OPPO -零售店管理八大要素.pdf

零售店管理八大要素零售店管理八大要素零售店管理八大要素零售店管理八大要素 河南欧珀通讯有限公司 1 1、覆盖 2、阵地 8、成交 7、人员 零售店管理 3、氛围 6、、促销促销 4 、、投入投入 5、价格 河南欧珀通讯有限公司 2 要素一：覆盖之意义  一、什么叫覆盖？  是一种主动向零售终端推荐产品的行为，是指在限定的时间内，将产品销 售到零售店并摆上柜台的过程售到零售店并摆上柜台的过程，，从而使产品的流通和销售速度大大加快从而使产品的流通和销售速度大大加快；；  三个要素：  1、摆放在柜台里面  22、、能够被购买者看到并接触到能够被购买者看到并接触到  3、有足够库存可以销售  二二、、没有覆盖就没有销售没有覆盖就没有销售！！  营销的首要问题是解决产品和消费者见面的问题，其次才是解决消费者愿 意购买的问题，没有覆盖，没有产品上柜，连与消费者见面的机会都没有， 就更加谈不上销售机会了就更加谈不上销售机会了！！产品放在仓库里是无法产生销售机会的产品放在仓库里是无法产生销售机会的！！  三、产品的整个生命周期都要解决覆盖的问题！  新产品上市首先要解决的就是覆盖问题新产品上市首先要解决的就是覆盖问题，，这是最基本的营销常识这是最基本的营销常识；；产品进产品进 入成熟期需要用覆盖来提升销量；产品转入衰退期需要通过覆盖提高终端 见面率；淡季转入旺季要用覆盖抢占终端的库位和资金；旺季转入淡季要 用覆盖力保漫长的淡季里产品在零售店的销售机会用覆盖力保漫长的淡季里产品在零售店的销售机会；； 河南欧珀通讯有限公司 3 要素一要素一：：覆盖之意义覆盖之意义  四四、、提升产品销量的最有效办法就是提高产品在零售终端的覆盖率提升产品销量的最有效办法就是提高产品在零售终端的覆盖率 ！！  1、较高的覆盖率有利于刺激消费者随机购买，同时，产品本身就有销 售力，只要在终端展示，就有机会被购买！  22、、覆盖具有挤占零售店有限的资金和柜台资源的功能覆盖具有挤占零售店有限的资金和柜台资源的功能，，夺取更多的销夺取更多的销 售机会！  3、覆盖还具有广告功效，可以提高产品知名度！因为产品本身就是最 好的广告！  4、如果没有大面积的覆盖，广告做得再好也是徒劳！大量广告资源打 “水漂”！ 河南欧珀通讯有限公司 4 要素一：覆盖之案例  案例一案例一、、宝洁的观点宝洁的观点  世界上最好的产品，即使有最好的广告支援，除非消费者能在销售点买 到它们，否则，简直销不出去！  案例二、可口可乐的22种销售渠道  每天在全球售出10亿杯，这与其密如蛛网的销售网点是分不开的！可口 可乐的信念是可乐的信念是：：有人的地方就会产生有人的地方就会产生 ““口渴口渴””，，因而会对饮料产生购买因而会对饮料产生购买 欲，如能提供最便利的购买方式，便能真正占有市场。  可口可乐把渠道细分成22种，且每一种渠道都有专人负责覆盖：  传统食品零售传统食品零售//超级市场超级市场//平价商场平价商场//食杂店食杂店//百货商店百货商店//购物及服务场所购物及服务场所// 餐馆酒楼/快餐/街道摊贩/工矿企事业/办公机构/部队军营/大专院校/ 中小学校/在职教育/运动健身/娱乐场所/交通窗口/宾馆饭店/旅游