营销策划操盘流程和规范标准.pptVIP

阶段流程控制图 策划线 销售线 开盘2-3周后 结案前 时间节点 工作内容 时间节点 工作内容 开盘2——3周后 稳定推广渠道 组织促销活动 调整推售策略 开盘2—3周后至项目结案前 1、择优渠道组合，推广项目产品、价格、优惠、房源信息，保证项目市场声音； 2、案场组织周末暖场活动、老客户维系活动、节日庆典活动等，促进销售； 3、根据销售情况，调整推售节奏、优惠方式、价格策略等； 4、实时监督销售进度，成交客户、成交房源、滞销房源等分析及针对性调整措施。 1、深化客户邀约回访工作，深度挖掘客户； 2、规范案场销售接待工作，并采取分组、分工、帮带等方式保证客户接待质量； 3、销售激励政策、团队信心保证方案； 4、客户积累、客户分析、客户疑难解答； 5、加大专业技能培训力度，整体提升团队战斗力； 6、梯队培养，团队提升等； 7、稳定销售、保证签约、代理费结算等。 开盘2—3周后至项目结案前 高质量客户接待 大力度客户维护 稳定化销售回款 阶段工作细分 类别 事项 工作内容 策划类 策略类 阶段营销策略 持销阶段推广策略、推售策略、价格策略、活动策略、预算等 计划类 月度营销执行计划 月度销售组织、月度推广策略、月度活动组织、月度费用预算 月度工作总结 月度工作总结、月度积累客户分析 方案类 阶段推售调整方案 根据销售情况，确定增推房源位置、数量、增推时间、方式等 价格调整方案 结合销售进度，对在售房源、增推房源等进行价格调整 优惠调整方案 根据客户情况及价格情况，调整优惠方式、优惠力度 老带新方案 与销售优惠、现金奖励、销售服务结合 暖场活动方案 以促销为主，同时维系客户，基本保证每周一次 节日庆典方案 节日主题活动，含时间、地点、人员、流程、分工、场地包装、费用等 老客户维系活动方案 针对成交客户，组织互动式活动 推广类 推广执行 择优渠道释放项目价格、优惠、房源、产品等信息 推广效果监控 根据客户积累分析，监控并判断推广效果，适时调整 市场类 市场周报、月报 阶段性市场动态监控、分析 活动类 暖场活动 促成交活动 节日庆典活动 促来访、维系客户、提升项目知名度 老客户维系活动 维系老客户，结合销售政策，促进老带新 设计类 推广设计 持销期渠道推广设计 活动物料设计 暖场活动物料、庆典活动物料、老客户维系活动物料及常规销售物料 软性宣传文案 活动资讯稿、活动使用文案、项目常规宣传性软文等 合作公司 活动公司 暖场活动公司、节日庆典公司 渠道公司 渠道公司对接、渠道效果反馈 阶段工作细分 类别 事项 工作内容 销售类 日常管理 案场制度深化 案场制度实施 销售组织工作 案场客户接待、回访、邀约、逼定等组织工作 培训 即时政策培训 国家政策、地方政府政策、金融政策 区域市场环境培训 区域市场动态、趋势等 竞品项目培训 竞品项目节点、推广方式、客户情况、成交情况、优劣势培训等 推售策略培训 新推房源、调整房源数量、位置、优劣势培训 价格策略培训 价格涨跌方案、不同房源价格方案等 优惠政策调整培训 优惠方式、优惠调整变动、优惠计算方式 客户逼定培训 客户逼定技巧、sp配合培训 项目即时政策培训 老带新方案、活动方案、推广方案、项目激励政策培训 策划工作培训 策划工作进度、工作内容、项目节点等培训 销售政策 销售激励政策 销售任务分配，奖罚措施等 老带新政策 老带新激励政策 团队 团队维稳 团队活动、团队信心、团队稳定 梯队培养 销售梯队培养 客户情况 客户接待 客户接待、登记、积累 客户分析 来访客户、来电客户、意向客户、成交客户、意向未成交客户分析 签约回款 签约工作 客户签约、签约登记、签约统计 代理费结算 根据签约情况及合同约定回款方式，按月结算代理费 按揭贷款 协助按揭办理 道具 销售道具补充 日常办公用品、工装等调整补充 市场 市场调研 定期市调，把握市场动态 阶段工作细分 销售策划结合 意向、成交客户 推广策略 整 理 分 析 新客户积累 推售、价格 优惠、老带新 客户回访邀约 数 量 质 量 分 析 促销活动执行 客户逼定 策略、活动执行效果 反馈并调整 客 户 邀 约 完 成 成 交 、 意 向 客 户 分 析 成交、签约、回款 去化、滞销房源 针对性促销政策 整 理 分 析 促销政策推广 客户回访邀约 促销活动执行 客户逼定 策略、活动执行效果 反馈并调整 客 户 邀 约 完 成 成 交 、 意 向 客 户 分 析 成交、签约、回款 客户分析 房源分析 阶段流程控制图 策划线 销售线 清盘期 撤场 时间节点 工作内容 时间节点 工作内容 1、已有渠道释放清盘信息； 2、剩余房源分析，并根据情况制定清盘销售策略； 尾盘清盘期 清盘期 清盘期 撤场 1、日常客户接待、逼定； 2、促签约、回款、代理费结算； 3、积累客户挖掘