转介绍异议处理培训课件.ppt

寿险营销就象蜘蛛结网 用心建立自己的人脉关系 用 心 经 营 “畜 牧 业” 让转介绍成为我们的习惯 客户的顾虑 1、担心自己的个人资料外泄 2、担心业务员会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感 3、担心给朋友带来不便 4、担心…… 转介绍拒绝处理的原则 * 一、转介绍异议产生的原因分析 * 课程大纲 一、转介绍异议产生原因分析 二、转介绍异议处理原则 三、转介绍异议处理逻辑 面对障碍和异议时处理的原则： 先尊重和体谅对方，然后再作出解释 1、应继续向客户解释跟进程序，增强客户的信心。 2、如果客户仍然不能提供准客户的名字，我们也不宜坚持。 * 课程大纲 一、客户拒绝转介绍原因分析 二、客户拒绝转介绍处理原则 三、异议处理逻辑 异议处理逻辑（一） 准客户拒绝推荐的理由大致可以分为三类，面对三种拒绝推荐理由，我们可以这样处理： 客：“我现在一时之间想不出来有谁对投保有兴趣”。 业：这很自然，那么换句话说，如果您想得起来的话，您就会愿意向我推荐了，是吗？（等待准客户的回答）好极了，那么您何不拿出您的私人电话薄或刚收到的一些信件或贺卡，从中确定一些合适的人选呢？(拿出笔和记录本准备记录） 客：“我不喜欢销售人员去打扰我的朋友，或我要向我的朋友征询一下意见……” 业：由此可见您是个很重友情的人，（您是说要先问问他们的意见，是吗？）您放心，我会先告诉他们见面的原因，两三天后再打个电话问问他们是否有兴趣和我谈谈，如果有兴趣，我们再约时间见面，如果他们没兴趣，我也不会贸然前往，您觉得怎样？ 异议处理逻辑（二） 客：“我不想利用友谊来做这样的赌注，或我不想给我的朋友造成一些压力”。 业：我了解，但是朋友们之间好东西不都是共同分享的吗？（待回答） 业：那么一份能够帮助自己朋友进行财务规划资产增值的计划，也该让朋友有机会多了解一下，不是吗？因此，您不是给您的朋友压力，而是给他们一些财务咨询让他们在家庭财务保障方面拥有更多的选择，所以请您给我写下三个名单好吗？ 异议处理逻辑（三） 结 束 语 藉由获得转介绍，开拓寿险事业新天地！ 转介绍是营销员不可或缺的重要技能， 掌握这一能力，可以让我们拥有象泉水一样 滔滔不绝的客户资源，使我们在寿险营销的 道路上真正做到永续经营。 演练 熟悉逻辑，10分钟 2人一小组演练，5分钟 选出一组上台演示 * 通关说明 分组通关 通关内容：转介绍异议处理的逻辑 通关要求： 完整说出逻辑内容； 不超过10个错字； 语言流畅、表情自然。 自我评估 是 否 我已经掌握转介绍异议处理原则 我已掌握三套转介绍异议处理逻辑 * 行动方案 确定三位过去拒绝转介绍的客户，制定使用今日学习的转介绍异议处理的原则与逻辑进行再拜访计划； 请主管给与指导。 * 1分钟 课程导言： 各位伙伴，大家早上好！上节课我们学习了转介绍方法，掌握了转介绍的步骤及方法，但是遇到转介绍的拒绝，我们该如何处理，今天我们学习的内容是——转介绍异议处理。 操作要点： 激发学员对这堂课的兴趣 。 2分钟 讲师介绍： 操作要点： 题、重、人、名 * 2分钟 讲师讲授： 今天由我来和大家一起分享转介绍异议处理这堂课程。 这门课程主要通过讲授、演练、通关三种方式。 操作要点： 简要介绍课程模式、时间分配 * * 1分钟 讲师讲授： 今天我们主要从三个方面为大家带来这堂课程； 一、转介绍异议产生原因分析 二、转介绍异议处理原则 三、转介绍异议处理逻辑 2分钟 讲师讲授： 我们打算工作多少年？我们又需要多少个客户？ 操作要点： 引起学员思考 * 2分钟 讲师讲授： 转介绍异议产生的原因分析 客户的顾虑 1、担心自己的个人资料外泄 2、担心业务员会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感 3、担心给朋友带来不便 4、担心…… 操作要点： 通过身边的案例说明客户顾虑的原因 * * 1分钟 讲师讲授： 我们了解完转介绍异议产生的原因，我们一起来看看转介绍异议处理的原则 2分钟 讲师讲授： 面对障碍和异议时处理的原则： 先尊重和体谅对方，然后再作出解释 1、应继续向客户解释跟进程序，增强客户的信心。 2、如果客户仍然不能提供准客户的名字，我们也不宜坚持 操作要点： 讲师互动，学员参与朗诵 * * 讲师讲授： 我们知道了转介绍异议产生的原因，了解转介绍异议处理的原则，接下来一同学习异议处理的逻辑 操作要点： 引出课程内容 2分钟 讲师讲授： 异议处理逻辑（一） 准客户拒绝推荐的理由大致可以分为三类，面对三种拒绝推荐理由，我们可以这样处理： 客：“我现在一时之间想不出来有谁对投保有兴趣”。 业：这很自然，那么换句话说，如果您想得起来的话，您就会愿意向我推荐了，是吗？（等待准客户的回