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【店长铁军课堂笔记】 时间：2014年5月13-15日 地点：天津碧桂园凤凰大酒店 主讲老师：刘建林 13号上午 课程无法落地的两个原因： 老板不够重视 店长没到课程现场 门店都是“干”出来的， “干”才会有结果 店长的职责：管人，管物，管销售，管业绩 店员向店长的转变： 店员面对的是顾客，服务好顾客，更多的是考虑的自己，考虑自己的利益 店长面对的是店员和顾客，店长要管理店员，要更多的考虑店员，管理团队，团队的利益 店长要从个人意识转变成团队意识 A、利他：成就员工，员工把你托起 B、培养人 C、凝聚人：带团队就是带人心 利他的最终目的是利己， 店长要大胆的去培养人，培养人对自己有好处，培训人提升自己的能力 店长给店员每周分享一次 老板要的两件事情：凝聚店长，搭建平台，成就店长， 哥，是个干大事的人，我要在集团公司拿第一（业绩第一），今天晚上哥请你们吃饭 变成俗人：看淡金钱，钱是工具而不是命 想让员工留下来：物质和精神都要满足 每天早上开晨会解决员工的士气问题、目标问题，目标比士气更重要，目标（70%），士气（30%） D、敬畏规则 员工管理松与严 a、凡是遇到门店的规章、制度、流程、标准的时候，都要严格执行。 b、凡是遇到员工的私人问题、感情问题、情绪问题、生活问题都要松，都要给爱。 你敢，他就不敢，你越敢，他越不敢。 你不敢，他就敢，你越不敢，他越敢。 管理门店只需要研究一个问题：顾客是如何流失的 店长要建立思考意识 人跟人最大的差别，是解决问题的能力 店长存在的价值，用自己的主观去弥补门店的客观 老板，我们现在的客流量还不够多，我建议。。。。。。 老板，现在我们产品的价格比较高， 我建议。。。。。。 老板，我们产品功能比较单一，我建议。。。。。。 门店经营思考三个问题 如何激活员工 如何做好内部服务 门店分两种： 销售（手机、服装、眼镜、建材） 核心关键点：成交率 依靠训练提高成交率 服务（美容、足疗、餐饮） 核心关键点：满意度 依靠传递提高满意度 服务是一层一层传递下来的，做好内部服务，把店员当做家人，店长把店员服务好，店员才会把顾客服务好 如何做好顾客体验：制造惊喜，创造感动 任务： 1、每个小组选出队长 每个小组选出纪律委员（监督除自己小组之外的另外15个小组） 每个小组选出队名、队呼 每个小组选出一名主持人 每人100元进行PK，业绩（70%） 行为（30%） 3、店长要增加责任意识：抢问题就是抢钱 发现问题越多，解决问题越多，解决问题越多，自己成长越多 失败也是一种机会 4、店长要增强执行意识 A、有计划 B、计划要让老板知道 教练技术——平衡轮，从平衡轮导入计划 一个好目标的三个要素 截止时间 量化 责任人 13号下午 门店经营6大策略 卖梦想 我们卖的不是产品，是梦想 梦想：顾客深层次的需求 做产品要抓住顾客的核心需求 顾客所有的需求是通过观察和提问知道答案的 做销售：三分讲、七分问 人类的八大梦想： 健康 舒适 美丽 自信 尊贵 轻松 财富 快乐 搭建平台 怎么带出员工的自信？ 把员工赚到的钱，全部花掉 带团队就是带野心，帮员工把钱花掉，包括买车买房 男生都是通过外表看内涵 对员工也需要卖梦想，对员工卖梦想就是搭建平台=造飞机 老板与员工的三层关系： A、利益：用利益维持不长远 B、平台：好的平台，进来时穷光蛋，出去时土豪金。 C、恩德：店长帮助老板，老板帮助店长，形成有机整体，本质是情。老板怀揣成就他人之心，从而员工托起老板（姚小娜） 3：招牌菜（主推款） 结果导向：我让你买什么，你就买什么 门店主推款：毛利高、品牌好、畅销款、创造最大功能、口碑最好的、快过期产品、别人家做不到的、新款、性价比高的、独特的产品。。。 套餐组合：强弱搭配 门店提升业绩分三个方向： 数量（进店率） 金额（客单价）：价格高、商品组合多 次数（VIP管理） 全员营销 二线人员工资和一线人员挂钩，二线服务一线，全员以销售为导向 O2O营销 第一个O：线上 第二个O：线下 把线上的人吸引到线下， 方法： A、团购（大众点评、美团网） B、微信 颜经理电话：185 6004 9586 店长带团队五大文化 PK文化：激活团队 假想敌：具备不服的精神 PK支持弱小方 第一种比例：1:2:1，第二名向第一名发起PK，老板出中间的2 第二种比例：1:8:1，B类店向A类店发起PK，老板出中间的8 第三种：对赌，店长和老板进行对赌 第四种：物质奖励，保底目标和冲刺目标 第五种：大店与小店PK不能PK绝对值，要PK比率 所有的PK后面加一个流动小红旗，员工更重视荣誉 精神激励方法：凡是员工做的好的地方，及时对其进行奖励、鼓励、认可，员工最需要的是被认可。 员工做任何的好事，一定基于奖励、表扬跟认可。 1所有精神奖励的核心：认同 2评星：有