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概念卡中定义 * * * * * * * 十二个蓝球的故事与向一个超市是推销上千个球。夫妻推销。 195 改图 63 概念卡中定义 商务性协商 了解客户的采购流程、预算； 客户方对采购的总体安排； 可能的参与者； 近期的采购日程安排； 双方确定下一步进展； …… 比问问题更厉害的招术－－沉默是金 第2阶段 黄金静默 （3-4秒） 第一阶段 黄金静默 （3-4秒） 销售员 的问题 采购者 的回答 采购者 的细化 黄金静默的威力： 增加客户反馈次数和长度 信息更可靠 客户问题增加 探索式思维增加 给你思考时间 焦点转移可能性大 超级沟通术 好的提问＋沉默是金＝超级沟通 好的提问 沉默是金 提问 沉默 超级沟通术 差异化优势 购买是一个决策制定过程 客户基于差异化作出决策 客户需要看到与众不同之处或者他们创造自身的不同 通过独特优势体现差异化 人 流程 产品 知识 实施 服务 经验 组织 技术 顾客 声誉 培训 应用 物流 可能的独特优势领域： 承诺类问题 承诺类问题－获取客户的行动承诺 目的 获得客户的行动承诺 确定销售过程所处的阶段 推动销售圆满成功 何时使用 每次销售拜访结束时 慎用“计划” 拜访总结及获取承诺 拜访总结及确认 双方下一步建议 获取行动承诺 结束拜访 发送总结邮件 客户认同 重新开发 探讨原因 解决顾虑 客户不认同 客户同意 客户不同意 我们在呈现产品和方案前是否了解客户的概念？ 我们在使用沉默是金上有多成功？ 客户给出了哪些行动承诺？你呢？它们是可行的么？ 客户的行动承诺与我们的最佳行动承诺相关性有多大？ 我们的最低可接受行动承诺是什么？ 为推动销售，我们收集了那些信息？ 为了更好的了解客户的概念，我们收集了那些有用的信息？ 我们创造了什么差异点？ 客户认为哪些是我们的独特优势？ 这些独特优势是否被客户所认同？ 怎样去检验或增强我们的信任？ 销售拜访评估内容 拜访总结邮件 资格重要点： 1. 目标 2. 当前情况 3. 所需能力 4. 价值 5. 接触关键角色 * 尊敬的李部长： 感谢您对ABC的关注与支持。此邮件的目的是总结我对我们的讨论的理解，以供您参考。 主要业务目标 您谈到您的主要目标是： 控制生产成本； 降低库存资金占用； 当前情况概述 您现在的生产是按订单生产，因为是按单组装，装配件的齐套情况会影响交货率，同时会影响库存和半产品的资金占用导致公司和利润率降低。因为手工管理齐套情况和分散的库存和物料信息管理，齐套件的到货率在95%，库存资金占用2亿。 您也提到，公司目前的采购和库存管理还有提升的空间，也在想办法加强对供应商和采购的考核提高齐套件到货率、降低库存资金占用。 所需能力/潜在利益 您觉得您可以通过具备以下能力，提高齐套件到货率3个百分点达到98%，可以缩短生产周期5天从而扩大收入2%： 您的计划人员能够制定出准确的计划，并能随时查看齐套件的状态，提前做出合理的安排； 您觉得您可以通过具备以下能力，降低库存资金占用0.5亿，控制在1.5亿以内： 您的采购人员通过扩大VMI比例，对供应商更多进行VMI管理； 您的库存管理人员通过集中库存管理，可以随时查看各库的库存现存量； 后续步骤 您希望进一步了解我们的解决具体解决方法。根据我们在同行业客户的经验，建议： 1.请您确认上述沟通内容及目标； 2.安排我们同贵公司负责运营的副总裁沟通，这会影响到后续的总体需求和实施安排； 3.我们制定一个解决方案，向您及贵公司相关领导进行方案汇报和交流； 我将于1月7日（星期二）上午9时与您联系，讨论我们后续安排。 希望得到您更多指导和支持，期望与您合作！ * 第三章回顾 你是否已经可以回答下面的问题： 将客户兴趣发展成真实商机的基本流程； 如何利用成功故事与目标清单与客户进行目标探索； 如何针对客户的目标进行方案开发； 拜访流程 客户概念/目标 单一销售目标 有效商业理由 行动承诺 合作经营流程 倾听 差异化优势 行动承诺 异议处理 评估拜访结果 评估信任 知识回顾Knowledge Review * * * * * * * * * CRM管理 拳击，竞争对手能做的，我也能做，证明这个有意义吗？ * 大海捞针，先画海 用友市场占有率23%，剩下的百分之七八十呢？ * 企业招聘，写的招聘“信息化主管”，要求有实施ERP的经验 行业工会，参会名录，选择成长型的企业（一定在银行贷款、家具采购、大型办公用品提供商） 国资委、经信委联系， 不准说理论，只说方法 会计培训班，参加各种活动（自己在行的“如球赛、聚落部”） 看到好车，抄牌子，到 车管所查询违章记录…… 老客户的客户 找当地工商联（王总是工商联副主席） 培训健康体检师，进行企业调查 * * * B