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1、集中精力，专心倾听。 这是有效倾听的基础，也是实现良好沟通的关键。要想做到这一点，销售人员应该在与客户沟通之前做好多方面的准备，如身体准备、心理准备、态度准备以及情绪准备等。疲惫的身体、无精打采的神态以及消极的情绪等都可能使倾听归于失败。 2、不随意打断客户谈话。 随意打断客户谈话会打击客户说话的热情和积极性，如果客户当时的情绪不佳，而你又打断了他们的谈话，那无疑是火上浇油。所以，当客户的谈话热情高涨时，销售人员可以给予必要的、简单的回应，如“噢”、“对”、“是吗”、“好的”等等。除此之外，销售人员最好不要随意插话或接话，更不要不顾客户喜好另起话题. 三、有效倾听的技巧 销售技巧与心态 讲解人：张庆格 目 录 引言 第四部分：实战篇 第二部分：知识篇 第三部分：技能篇 第一部分：心态篇 第五部分：结束语 前轮--- 心态 发动机---销售技巧 后轮---基本知识 引 言 优秀销售员的摩托车理论 积极的心态 沟通技巧 产品知识 炼就优秀的销售员 说起销售，大部分人总是对如何提高销售技能特别感兴趣，似乎这是成功销售的唯一秘籍。实际上，能否成功销售在很大程度上除了技巧以外还取决于另外两个重要因素那就是销售人员的知识与心态。 记得我刚入公司的时候，没有任何销售经验，没有一个客户资源，甚至连变压器的概念都是那么的模糊，连续半年没有出单，更糟的是，周围同事的单子一个接一个，更是给我造成了严重的心理压力。 当时，我对自己说：你想要做一个懦夫吗？别人能够成功就说明我们所销售的产品客户是认同的，既然我们的产品没有问题，那么别人能成功为什么你不能够成功？找到原因，然后要坚持下去，就一定能成功，成为公司最为出色的业务员！ 在这种精神的激励下，我决定坚持下去，我接着一边联系电业局，一边联系供货商和他们沟通，向他们学习行业及产品知识，了解行业及产品情况。我还虚心向公司内的前辈求教沟通技巧，找出自己的不足之处。就这样反反复复的沟通，学习，请教，提升，又坚持了两个月，我的努力终于有了回报，签了的第一个合同，虽然单子只有几千块钱，但是我高兴坏了，它是我踢开电力公司第一脚的鉴证，也开启了我作为销售员的新篇章。 所以，我认为：“对于一名出色的销售人员来说，要做到内外兼修。外在的技巧是重要的，但一个好心态与知识同样重要。 第一部分:心态篇 一、树立正确的职业观 勇于承认自己是一名销售员 销售员是一种光荣、高尚的职业 销售员的心理角色 乞丐心理 使者心理 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 是企业使者，将带给客户快乐、价值 销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报 销售是一门综合学科 社会80%人从事销售 市场营销学、消费心理学、组织行为学 销售员的数量供过于求，质量供不应求 × √ 二、树立正确的客户观 今天搞定了几个客户 这个客户有没有上钩 客户是我们的衣食父母 误区1：对手 误区2：猎物 误区3：上帝 客户是什么？ 成功销售员的客户观 客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴 关注客户利益，真心帮助客户，让客户成功、快乐 三、成功销售员的3、4、5、6 ——成功销售员必须知道的三件事 蹲得越低，跳得越高 销售员→区域经理→部门经理→总经理 据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的销售工作。我们要想成功，就必须从基层销售员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售员。 想爬多高，功夫就得下多深 成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。 你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的电力销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口……你永远也不会取得成功！ 有效的时间管理造就成功的销售员 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户…… 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就。