客户需求诊断面谈演示文稿.ppt

* 要点提示： 无论是对资产保全哪一个方面作介绍，最后都导入下面一句话！ 让我们通过保险的形式去建立一个源源不断的现金企业，您打算每年投资多少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？ 最后就用现金企业的概念把客户的需求和我们的产品嫁接起来！ * 3.都不感兴趣 我就不会继续说下去，并选择告辞，但是我觉得我已经在客户的心中种下了一颗专业的种子！ * 逻辑结构图—— 保险 财产保险 简单介绍 人寿保险 人身保障 两大模块 大事 小事 无事 资产保全 资产剥离 资产转移 资产传承 四大账户 现金企业 * 效果—— 签单效率提高，见面2次即可签单，客户买的很明白 按此流程面谈，客户从不比较产品 今年业绩的90%均按此流程讲解 * 截止目前月均平台保持在10万以上 2011年使用成果展示 月份 6月 7月 8月 9月 标保（万） 12.7 14.9 24.1 8.2 件数 7 2 2 11 月份 1月 2月 3月 4月 5月 标保（万） 6.8 2 39.2 47.7 39.4 件数 6 4 21 6 2 * 成长感悟 高效把握客户需求快速提升成交效率 * 两个月的突破， 带来一生的改变 谢谢大家！ * 颁发荣誉奖牌 太平人寿第一期TOP国内论坛 研讨发表安排 * 1. 本次培训： ①主旨报告中对我触动最大的是： ②讲师给我印象最深刻的1-2点： 2. 我一定要在四季度达成 万 件，确保全年达成 万 件。 3. 为达成目标，我要学习 讲师的课程，在 （目标/ 习惯/技能）方面实现突破。 4. 我要用 天熟练掌握课程中的方法，持续 天实践 这个方法，转化成自身技能，实现业绩突破。 研讨题 * 1.以分公司为单位，组织学员按研讨题进行研讨、发表 2.以分公司为单位填写目标汇总表，一式两份 3.明天8:00在会场后方将目标汇总表电子稿拷贝给会务组 4.会后请各分公司领队到前台领取研讨题和目标汇总表 机构研讨要求 * 分公司第一期TOP国内论坛学员目标汇总表 序号 姓名 业务代码 四季度目标 年度目标 签名 　 标保（万） 件数 标保（万） 件数 1 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 　 　 　 * 发表要求 以分公司为单位进行发表 发表人：分公司代表 发表时间：每人5分钟 发表内容：研讨题 * 两个月的突破， 带来一生的改变 谢谢大家！ * * * 客户需求诊断面谈 * 业绩展示 年份 标保（万） 件数 2003 12 63 2004 22 48 2005 22 52 2006 30 52 2007 64 80 2008 21 47 2009 113 81 2010 104 50 2011年截止目前 195 61 2011年较2010年成长249% 从业至今持续高件数，三年持续百万 * 历年良好的业绩缘于—— 观念：大保单来自于大量的保单 1、成交大量的保单→大量客户→大客户 2、成交大量的保单→销售技能的磨练 3、成交大量的保单→销售心态的锤炼 * 2011年如何在持续高件数的情况下实现业绩突破性的成长？ * 业绩突破性成长的因素 市场环境好 公司产品棒 今年是太平复业十周年 客户需求诊断面谈法完善成型 * 突破性成长关键要素—— 客户需求诊断面谈 完善成型 * 我的需求诊断面谈形成之路（1/4) 2003年：困惑期 动作：无法全面把握客户的需求 结果：客户接受度低，签单效率低 观念：只是把我会卖的产品给客户 * 我的需求诊断面谈形成之路（2/4) 2004年：启发期 参加北分和清华大学举办的太平金融理财策划师培训班 明白了客户的需求对于销售人员来说是最重要的,把握住客户的需求是高效成交保单的基础！ * 培训之后的思考: 把握客户需求，进行顾问式行销是真理、是道路、是正确的方向。学的东西是“阳春白雪”，而自己当时是“下里巴人”，没有办法去用！ 高效诊断客户需求的概念此时产生 * 我的需求诊断面谈形成之路（3/4) 2004年—2009年：探索与发现期 探索与发现：系统中的经典理论排列组合使用，可以有效诊断客户需求，同时逻辑简单、实用、高效 需求诊断面谈法雏形产生 结果：2009年达成A类百万 * 我的需求诊断面谈形成之路（4/4) 2010年—2011年：突破与完善期 2011年再次达成A类百万，相较2010年有了较大的突破，面谈法完善成型 2010年面谈法在市场上不断验证，继续达成A类百万 * 2011年 需求诊断面谈法 完整呈现 * 适用背景 市场情况： 北京市场，大中城市类型 客户群情况