心理学与销售策略PPT课件.ppt

心理学与销售策略 前言 销售是一门创富的学问，有着极深的奥秘。市场学、心理学、营销学、口才学等知识，在销售的过程中都有所体现，特别是心理学，发挥着重要的作用。在销售界流传着这样的一句话：“使用双手的是劳工，使用双手与头脑的是舵手，使用双手、头脑与心理的是艺术家；只有使用双手、头脑、心理再加上双腿的才是合格的销售员。” 销售员始终都在思考这样一个问题：客户为什么会购买自己的产品？客户在决定购买产品时经历了怎样的一个心理过程？我是否很讨客户的喜欢？客户为什么对我的询问爱理不理？明明说的很好，为什么客户临时变卦？······ 销售达人指出，对客户购买的心理因素进行分析，有助于销售员制定更有针对性的销售策略。许多销售员之所以卖不出去产品，根本原因在于他们从来不去研究客户购买的心理，而总是以自身的感受去推断他人，最终很容易得出错误的认识。成功的销售员应该对客户购买的心理因素有一个清晰的认知，这是销售过程中最关键的部分，也是整个销售过程中不可缺少的一个环节。假如销售员无法清醒的认识客户的潜在心理需求，那销售就无法顺利进行下去。所以在这个环节中，销售员要尽可能多的提问，以找出客户需要在此购买你的产品或服务的内在原因 第一章 透漏客户意图的身体语言 第一章 透漏客户意图的身体语言 心理学研究发现，一个人向外界传达信息时，单纯靠语言表达的部分只有7%，语言和声调占了38%，其余的55%基本上都来自于肢体语言。很多时候，人们运用肢体传递信息，自己并没有察觉。客户也同样的，尽管嘴上说很多客户的话敷衍销售员，但是却无法掩饰肢体语言所透漏出来的真实信息。销售员在和客户的接触中，不能单纯的听客户说什么，而要从客户的身体语言来洞悉客户的心理。从客户的眼睛、头部动作、坐姿以及手的动作来捕捉有价值的信息，从口头语和声调变化中正确解读客户的心理 *通过客户的眼睛捕获客户的心理需求* 销售案例： 王梅是学市场营销学的，毕业之后，在一家化妆品公司做销售。 有一次，他在公司碰到了一位客户——刘小姐。刘小姐对她的产品很感兴趣，拿着一套化妆品翻来覆去地看。王梅非常高兴，觉得刘小姐一定是位准客户。于是，她开始给刘小姐介绍化妆品的优势和特点。 王梅涛涛不觉的讲了十几分钟，刘小姐眼睛一眨不眨地盯着王梅看，王梅讲完后，刘小姐拿着化妆品想了想，还给王梅，转身走了。 王梅心理非常不解，明明刘小姐一直盯着她看呢，而且对产品的效果进行了详细的了解，是十拿九稳的准客户，为什么最后却没有买化妆品。 分析？ ◆直直的盯着你看 在销售员和客户的交流过程中，很多客户会直直地盯着销售员的眼睛看，很多销售员以为客户对他很感兴趣，但是最终却没有购买。事实上，客户盯着你看，很大成分上是对你的质疑，对你所持的观点反对或者不赞同。这时候如果你解读错了，往往理解不了客户的态度和情感，无形之中酒吧客户和你对立起来。试想，客户怎么可能再和你合作哪？就像案例中的那位客户一样，一直盯着销售员看，已经表明客户不认同销售员所介绍的产品，而王梅却锲而不舍地解说，客户自然不会购买了。所以，不要以为客户盯着你看，就是喜欢、认可你。恰恰相反，如果这时，客户的目光从你身上转移，则代表对方开始屈服了。 ◆不停地眨眼睛 在人际交往中，当一个人对别人不屑一顾的时候，往往会眨眼睛，而且频率非常慢，以此来表达藐视和嘲笑，在销售员和客户的交谈中也一样。所以，当你发现客户眨眼睛频率变慢的时候，那就意味着对方对你所说的内容没有一点兴趣，如果你继续进行下去，势必没有任何效果，而且还会引起客户的反感。这时候就要积极地改变策略，转移话题重新想办法说服客户。当你发现客户眼睛的频率变快的时候，说明你的说服起到了作用，客户开始动心了 ◆斜着眼睛看你 当客户的目光从你身上转移，目光变得游离，斜着眼睛看你的时候，说明客户的一种什么心理状态哪？有可能对方对你很敢兴趣，是下一步合作的前兆；也有可能表示客户对你很厌烦，对你怀有敌意。这就要细心的去观察和分辨。一般情况下，如果客户斜着眼睛看你，眉毛轻轻上扬或者面带微笑，说明顾客认可你，对你所说的话感兴趣，这时候要适当抓住机会，提出和对方签合同的要求，成功的概率会很大。如果对方眉毛压低，眉头紧锁或者嘴角下拉，说明客户对你不信任或者心存敌意。出现这种情况的时候，你就要想方设法的消除客户心中的疑虑和不快，重新把客户的眼神拉到自己身上来。 *头部动作表露客户的心理倾向* 销售案例： 刘一是暖气片销售业务员。刚进入冬天不久，生意逐渐火爆起来。这天早晨，刘一一大早就敲开了一家装修公司经理的家门。对方把他让到了家里，入座之后，刘一就开始滔滔不绝的介绍自己所售暖气片的功能和特点，以及客户用了他们的暖气片的好处。 在说话之余，刘一观察到经理时不时的频频点头。介绍完之后，他立即拿出合同，经