新客户开发与管理教材.ppt

新客户开发与管理 河北京都公司营销管理培训 超凡狙击—— 为什么会这样？ 不少营销员疲于奔命、四处奔波 却仍然为业绩焦头烂额 最后免不了被跳槽的命运 龟兔赛跑新编 猴子掰玉米 课程大纲 新市场开发步骤 准备工作 电话约访 客户心理分析 客户管理和服务 第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确 第二步：知已知彼，做到心中有数 区域销售员如何知已知彼，做到心中有数呢？ 1、知已（企业基本情况与销售政策） （1）不断培训区域销售员： （2）区域销售员谦虚好学： 2、知彼（经销商、汽修厂、竞争对手） 　　（1）拜访经销商，通过交流及观察直接了解。　　（2）在与经销商交流过程中，间接了解当地市场情况及竞争对手情况　　（3）与汽修厂商交流，向上了解经销商信息。 第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考　 　 　区域市场要规划什么呢？ 第四步：找准目标对象，做到有的放矢　　 　　 　　首先，最大限度的有哪些信誉好的足球投注网站经销商。　　接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商。　　最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。 第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失 第六步：推销自己，让经销商对你产生好感　 首先，第一印象很重要。 接着，从生活和爱好谈起。 其次，不要忽视他及他的家人。 第七步：探询经销商的需求，做到对诊下药 　如何了解客户的需求？有两种方法：多问、多听。 　　1、利润需求： 　　2、发展需求： 　　3、感情需求：　 第八步：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑　　 第九步：充分借用资源，做到推波助澜　　 第十步：缔合约，下订单，不让煮熟的鸭子飞了　　 客户接纳我们的理由： 这个人还不错： 知识面宽，同类型，很 风趣，有礼貌，能相处 这个人挺可信： 说话办事为客户着想，挺专业， 信誉高，与其它销售员不同 这个人与我很投机： 有共同语言，对我很了解， 工作挺在行，相处很愉快。 ????如何接近客户 ???范例一： ????销售人员A：有人在吗？我是大林公司的销售人员，陈大勇。在百忙中打扰您，我想和你洽谈一下机油销售的问题。 ????商店老板：哦，你想来卖机油吧？我现在销售好几个厂家的机油不想在接手其它品牌了！ ????销售人员A：我们的产品是全国名牌产品，销售它能赚钱。 ????商店老板：你找别人吧，我资金缺乏。你们能否赊销哇？ ????销售人员A：我们不赊销，我们是国内名牌。 ????商店老板：不好意思，让您专程而来，将来再说吧！ 范例二： ????销售人员B：郑老板在吗？我是京都润滑油公司销售人员王勇，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。 ????商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。 ????销售人员B：贵店对客户的态度非常的亲切（略）～～某某县的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。 ????商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。 ????销售人员B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板上月接了我的润滑油销得非常好，头一个月就销了一百吨。非常高兴，他才提及你也是一个润滑油市场的能人。因此，今天我才来打扰您！ ????商店老板：喔！他也销你公司的产品呀？ ????销售人员B：是的。郑老板是否也考虑试销一下我公司产品呢？目前您销的产品主要是一些杂牌产品，杂牌润滑油质量无保证，你不选择一个名牌支撑下去，哪一天杂牌润滑油一出质量问题销死了，你这个店的品牌也就砸了。 ??接近客户前的准备 ????????1、找到动人心弦的言辞，打开陌生人的嘴。 ????????2、如何发展客户网络呢？ ????3、有了见客户的方向之后，要如何落实，将说话变成有推动力的武器呢？ ????接近客户的要领与注意事项 ???从接触客户到切入主题的这段时间，注意以下五点： 1、打开在客户的“心防”： ????2、没有听为基础，说的就是胡说八道。 ????3、明确主题： ????4、直面竞争。 5、绝大部分销售员拜访大经销商缺乏勇气，但更缺乏方法。 ?? 接近经销商前还需夯实自己的应对客户的心态： ?? ????1、访问客前，不妨告诉自己；A、他肯定和原来的厂家合作得不愉快；B、他肯定想增加