科尔尼：提高销售组织效率-中国消费品生产商成功之关键.pdf

提高销售组织效率提高销售组织效率 提高销售组织效率提高销售组织效率 中国消费品生产商成功之关键 讨论稿 一九九九年五月 目录目录 目录目录 销售组织效率的问题研究 调查结果概述 主要见解与结论 十项经验总结 建议改进的优先次序 A.T. Kearney 37/doc. number/xx 2 销售组织效率的问题研究销售组织效率的问题研究 销售组织效率的问题研究销售组织效率的问题研究 A.T. Kearney 37/doc. number/xx 3 我们对中国消费品行业我们对中国消费品行业22个主要的公司进行了一次深入的调查22个主要的公司进行了一次深入的调查 我们对中国消费品行业我们对中国消费品行业2222个主要的公司进行了一次深入的调查个主要的公司进行了一次深入的调查 所在行业所在行业 公司性质公司性质 所在行业所在行业 公司性质公司性质 集体所有制 5% 私营 5% 饮料 13% 外商独资 家用电器 9% 食品 32% 上市 14% 36% 合资 18% 家用电子产品 14% 医药及化妆品 国有 27% 27% A.T. Kearney 37/doc. number/xx 4 调查对象是中国快速成长调查对象是中国快速成长、竞争激烈的消费品行业的主要代表企业、竞争激烈的消费品行业的主要代表企业 调查对象是中国快速成长调查对象是中国快速成长、、竞争激烈的消费品行业的主要代表企业竞争激烈的消费品行业的主要代表企业 1997年销售收入1997年销售收入 (10亿人民币(10亿人民币)) 1997年主要产品或品牌在全国市场份额中的比例1997年主要产品或品牌在全国市场份额中的比例 销售收入年销售收入 (10(10亿人民币亿人民币)) 主要产品或品牌在全国市场份额