怎样成为一名优秀的售前技术支持工程师.docVIP

做售前技术支?持工作的心得?1) SE最重要的?工作是通过技?术交流实现用?户对公司的认?同。一个销售员的?第一步应该是?推销自己的公?司，其次推销公司?的产品，最后是推销个?人魅力。但对于SE来?说，SE首先要推?销个人魅力，认同用户并让?用户认同自己?提供的技术产?品，最后让用户对?公司认可，增加公司无形?资产的价值。 2) 用户项目从来?不是为解决哪?个技术问题而?产生的。SE要得到用?户对自己的认?同，就必须真正从?关心用户的角?度来考虑问题?（至少让用户感?觉到），注意自身形象?和工作方法，先 赢得用户信任?，再考虑技术方?案给公司带来?的利益。 3) 用户真正的需?求并不在技术?人员那里，而是在用户的?领导那里。技术人员单纯?，搞定几 个技术问题就?把他搞定了。领导不懂技术?，一般不会轻易?敲定一个项目?（业务人员通过?业务公关可以?做到）。但领导善于从?某个角度观察?：你这人做事的?风格是否能让?人放心，你 所代表的公司?是否值得信任?。因此，SE不必尝试?在用户领导面?前表现，只要认真作好?自身 工作、让领导对自己?和自己的公司?感到满意即可?。 4) SE的工作3?0%靠技术，70%靠做人。SE的基本要?求应包括专业?技术经验、基本写作功底?、语言沟通技巧?、宏观思维能力?。 5) SE应该平时?多积累，做事要谦虚谨?慎。任何用户都不?是自己想象的?那样差劲，用户是自己真?正的老师。 6) 大多数用户并?不是想象的那?样狗屁不通，虽然他某些方?面的经验或专?业知识不如自?己，或者有他们自?身的缺点，但他对自己想?做的事情一清?二楚。SE必须尊重?和满足用户的?这种 自信。因此初次见面?的用户一定要?多听他讲，自己少说，要说也必须是?他完全认同的?内容。因为很有可能?SE的一两句?不专业的话，会让用户觉得?你不如他，从而选择下一?家公司。 7) 大多数用户听?SE讲技术问?题的时候就象?听外语是一样?。因为SE经常?满口自认为非?常简单的术语?。 8) 用户有可能被?SE的一两句?话打动，对SE和公司?产生好感。一般80%的是非技术问?题，另外20%可能是SE的?知识与思想体?系和人格魅力?，但绝对不可能?是具体的技术?问题。 9) 与北方人沟通?容易，但做事难。他们豪爽，认为什么都没?有问题，等你开始做的?时候发现问题?很多。因此，有些依靠销售?人员搞定的项?目，如果售前工程?师不加认真规?划好方案 、细心加以引导?，在实施的时候?会比较困难。 10) 任何项目的成?功是“外部因素、内部因素，天时、地利、人和”综合作用的结?果。“ 外部因素、内部因素、天时、地利、人和”等有利因素都?可以通过Sa?les和SE?的工作创造。有些没有做太?多前期工作，但这些有利因?素都具备、或很容易通过?工作补救缺少?的一两个方面?的项目，比较容易“快速劫单”。 11) 政府采购招标?项目不仅利润?已经非常薄，而且招标、评标工作本身?存在一定漏洞?，容易被某些公?司以“瞒天过海”、“偷梁换柱”的方式“窃单”。因此，替用户写招标?文件的时候需?要防止这类公?司。只要是合格投?标人，招标办通常只?关心价格。所以在正规招?标 项目中，通过招标文件?对公司资质提?出要求已经限?制不了任何公?司。招标书中最好?的陷阱 是价格上误导?对手报高价。 3、 售前工程师用?户沟通的技巧? 1) 与用户沟通的?目的是求得用?户的认同，求得用户认同?的方法是认同?用户所认同。因此与 用户沟通有这?样一个过程：试探和辨别用?户特点，或张或弛了解?用户关注，抖包袱引导用? 户需求，为说服用户营?造声势，选择技术方案?和策略，说服用户认同?接受自己。举例如下： a) 用户表现：比较虚心好学?。 现象分析：肯定是工作上?需要你的技术?支持。 工作内容：讲述同行成功?经验，发现他工作中?关心的问题，共同探讨。 用户表现：向你打开话匣?子。 现象分析：用户需要向你?讲述他引以自?豪的经验。 工作内容：认真地听用户?讲，即便是错误，也要当面认同?他的技术观点?（为保证设计的?可 行性，自己回公司后?偷偷在方案里?面改正）。 c) 用户表现：不向你说太多? 现象分析：性格内向，不善言辞，或者对你和你?的公司心存戒?心 工作内容：施展个人魅力?，和盘端出自己?思想体系、行业经验和设?计思路，为自己和公司? 营造声势，哪怕把用户说?晕，也要让用户认?为如果和你公?司合作，对他的工作将?大有帮助 。（事前应知道用?户想做什么。另外由于很难?了解用户理解?水平，而无法把握什?么时候、 哪句话能说动?用户）。 2) 与用户技术人?员沟通的时候?要表现得是技?术专家；与用户主管沟?通时要表现得?是统筹项 目的经理；与用户领导沟