酒店管理会所__销售培训手册.pdf

什么是销售呢？  一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过 程，而从事销售工作的人，则从这个交换的工程 中得到适度的报酬。  因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形 成一种双赢的局面，就是一种艺术了。 所以， “销售”可以说是一种“变赢的艺术”。 2011/9/7 1 销售的定义？  我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益， 以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的 商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲 望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客 户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。  销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您 能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊 需求。 2011/9/7 2 你会怎么做？ 小故事：有一个鞋厂派了两名推销员前往一个岛屿进行推销。到了 目的地后他们发现岛上所有的认都赤着脚没有穿鞋。 他们有什么不同？ 其中一名推销员便决定离开，他对老板说： “这里的人都不穿鞋， 没法做。 ” 但是，另一名推销员却发了一封电报给老板：“好消 息！这里的人都没穿鞋，我决定在这里干下去！” 2011/9/7 3 作为一个优秀的销售代表，应当具备那些心态呢？ 每天要做到积极、主动、热情 有耐心，爱心，不计较个人时间，以身作责 合作性好与同事关系融洽，以客为先 有责任心，上进心 有广阔胸襟，要接受批评，与自我批评 真诚 交际能力 自信心 韧性 做个有心人 2011/9/7 4 1、 “想”，即销售员应该具备一定的策划能力。 2、 “听”，即销售员应该具备倾听的能力。 3、 “写”，即销售员应该具备撰写一般公文的能力。 成为成功销售的条件 4、 “说”，即销售员应该具备一定的说服能力。 5、 “教”，即销售员应该具备一定的教练能力。 6、 “做”，即销售员应该具备很强的执行能力。 2011/9/7 5 1、 “想”，即销售员应该具备一定的策划能力。 首先，销售员必须对其所负责的区域市场有一个整体的市场规划，包括阶段性销 售目标、销售网络如何布局、选择什么样的销售对象、以什么样的产品和价格组 合切入、采取什么样的促销方式等； 其次，销售员在开发客户过程中，经常会碰到很多问题，如客户抱怨产品价格过 高、客户提出各种特殊要求、要求提供额外服务、质量事故等，销售员要处理好 这些问题，必须运用一些策略