《磁砖-导购签单五步动作分解》2教案-7月16日.pptVIP

为什么顾客犹豫不决？ 顾客的两个顾虑？ 动作三：家居搭配 软装构图 风格 色调 造型 材质 家居搭配 软装构图 客厅 案例分享： 案例话术训练：罗马利奥 客厅-中式现代 第一步 空间讲解 放大兴趣 简单精致、端庄大气、既有中式文化韵味、又充满着现代简约的时尚、艺术与舒适，实乃古今文化之融合、主人精神之体现。 中式现代：民族文化的兴起，更是民族自信的回归 中式情节的文化人，自信、轻物质、重文化、有内涵 客厅-中式现代 第二步 部位讲解 塑造价值 地面 色调：选择了淡雅的灰色作为主色调，清新、舒适、优雅、与墙面深棕色进行对比，增添了空间的通透明亮与舒适，避免了传统中式原本的沉重与压抑。 造型：温润通透的大理石文理整铺，简洁、大气：深咖啡色围边，增添了地面的层次感，避免了由于整铺带来的呆板与无趣，同时又和顶部形成“顶天立地”和谐呼应。 客厅-中式现代 第二步 部位讲解 塑造价值 墙面 色调：浅黄色的壁布，色调柔和，质感饱满，遵循了中式家居三大主材“木、布、玉”的原则，而且墙面的浅黄色承上启下，与地顶和谐统一，颇有江南“白墙灰瓦”的感觉。 造型：壁布做底，加以简化的中式线条做装饰，端庄、大气、精致，既是中式家居文化的符号，又是主人情节的体现。 客厅-中式现代 第二步 部位讲解 塑造价值 背景 电视背景：电视背景墙是这个客厅的焦点，主体深棕色与墙面浑然一体，现代感极强的几个图形加以白色的点缀，赋予动感与生机，既体现出主人的较高欣赏能力，又凸显主人不循规蹈矩，追求变化的人生 沙发背景：以墙做底，简单、平和、大气，配以寥寥水墨画作，看似简单却耐人寻味，非经历沧桑者难以领悟，诉说着主人极高的境界。 总之，电视背景和沙发背景一动一静，诉说着主人淡雅的内心情怀，有洋溢着追求变化的人生。 客厅-中式现代 第三步 家居搭配 软装构图 风格 中式，现代简约 色调 大件家具：棕色、原木色、灰色、米色；小件配饰：中国红、中国蓝、青色以及梅色； 造型 家具：方正大气、圈椅、减少异性造型；配饰：中式字画、瓷瓶、将军罐、瓷鼓凳、中式台灯、中式吊灯。 材质 木质、布艺、陶瓷以及纸质是常用材料 客厅-中式现代 第一步 兴趣放大 感觉 风格 人群 第二步 部位讲解 地面 墙面 背景 第三步 软装搭配 风格 色调 造型 材质 动作四：品质体验 理性认可 产品介绍技巧一：树立选购标准 赚取顾客信任 产品介绍技巧二：在顾客的核心需求点上下功夫 产品介绍技巧三：眼见为实 有效体验 产品介绍技巧一： 树立选购标准 赚取顾客信任 建材行业参考选购标准： 选购标准一：建材产品选择标准：一看健康，二看品质，三看款式； 选购标准二：墙面/地面铺装效果判断：一看风格整体性，二看外在质感呈现，三看层次与格调； 选购标准三：款式判断标准：一看个人喜好，二看整体搭配； 选购标准四：磁砖品质判断标准：一看健康安全性，二看砖体结实度，三看釉面美观与耐用； 选购标准五：磁砖健康判断标准：一看防滑，二看防污，三看辐射； 选购标准六：砖体判断标准：一看颜色、二看致密，三看重量 选购标准七：釉面判断标准：一看划痕、二看防污、三看光泽 如何找到顾客的核心需求点 1、确认法 2、排除法、 3观察审视法 反复利用核心需求点刺激购买欲望 产品介绍技巧二： 在顾客的核心需求点上下功夫 问题思考： 何谓产品优点VS产品卖点？ 优点就是产品的优势！ 卖点就是客户的需求点！ 产品介绍技巧三：眼见为实 有效体验 顾客是被谁说服的？---自己 有效体验的两个层面 1、先为客户做示范，引导顾客重复做我们的 动作。 2、在一个体验动作上，反复多角度地引导顾 客深刻体验。 动作五：引导设计 推动签单 1.正确认识顾客异议 2. 四类顾客异议及讨价还价 3. 引导设计的时机与话术 4. 成功逼单四大技巧 5. 妥善送客 避免退单 1 正确认识顾客异议 习惯性认识： 有的顾客实在是 -----太难缠了！ 2. 四类异议及讨价还价 习惯性异