过游说促成交易。 销售方式 展销会 参加鞍山市房地产交易会，项目开盘阶段参加大规模的展销会不仅有利于项目在市场中树立形象提高项目的美誉度，还可以使项目的知名度迅速扩大，为项目聚集人气。由于本项目地理位置及开发规模的特殊性和商业供应量较大，建议项目2007年参加鞍山市房地产交易会和沈阳市房地产交易会。 项目的展卖会，是指项目在积累一定的客户量或在项目开盘阶段，在销售现场举办的项目展示。目的在于通过在现场营造极为热烈的成交气氛，使未成交客户的购买欲望于在这种紧张的销售环境及气氛下得到极大的促进、提高，成交机率亦随之加大；再结合相应的促销手段以及销售人员的游说，定能达到较为理想的销售效果。 销售方式 展销会 由于项目目前没有大型的销售中心，建议在项目胜利路对过五环酒店中央大厅内成立临时售楼处，在正式售楼处落成后举办一次大型庆祝活动，将客户约至销售中心。在项目售楼中心和五环酒店举行大型活动，通过两个售楼中心的互动成为胜利路当日的亮点，届时举行抽奖或促销活动，促进客户成交。 销售方式 数据库营销 运用数据库营销，我们能做到： 有针对性地划分出符合项目品质、气质的客群，直接、高效的对这部分客户进行项目宣传； 通过准确的客户细分能提高成交率，同顾客建立个性化的联系——创造顾客忠诚度的基础 销售方式 外延展示 现场销售中心距离客源区相对较远，设置外延展示场即可达到扩大项目知名度、直接面对目标市场中部分客户群的作用，同时也可以此吸引有效客流到现场光顾，增加现场人气。根据我们以往的经验，将会在铁东区（特别是站前区域）人流集中的大型商场或是超市进行展示或巡展。 销售方式 客户联谊会 在本项目销售一定阶段之后，为了在客户群中继续扩大项目的良好口碑，以项目的某一卖点并通过一系列促销手段举办客户联谊会，配合以相应的促销方式，比如：老客户代新客户给于一定优惠或物业费的减免奖励等。其目的充分发挥项目现有客户资源，带动新的客户成交，进一步促进项目销售。 销售方式 外延展示 现场销售中心距离客源区相对较远，设置外延展示场即可达到扩大项目知名度、直接面对目标市场中部分客户群的作用，同时也可以此吸引有效客流到现场光顾，增加现场人气。根据我们以往的经验，将会在铁东区（特别是站前区域）人流集中的大型商场或是超市进行展示或巡展。 促销策略 折扣 付款折扣是付款方式的有益补充，是促进客户最终成交的最佳辅助手段。 一次性付款： 九七折 银行按揭、公积金及组合贷款 九九折 注：此折扣比例可根据销售进度适当调整 不同付款方式对于开发商的资金回流速度将产生较大影响，为保证资金尽早回流，应通过“折扣”这一手段，在客户选择付款方式时适当进行引导，促使其尽可能选择“一次性付款”或不同形