分期购车销售话术.doc

引导客户贷款购车 首先要问客户的预算是多少？再问：“您能拿出多少钱作为首付？”，得到相关信息后问：“您现在所能承受的月供是多少钱？”，这样再根据客户的实际情况为客户提供贷款建议。 情景：客户准备全款购车，针对不同种类的客户，说服其全款变为贷款 1.（有近期换车计划的客户） 汽车不是一个升值产品，而您手中的现金可以留着做其他能够升值的投资，如购买房产，申购基金，购买股票等，这些投资回报率要比付出的贷款利率高，长远角度看对客户是划算的； 2.（对于月供，利息有异议的客户，可以提出CPI指数的概念） 钱是越来越不值钱的，现在每个月1000元的月供，贷款为3年的话，2年后的月供还是1000元，但2年后的1000元由于通货膨胀的关系，根本就不值1000元。相对来讲，你所支付的月供是越来越少的。 3.（中年客户，上有老下有少，生活压力较大） 手中要有一些现金用于日常的支配，比如教育，培训，结婚，医疗等方面。以备不时之需 　　4.（私营企业主等有投资需求的客户） 其实您也没必要一次性掏几十万全款来购车 　　5.（面对分期手续的问题的客户，以订车为引线，促使客户提交申请） 您只需要提交一份申请就可以了，十分的方便。如果一切顺利的话，从申请到核准只需要几天就够了。我建议您今天订车，并把申请单填好，把需要盖章的手续拿走,办好后尽快交给我们。这样等您的车来了，分期正好也批下来了。也不耽误您的时间。假如后来不想分期了您也无需交纳任何费用。 　　（直截了当的促进成交，并使分期成为汽车的销售点） 今天申请吧，车挺紧的，不抓紧就没现车了 　　（客户想买的凯美瑞，但是资金不够，正在考虑其它低价车型）如果您觉得资金暂时没有到位，您可以用分期方式购车。这样您就一步到位了。而且您开凯美瑞出去谈生意，见客户肯定要比您开一台＊＊车更有面子，谈判效果也好。 （由于价格原因，在两款车型前犹豫不决） 　　　　您可以计算一下，如果您今天全款购买一台＊＊，几年后您肯定会换车，就样你会白白损失多少钱，不妨我给您算一下……… 普通公司职员，教师，公务员等每月有稳定收入的人群 只交一小部分首付的钱，剩下贷款的钱可以在几年内做其它很多有意义的事情，比如做房产投资，旅游，孩子的教育等其它方面的投资 我建议您做分期，这样您可以留下一部分资金去进行有效的投资，这样您的收益会更大 您可以将贷款的部分用于购房的首付，或者用于装修，这样下来，购房购车两不误。 无须固定资产或有价证券作为抵押，只需填写申请表即可，十分方便 私营企业主 汽车是一个昂贵的消费品，对于私营企业主来说，百分之八十以上的人都会选择贷款购车，因为贷款购车不会占用大量的资金。手中持有足够的流动资金，再将其投入到生意中，会产生更多的收益。所以对于私营企业主来讲，分期购车更加合算。 您可以用别人（金融公司）的钱来发展您的企业，这样也可以使您手中的流动资金最大化 情景:对XX十分感兴趣，但手中暂无足够现金　（顺水推舟） XX以其双VVT-I发动机搭配6档手自一体变速箱，以及标配的七个安全气囊等等的配置以及安全性居于高性价比车之首，可以说购买XX是非常明智的选择。如果您暂时不想全款购车的话，您完全可以选择分期业务，只付很少一部分首付的钱，然后就可以提前享受XX车给您带来的超值享受。此外您也可以将手中剩余的现金用于其它的投资。 情景：已准备购买雅力士的客户，但看到逸致时却显得更加感兴趣 您是不是更加喜欢逸致呢？必竟对于家庭来讲，换车的频率不会很快，所以不仿一步到位，购买一部最适合你的车。您完全可以只拿出买雅力士的一部分钱用来做逸致的首付，申请分期付款，来购买逸致车。这样您可以买一部逸致的钱，比买雅力士全款更少的钱，车型还更合适。 处理客户对利率的抗拒 情景：顾客问及利率，并认为贷款购车利息太高，贷款购车不值 面对利率的问题，销售顾问无需正面回答客户的问题，跟客户说：“您稍等一下，我去拿计算器为您详细计算一下利息。”暂时离开一会儿（避开与客户直接的对抗，让客户降温）再回来为客户详细计算贷款期内的利息，计算每月月供，及每月所付利息金额。将数字最小化。 我们利率是根据客户首付比例的多少和贷款期限长短来决定的，如首付比例越高，贷款期限越短，利率也就越低。我可以根据您现在的实际情况来帮您制定符合您的最佳贷款方案。 最重要的是您只需付购车款的一部分，就可以把车开走了。余下的现金，拿去进行有效的投资，我想回报收益肯定会比您这三年所支付的利息高。 介绍贷款流程 情景：客户认为贷款手续会不会很麻烦？ 您在店里需要作的工作只是填一张申请表，然后您用几天时间准备您所需要的材料，在把复印件交给工作人员，两到三个工作日无论贷款成功与否，都会及时告诉您。 普通公司职员，教师，公务员等每月有稳定收入的人群 提供您的身份证明，住房证明以及您的收入证明 私营企业主