金融理财营销技巧讲义课件.pptVIP

拜访前的安排 ◇ 准备名单 ◇ 确认最佳拜访时间 ◇ 准客户的研究与对策 ◇ 安排最佳拜访路线 ◇ 话术的准备与演练 ◇ 心理准备 推销工具的准备----各种资料，公司宣传册、证件、计算器、个人资料等 对准客户的研究----利用准客户卡对准客户进行研究，做到有的放矢，会 收到事半功倍的效果。 确定最佳拜访时间----选择的时间佳，可以帮助我们在客户面前建立良好 的印象，否则打扰客户将不利于我们的营销工作。 安排拜访路线----计算交通所需要时间 地点安排----（如餐厅应选择较安静角落；公司选择私人办公室或会客室） 话术的准备与演练---- 心里准备----既有强烈的企图心也要保持一颗平常心。 注重仪表，确保专业形象 客户拓展 3-6 接触与探询 接触探询的目的 通过寒喧、赞美，与准客户建立良好的关系，了解准客户的需求，获得展示自己和公司的机会。 接触开门话术： “张总您好！” “我是**公司的，是您的朋友杨总介绍过来的，这是我的名片。” “听杨总说，您在事业上很成功，而且乐于助人，杨总对您大加赞赏，他建议我一定要来拜访您。” “所以我专程来拜访您主要是想结识您这样的朋友，向您请教，顺便也向您推荐一份投资计划。” （我能坐下吗？谢谢！ --赞美） 接触重点--寒喧技巧 老总----谈话围绕对方的事业，成就赞美，用请教的口吻。 “陈总您这样年轻就取得这样的成就，我一定要向您请教您成功的秘诀。” “王总，您的办公室设计的很别致，很有品味，是谁设计的？” 从其公司势力、办公环境、员工素质、工作态度等找赞美点 一般人员----侧重于子女、配偶、生活、工作、爱好等方面入 手进行赞美。 家庭主妇----子女教育、孩子健康成长等入手。 总结：男人重事业，女人重视年龄、穿着打扮、化装、子女、 家庭等，我们要投其所好。 赞美要贴切自然，态度要真诚，热情。 接触重点--赞美技巧 探询的内容 个人资料--- 年龄、学历、性格、工作性质、家庭情况、收入、业余爱好等 公司资料--- 公司经营 、人员、公司结构、投资、赢利等情况 通过资料收集，我们可以得出初步判断： 是否有能力投资？有何种理财需求？ 投资额将会有多大？ 何时会投入？ 开门见山，礼貌地告诉客户你想了解的信息 逐一提问，不要一口气提出多个问题 简单明确，避免使用过多专业词语 寻找适当答案，若客户答非所问或回答过于笼统，应把问题范围缩小 提问的技巧 接触要领 ※ 建立良好的第一印象 ※ 消除准客户的戒心 ※ 制造准客户感兴趣的话题 ※ 聆听 ※ 避免争议 建立良好的第一印象 ☆ 准时赴约----提前5分钟到达见面地点，提前 做好精神和心理上的准备 ☆ 仪表整洁----职业装 ☆ 善用肢体语言----握手、递名片、微笑、坐 姿、站姿、眼神等 敲门— 开门、关门— 递名片、自我介绍— 坐姿— 善于提问 开放式 封闭式 尽量提问一些封闭式的问题，这样能更好的掌握客户的心理和需求； 消除准客户的戒心 △ 时间被占用 △ 担心被骗、怀疑被利用 △ 资金的安全 △ 必威体育官网网址 为了消除准客户的戒心，我们最好能表达出我们的意思： A不会占用太多的时间，影响他的工作。 B不是来赚他的钱的，是以投资顾问的身份出现，帮助他去赚钱。 制造准客户感兴趣的话题，激发准客户的表现欲 每个人都渴望得到别人的重视和赞美，只是都把这种需求隐藏在心底，或苦于没有表现的机会，因此我们可根据准客户的兴趣和爱好，制造兴趣的话题，激发准客户的表现欲望。 制造兴趣话题 “陈总，您对银行理财这样内行，我相信您对第三方金融机构投资理财也有研究吧，您对第三方金融机构投资理财有什么看法？”? 聆听的技巧 保持耐心（让准客户畅所欲言，使他感受尊重） 全神贯注（集中注意力） 紧记目的，避免争论 记录有用、易忘内容 聆听 眼神与表情，不打断对方的谈话 避免争议公式 无论客户说什么，都不要与准客户争议，而应该用肯定的语言和动作鼓励客户说下去。如果准客户说的是错误的，也不要与之争执。公式： “是……但是….” “您的分