探寻客户需求与呈现技巧.ppt

探寻客户需求与呈现技巧 讲师介绍 亚太地区十大金牌讲师 北京营销学会高级讲师 北大、清华总裁班特聘教授 复旦、人大总裁班特聘专家 国学营销专家、著名企管专家 全球品牌网等多家门户网站专栏作者 销售与市场等多家专业媒体专栏作者 课程提纲 第一部分 银行营销策略及运用 第二部分、客户关系管理 第三部分、快速甄别客户需求的技巧 第四部分、客户说服技巧 第五部分、客户沟通技巧 第一部分 银行营销策略及运用 解读“营销” 你把什么放在第一位？ 一对一营销 创新思维 解读“营销” 营销 ≠ 推销 确立目标 确立目标 市场调查 市场调查 市场细分 市场细分 产品组合 ———— 市场控制 ———— 1、你必须要有个目标。 市场营销要与整个商业发展战略相匹配。——清晰、简洁、有良好的可沟通性。 你把什么放在第一位？ 1、“生产你能卖的产品，而不是卖你能生产的产品”。 两者有何区别？ 2、你的工作应始终围绕客户的需要展开 A、收集数据 很多商业机构都有很大的客户群，但只有根据客户的不同要求来满足其需要的公司才更可能成功。银行也不例外。 B、辨别客户特征 企业性质-行业类型-经营规模-地理位置-综合实力…… 在收集到的信息中摸索规律、预知未来 4、分析营销组合 金融产品——授信品种、资金品种等 不同的客户群对同一产品组合的需求侧重点有差异。 营销项目管理与营销架构设想 营销项目管理 立体获取有效信息（筛选－评价） 对项目进行优先排序 组建团队 跟踪进度 扩大影响 总结、提高 客户经理对银行授信产品派出优先顺序： 低风险的全额保证金银行承兑汇票、全额保证金保函、委托贷款、票据贴现、工程机械车按揭为第一层次，必须非常熟悉产品的定价规则，使用技巧，尤其要知道向哪类客户营销。办理业务的速度极快，通常能够在2天之内完成一笔业务。 流动资金贷款、法人帐户透支、敞口保函为第二层次，必须掌握基本的操作要点，本行的信贷政策取向等。通常这些融资操作要复杂些，需要纂写较长的信贷调查报告，需要费的时间稍长。 固定资产贷款、长期项目贷款、飞机融资、融资租赁等，基本熟悉本行的信贷规定，通常这些业务非常复杂，需要较为专业的人员，同时投入大量的时间精力，不是特别理想、特别有综合贡献度的客户不要轻易操作。 挑战：一对一营销是对传统4P理论的挑战，核心观点是强调营销的差异性。 一对一营销与传统4P理论的差异表现： 对比项 一对一营销 传统4P理论 出发点 消费者 需求 自身产品 产品 包括产品及服务体系 单一产品 价格 消费者满意的价格体系 出厂价、经销价等 渠道 客户需求的供应链管理 传统销售渠道管理 促销 从培养客户的忠诚度出发 实行单一促销组合 【互动研讨】 存款准备金上调后，银行在业务方面会有何变化？我行在营销方面有何对策？ 虚掩着的门 启示：善于创新，冲破传统观念 的限制正是营销精神所在。过分依赖原有 的营销优势和营销经验是营销 工 作的大忌。 金融产品创新 商业承兑汇票贴现 商业发票贴现 买方付息票据贴现 循环额度 异地授信 法人账户透支 海外授信担保 …… 问题与思考一 我们行经营模式与其他银行（交行、招行……）对比有什么差距？ 在新的市场环境下，作为一名网点负责人应具备什么素质？ 在当前情况下要搞好公司业务工作，你认为应转变哪些观念？实现哪些转变？ 分析与点评 营销是一种有目的的交换活动，无论个人、企业、团体、政府、国家、慈善机构都是营销主体。 营销是一种社会和管理过程，调查、研究、科研、开发、公关、战争、政治、管理等等各种活动都可以是营销。 银行营销