销售观念培训.pptVIP

营销人员8项修炼目录 一 如何做正确的事——思考力 1、4段营销公理；　 2、销售的七大原则；　 3、营销人员具备的态度。 二 如何把事情做正确——执行力 1、营销员的职责；　 2、营销员的七项素养。 修炼建立陌生关系——自信力 1、自信力的训练；　 2、目光的训练；　 3、如何处理拒绝。 四 发现和满足客户需求——理解力 1、客户的类型： 2、销售流程； 3、掌握临门一脚的方法。 五 让客户说“是”——影响力 1、如何塑造产品的价值； 2、如何解除客户的抗拒点； 六 持续的愉悦服务——取悦力 1、营销员良好的第一印象、形象； 2、如何微笑； 3、如何快速建立信赖感； 4、信赖感的5大原则； 七 让我们和客户走得更近——沟通 1、如何倾听； 2、如何赞美； 3、如何发问； 4、口才力训练； 八 如何应对变化，在变化中寻求机会——应变力 一.如何做正确的事——思考力 一，销售 二，营销 需求的管理 王石的名言 以满足他人需求为手段 以满足自己需求为目的 三，销售就是谈恋爱 四，位势 营销人员正确心态的建立变态的学问 消除营销职业倦怠感消除营销职业老化症 对销售的态度 对客户的态度 适当包容别人 团队---团伙 团结---勾结 二.如何把事情做正确——执行力 1学者的头脑 2艺术家的心 3技术者的手 4劳动者的脚 七大新素养 你是你自己公司的老板，以老板的标准来要求自己； 你不只是营销人员，你还扮演顾问和专家是角色； 你是销售医生，你所做的是帮助客户解决他的问题； 你是优秀的发问者和倾听者、观察者； 你以结果为导向，要以想得到的结果去控制过程； 你要以做第一名为目标，以此才能不断进步与超越自己； 施行黄金法则，要有同理心，随时了解对方的感受； 1.销售是卖结果（好处），不是卖成分（特点）。 2.销售是信心的传递、情绪的转移,是感觉的互动 两个关键：肢体动作、注意力。 控制他人情绪也是这两个关键 营销高手是调动别人情绪的高手 3.销售就是说服，是改变顾客的价值观和观念 4.销售是用“问”和听的，不是用讲和说的。 5.销售是卖顾客想要的（渴望的），而不是需要的。 6.销售就是站出来,把话讲出来,把货卖出去，把钱收回 7.销售就是真心的、诚恳的关心你的顾客，销售不是卖，是帮助对方买 。 做好营销从哪里入手 学习专业销售从建立人际关系开始 1、销售是与人打交道的事业，所以一定要先学会喜欢人，还要了解人性； 2、学会随时随地与任何人交往及建立人际关系 建立人际关系的5项原则 如何处理被拒绝的心态 经济能力 决定权利 特定需求 客户拒绝的原因 ●不信任（公司、营业员和商品），约占55％ ●不需要（潜在需求未开发），约占20％。  面对拒绝的信念 1、没有人可以拒绝我，因为我是他们最值得信赖的朋友； 2、没有人可以拒绝我，因为我真的是想去帮助他们；??? 3、没有人可以拒绝我，因为我的服务是世界第一流的； 四.发现和满足客户需求——理解力 五.持续的愉悦服务——取悦力 让对方喜欢你、认可你；方法是建立良好的第一印象。 认可对方，喜欢对方；最简单的方法是赞美。 为客户的利益着想，而不是为自己要得到的好处着想； 生人――熟人――朋友――胜似亲人 如何建立良好第一印象 微笑 2、进入他人的频道——快速分辨客户类型 3、模仿：镜面映现法则 a为什么要模仿？ 因为人们一般只喜欢两种人：他崇拜的人和与他相似的人 b模仿什么？——声音与肢体动作 倾听 沟通最忌讳的就是一脸死相 团队“ 团 队 少说多听，听得越多越有利 聆听的重要意义： 赞美 礼貌 认同 尊重 如何赞美 A为什么要赞美 互动： 1一名学员上讲台， 2下面坐着的学员从多角度赞美他， 3每人一句话不得重复（若有重复者立上讲台接受惩罚）， 4该名学员只能说两个字：“谢谢！”。 问： 问题的分类 问选择性的问题 没有卖不出去的产品，只有不会卖的人！ 没有不能成交的客户，只是我们销售技巧不够好！ 销售技巧不够好，只是问问题不够好 ?沟通语言的三要素： 文字语言传达信息， 有声语言传达感觉， 肢体动作传达态度。 七.让客户说“是”——影响力 先使产品好卖 再将产品卖好 解除抗拒点方法 微笑＋赞美（认同）＋回答+提问 头脑:理性 情感:感性 心与口袋,头脑与口袋 制造梦想 认同客户，更容易肯定自己。 是的、 同意、 没错、 认同。????? “您说的非常有道理，我非常认同你的观点 同时我们从另外一个角度来讨论一下 总结 最笨的销售人员是与客户争辩 1.当太阳升起时，为了生存下去最