80第七单元商务谈判沟通技巧【学习目标】.pdfVIP

第七单元 商务谈判沟通技巧 【学习目标】 1. 灵活运用有声语言和无声语言的沟通技巧 2. 灵活运用其他的沟通技巧 【学习流程】 1.阅读本单元讲义 2.阅读《商务谈判沟通技巧》PPT 3.收看串讲视频《商务谈判沟通技巧》 4.收看精讲视频 《看电影沟通：克服常见的沟通障碍》 5.视频欣赏《看电影学沟通-永不妥协片段》 6.视频欣赏《看电影学沟通-王牌对王牌片段》 7.视频欣赏 《看电影学沟通-我的美丽人生片段》 8.网易公开课《跨文化沟通》 9.完成单元自测七 【学习内容】 1.谈判语言概述 2.谈判有声语言运用的技巧 3.谈判无声语言运用的技巧结 4.怨言的处理方法 5.示范的技巧 6.电话洽谈的技巧 商务谈判的过程是谈判者的语言交流过程。语言在商务谈判中有如桥梁，占有重要的地 位，它往往决定了谈判的成败。因而在商务谈判中如何恰如其分地运用各种类型的语言技巧， 谋求谈判的成功是商务谈判必须考虑的主要问题。 7.1 谈判语言概述 7.1.1 商务谈判语言的类型 1．有声语言和无声语言 有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头语言。 无声语言又称为行为语言或体态语言，是指通过人的形体、姿态等非发音器官来表达的 语言。一般理解为身体语言。 2．依据语言的表达特征 80 （1）专业语言 专业语言是指在商务谈判过程中使用的与业务内容有关的一些专用或专门术语。 （2）法律语言 法律语言是指商务谈判业务所涉及的有关法律规定的用语。 （3）外交语言 外交语言是一种具有模糊性、缓冲性和圆滑性等特征的弹性语言。 （4）文学性语言 具有明显的文学特征的语言属于文学性语言。 （5）军事性语言 带有命令性特征的用语属于军事性语言。 7.1.2 商务谈判语言运用的原则 1．客观性原则 客观性原则要求在商务谈判中运用语言艺术表达思想、传递信息时，必须以客观事实为 依据，并且运用恰当的语言为对方提供令其信服的证据。 2．针对性原则 谈判语言的针对性是指语言运用要有的放矢，对症下药。 3．逻辑性原则 逻辑性原则要求在商务谈判过程运用语言艺术要概念明确、判断恰当，证据确凿，推理 符合逻辑规律，具有较强的说服力。 4．说服性原则 谈判人员在谈判沟通过程中无论语言表现形式如何，都应该具有令人信服的力量和力 度。 5．隐含性原则 谈判人员在运用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息。 6．规范性原则 谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、精确。 7.1.3 影响商务谈判语言运用的因素 1．谈判内容 不同的谈判内容，也即谈判过程中不同的谈判议题，对谈判的语言要求差异较大。 2．谈判对手 谈判对手的心理与行为状态、谈判对手对所用语言的反应是确定谈判语言运用的依据。 考虑谈判对手特征、谈判双方实力对比、与谈判对手关系这三个涉及谈判对手的因素。 3．谈判进程 开局阶段，以文学语言、交际语言为谈判语言的主体。 81 磋商阶段后，谈判语言主体宜为商业与法律语言，穿插文学语言、军事语言。 终结阶段，适宜运用军事语言表明己方立场和态度，并辅之以商业、法律语言确定交易 条件。 4．谈判气氛 随时地观察、分析谈判气氛、适时地以各种语言调节气氛会给谈判带来积极的影响。 5．双方的关系 6．谈判时机 当遇到出乎本方的意料，或者一下子吃不准而难以直接地具体明确地予以回答的问题 时，应选择采用留有余地的弹性语言；当遇到某个己方占有优势、而双方又争执相持不下的 问题时，可以选择采用威胁、劝诱性语言；当双方在某一问题上争执激烈、有形成僵局或导 致谈判破裂时，不妨运用幽默诙谐性的语言；当涉及规定双方权利、责任、义务关系的问题 时，则应选择专业性的交易语言。