商务谈判项目八提高磋商能力.pptVIP

子任务三 掌握商务谈判对方性格应对而略 一、对待感情型谈判对手策略 二、对待固执型谈判对手策略 三、对待虚荣型谈判对手的策略 项目八提高磋商能力 提高磋商能力 任务一 把握磋商规律 子任务一 子任务二 【任务情景】 通过开局的相互交流，伴随着各方的初步报价、议价，谈判即将进入实质磋商阶段。小李很期待这一阶段的到来，因为它意味着双方即将达成一笔协议。同时，作为谈判新手的小李又很担心这一环节的到来，因为在这一环节中，可能会由之前轻松、友好的谈判气氛转换为彼此争吵甚至论战的谈判气氛。小李该如何把握这一环节，使谈判朝着对己方相对有利的方向进行呢？ 子任务一：了解商务谈判磋商阶段的规律 对方行为 子任务二：把握商务谈判磋商阶段的准则 1．通过提问了解对方的需求 2．通过聆听对方的表达了解对方的需求 3．通过观察对方的行为了解对方的需求 1.向对方表明自己的需求 2.提出积极的要求 任务二 实施让步策略 子任务一 子任务二 子任务三 【任务情景】 小李回顾了议价环节的局面，根据自己对信息的了解，进行了分析。小李当时提到了终端零售价格为2 300元/台，公司让利12%。其实小李的目标是让利15%左右，提供给经销商200元的政策费用，不过当然是越少越好。经销商当时非常不高兴，他要求公司让利17%，每台产品提供促销补贴300元。其实经销商的目标是让利最少15%，最少提供200元的促销补贴，并配以其他的优惠政策，当然是越多越好。看来双方都希望对方给予一定的让步。那么，小李该怎样给对方让步呢？对方能不能让步，又能如何让步呢？ 子任务一 把握让步的原则 子任务二 实施让步策略 一、于己无损让步策略 二、以攻对攻让步策略 三、强硬式让步策略 四、坦率式让步策略 五、稳健式让步策略 所谓于己无损让步策略，是指己方所作出的让步不但不给己方造成任何损失，而且还能满足对方一些需求或形成一种心理影响，产生诱导力。 以攻对攻让步策略是指己方让步之前向对方提出某些让步要求，将让步作为进攻手段，变被动为主动。 强硬式让步策略是指一开始态度强硬，坚持寸步不让的态度，到了最后时刻一次让步到位，促成交易。 坦率式让步策略是指以诚恳、务实、坦率的态度，在谈判进入让步阶段后一开始就亮出底牌，让出全部可让利益，以达到以诚制胜的目的。 稳健式让步策略是指以稳健的姿态和缓慢的让步速度，根据谈判进展情况分段作出让步，以争取较为理想的结果。 子任务三 选择让步的方式 序号 第一轮让步 第二轮让步 第三轮让步 第四轮让步 让步方式 1 0 0 0 60 冒险型 2 15 15 15 15 刺激型 3 8 13 17 22 诱发型 4 22 17 13 8 希望型 5 40 12 6 2 妥协型 6 59 0 0 1 危险型 7 50 10 -1 1 虚伪型 8 60 0 0 0 低劣型 任务三处理谈判僵局 子任务一 子任务二 子任务三 【任务情景】 在接下来的谈判中，小李和经销商各作了一定的让步，出现了以下情景：小李：我们很愿意选择您这样的合作伙伴，所以我们给出了最优惠的条件，让利14%，另外提供价值200元的赠品来支持促销活动。经销商：我们是当地市场信誉很好的家电经销商，我们同时经销多个品牌，各项政策我们非常熟悉。就贵公司的品牌影响力和实力来讲，我们要求最低15%的让利。当地消费者对贵公司提供的赠品不一定感兴趣，不如赠品由我们来选择，贵公司给我们提供200元的促销补贴……否则我们做不了，你们再去找其他经销商好了。（于是谈判陷入了僵局……） 子任务一 分析谈判僵局产生的原因 子任务二 避免谈判僵局出现的技巧 一、互惠式谈判 二、采用多项齐头并进策略 子任务三 选择打破谈判僵局的策略和技巧 任务四 选择其他策略 子任务一 子任务二 子任务三 【任务情景】 在接下来的磋商过程中，小李明显感觉到，除了彼此的让步和可能出现的僵局外，还有一些因素如双方地位悬殊、谈判人员风格迥异、谈判者的性格不同等的影响而需要考虑运用不同的策略。那么，小李除了掌握和运用让步策略、处理僵局策略之外，还可以选择哪些应对策略呢？ 子任务一 掌握商务谈判地位应对而略 一、平等地位的谈判策略 （一）抛砖引玉（二）避免争论（三）声东击西 二、被动地位的谈判策略 （一）沉默策略 （二）“以退为进”策略 （三）多听少说策略 （四）迂回策略 三、主动地位的谈判策略 （一）先苦后甜策略 （二）欲擒故纵策略 （三）“浑水摸鱼”策略 子任务二 掌握商务谈判对方作风应对策略 一、对付强硬型谈判作风的策略 二、对付不合作型谈判作风的策略 子任务二 掌握商务谈判对方作风应对策略 三、对付阴谋型谈判作风的策略 （一）反“车轮战”的