企业进入国际化市场策划.docVIP

企业进入国际化市场策划的步骤 经济全球化为现代企业提供了良好的机遇，通过资本的自由流动、信息的跨国传播以及资源的全球优化配置，可以加速科技成果的产业化，提高全社会的生产效率。因此，中国的企业应该充分掌握新经济时代的有利机遇，树立走向世界的全球战略。 1.制定清晰的企业发展战略 参与国际市场竞争应该特别强调从环境变化中寻找机会并避免威胁。因此，企业应明确自身的长处和弱点，从而明确自身的竞争定位。 企业发展战略首先是企业的集团战略，其次是指在各个业务领域的竞争战略。企业的集团战略指企业应该进入、保持和退出哪些业务领域。集团战略要解决的问题是确定企业的发展方向，决定走多元化发展道路还是专业化发展道路。企业的竞争战略是指在各个业务领域，在彻底了解市场、竞争对手和自身能力的前提下，制定切实有效的长远方案。通过制定和实施竞争战略，企业可以达到削弱竞争对手加强自身市场竞争力的目的。竞争战略也意味着为潜在竞争对手制造市场引入障碍，避免众多企业进入同一领域；避免竞争对手设置的竞争障碍，以更为有利的策略进入某一特定的市场。 2.进行组织结构调整 任何企业都是在不断解决好企业面临各种危机的过程中不断发展的。随着业务的发展和规模的增长，企业必须不断地调整和完善自身的组织体制，以适应进一步成长的需要。因此，中国企业的目标不仅仅是如何进入全球500强，更应该考虑的是如何不断进行适合企业发展战略的组织结构调整，以实现可持续的增长，进入并保持在世界领先企业之中。 3.正确认识竞争优势 企业必须明确自身的竞争优势。 中国企业普遍存在的竞争优势在于较低的要素成本和丰富的资源。中国的劳动力成本相对较低。但是决定企业竞争优势还应包括管理能力、核心能力(即在哪些领域有领先于竞争对手的竞争优势)、财务、接近资源的能力等诸多方面。因此，中国企业在国际市场上还处于国际化进程中的初级阶段，尚未完成由出口导向向全球化经营的转变。跨国企业进行全球化经营主要是基于需求、竞争和成本等方面的原因。在需求方面主要是由于原有市场增长缓慢，要进入高增长的市场；在竞争方面，内部市场的高度竞争促使企业将已有产品引入新市场作为竞争手段，并可以获取专有知识和外汇；在成本方面，全球化可以降低劳动力、资本和能源等要素的成本，并可达到规模经济。绝大多数跨国公司正是基于以上三点才大举进入中国市场的。而中国企业目前仅仅具备成本优势，因此进军国际市场只有选择高增长、低竞争的国家或地区，如非洲、拉美等地区，采取稳步进行的策略。首先应该扩展和加强在国内市场的地位(包括应用引进的先进技术)，学会把握高速增长；其次在国内达到优异。通过在全球建立销售组织来加强和扩大出口，在新市场或新产品中建立地位。最后，巩固地成为全球参与者。 4.选择适合企业发展的购并与重组模式 企业首先应该选择合适的战略联盟方案，即选择最佳方案：(1)传统的非合同式商业合作。(2)非股权型联盟，如在研究开发上进行合作。(3)参股联盟。(4)合资，建立新业务。(5)购并和重组。 5.树立良好的企业形象 企业要打入并占领国际市场，要善于自我宣传、自我推销，充分利用广告、展览会以及互联网等传播媒介，使用户充分认识并了解企业和产品的优势。目前境外展览会是各国众多企业公认的一种有效推销产品以及向世界介绍自己的宣传方式。近年来国家也认识到境外展览对于促进出口产品的宣传有着重要的作用，并且为了扩大我国机电产品出口和出口产品在国际市场的影响力，积极鼓励企业开拓国际市场，对于重点开拓市场举办的重要机电展览将给予企业一定的资助。 6.了解当地的文化背景和贸易习惯 在进行国际商务交往时，事先充分了解拟进入国家和地区的文化背景以及贸易习惯有着重要的意义。如中东地区信奉伊斯兰教的国家较多，宗教气氛浓重，在与这些国家进行商务交往时事先了解一些宗教常识显得十分必要。又如阿联酋政府可以依据颁布的商业代理法对商业代理合同进行干预，以保护其本国商人的利益。然而阿联酋商人一旦与你成为朋友又会十分热情真诚地提供帮助。因此在该国进行市场开拓以前不仅应熟悉其相关的法律规定，还有必要了解当地商人的一些生活、工作等方面的习惯，以利于今后建立其长期牢固的合作伙伴关系。 在贸易习惯方面，应注重了解当地的产品销售方式、国际结算方式以及相应的商务礼节等。如在阿联酋，商业代理是重要的市场开拓方式，在以色列大型项目由政府或相关部门按照政府招标规则进行招标，而在工业设备的销售方面聘请当地的代理商可以起到促销的作用；在巴西，由于该国经济波动较大，则宜采用信用证方式支付，尽量避免接受D/A、D/P的付款方式等，同时还应在出口前先征信等。总而言之，充分了解一个国家或地区的文化背景和贸易习惯等，可在商务交往中避免许多不必要的麻烦，