医药otc终端“五项修练”.pptVIP

终端“五项修练”  培训内容 培训概述 工作职责与KPI衡量 终端基本工作流程和核心驱动力 高级终端客户渗透 区域终端客户生意计划 零售生意分析基础 说服性销售模式 协同拜访 构建现有团队的核心竞争力是实现“2010年达到20亿销售额，利润5亿元，再造一个东阿阿胶”宏伟蓝图的关键 群英的使命： 为东阿阿胶团队销售能力的提升保驾护航 本次课程需要掌握的内容 “9＋5＋5” 培训内容 培训概述 工作职责与KPI衡量 终端基本工作流程和核心驱动力 高级终端客户渗透 区域终端客户生意计划 零售生意分析基础 说服性销售模式 协同拜访 OTC销售团队的重要任务之一，就是要服务渠道和终端的客户，将东阿阿胶的产品“再销售”给消费者 地区经理工作职责与KPI衡量 OTC销售人员的角色 作为”传感器” 作为”五项修练”专家参与全过程 好处 确保方向正确----传递者 确保执行有效----执行者 确保速度更快----跟踪者 使东阿优势更明显,确保生意目标实现 店内促销活动的执行 速度快 效果好 反馈及时 衡量标准:活动目标 培训内容 培训概述 工作职责与KPI衡量 终端基本工作流程和核心驱动力 高级终端客户渗透 区域终端客户生意计划 零售生意分析基础 说服性销售模式 协同拜访 终端基本工作流程和核心驱动力 标准店内拜访步骤 拜访准备－拜访工具、表格 店内检查 商业销售 助销管理 拜访总结 店内核心驱动力销售 分销 货架 价格维护 助销 首推 中国药品零售业的演变现状 回想一下 5年前 你的城市5年前的药店数量? 现在呢 ? 如果OTC代表还只是覆盖这2家药店, 够吗? 覆盖率对比增量店如何? 如何迎接挑战… 日常工作流程标准化 好处： 增加工作效率—不做救火队员 明确基本职责和工作重点 可被衡量 OTC代表每日拜访报表: 是销售拜访最有力的工具 (请插入每日拜访报表) 为何要有标准店内拜访步骤 OTC销售代表每日的工作程序 职业销售代表的必修课 简化的销售过程 省时省力，便于总结提高的工具 标准店内拜访步骤 第一步 定目标与重温工作计划 分销、货架、助销、定价的目标 出发前的准备货物、POP、访问用的资料、客户信息 重温计划与目的 标准店内拜访步骤 第二步 商店检查 走进商店之后 自我介绍 公司和产品 工作性质和内容 商店检查的目的： 寻找生意机会 －分销 －陈列 －价格 －助销 －首推 标准店内拜访步骤 第三步 销售介绍 产品特点 品牌、质量、广告 特点带给药店的好处 品牌的固定消费群 优质的产品带来更多的回头率 强大的广告激发购买欲 达成协议的技巧 提供一种选择 －用行动来结束 推出开放式的问题 －逐项下定单 标准店内拜访步骤 第四步 回款与库存 1. 回顾客户销售和回款记录 2. 结合当日库存 3. 建议补货或提供新品订单资料 标准店内拜访步骤 第五步 助销 目的让消费者知道该商店有该种产品销售 原则 醒目 针对该商店有的产品 内容 整理货架，张贴POP 助销 检查库存，下建议订单 标准店内拜访步骤 第六步 记录与报告 每日访问报告 原则 准确、及时、清楚 目的 体现工作成果 记录该店各品类分销状况 进一步总结，提高工作技能 标准店内拜访步骤 第七步 分析访问报告 走出商店之后 成功 为什么 失败 为什么 当日工作结束是否达到当日目标？ 达到 为什 失败 为什么?.. 五项修练的意义 通过固定拜访及专业化的店内工作 创造领先的产品和服务形象 达到超过竞争对手的零售标准 可掌控,可产生影响的核心工作 与销售量的提升有着最大与最直接的联系 分销的定义 一个品牌或一个单品为了能让能消费者购买到而被经常性的备有库存，即这个品牌或单品被分销了 如果你将一个产品或一个单品卖入一个从未销售过这些产品的客户；或者卖入一个已经有30天没卖这个产品，并且不再打算卖这个产品的客户， 即是”达成分”。 假若每个品牌/规格没有被经常性陈列在货架上, 即有”分销机会”。 分销的概念 加权分销的计算 ？ 陈列 促进消费者购买 减少断货 (OOS) 提高药店形象 节约人力 提高货架销售回报 对外：直接向消费者展示产品的工具 对内：存储货物的重要场所，仓库库存的延伸 陈列面影响力 增加产品陈列面可以增加产品售出的机会* 陈列面倍数 销售增加 2 15% 3 30% 4 60%