保险行业培训资料-中国平安--如何推进客户关系（PPT 20）.pptVIP

2006年5月 十大障碍之一 十大障碍之二 十大障碍之三 十大障碍之四 十大障碍之五 想一想我们在拜访中常常遇到的拒绝：——“我没有足够的钱。”——“我对此没有兴趣。”…… 十大障碍之六 十大障碍之七 十大障碍之八 十大障碍之九 十大障碍之十 我们看到： 只有当你把握住对“目标”正确的认识，清除“对自己”以及“对客户”的障碍，你便有了一个良好的开端，成功女神便会向你张开她的双臂，迎接你的到来。 Thank You! 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 来自 中国最大的资料库下载 对客户 消除十大障碍 设计主要问题 “聊天聊什么？” 把基础问题作为资源，用它们来计划你未来的工作和建立新的客户关系。 别忽略他人的经历 每个人最关心的是谁？ ——一定是他自己。 明确真正的增值点 注意“回声效应” 语言的魅力在于可以相互感染 有意识的选择一个交谈的话题及 说话的语气 期待最初的 ——消极反应 如果是你，你如何处理？你是否明白自己的目的…… “ 您知道吗？这正是我们应该见面的原因，星期二下午三点钟或是四点钟怎么样？” 为客户准备好 ——备用计划 不管采取什么措施，你都应努 力完成向客户承诺的事情， 一个备用计划是你赢得 一个忠实、永久的客户 的法宝。 制造“紧迫感” 推迟行动 = 不采取行动 关注下一步 ——具体行动 接触前问自己的三个问题—— 1、这个客户关系现在的情况如何？ 2、在这次见面之后，我希望这个客户关系达到什么样的状况？ 3、为此我应该怎么样做？ 接触后问自己的三个问题—— 1、见面谈了些什么？ 2、见面后会有什么发展？ 3、你们什么时间再见面？ 每一次好的见面、电话或交流都应该使你在结束本次交流时得到 成功人士告诉我们： 当你明知失去， 其实你是赢得 你如何知道妨碍合 作的真正原因？ 学会说“下一个” 每天的太阳都是新的，每天都有新的生命来到这个世界，所以，每天接触新的客户是你日有所成必要的第一步。 清除针对客户的十大障碍从设计主要问题，到关注经历，明确增值点，注意回声效应，到期待最初的消极反应，再到为客户准备好备用计划，制造紧迫感和关注下一具的具体行动，直至明确丢失和赢得的关系，学会说“下一个”，解决的都是我们专业化推销流程中的问题。 来自 中国最大的资料库下载