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四步曲：达成交易 热情准备成交！ 勇于提出成交！ 及时促成成交！ 保持微笑，保持热情！ 顾客购买的⑧个时机 突然不再发问或若有所思时 话题集中在某个产品上时 不断点头 开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 询问赠品时 白金法则 “别人希望你怎么对他，你就怎么对他。” 顾客的四种类型和风格 个人风格定位 测试表 顾客的四种类型和风格 对事 对人 被动 主动 分析型 友善型 控制型 顾客的四种类型和风格 表现型 如何做好销售技巧的培训 目的： 通过讲解、示范与演练，掌握“培训促 销员销售技巧”的方法。 手机店铺销售技巧 目标：掌握基础销售技巧并能熟练运用 时间：4课时 内容： 1、销售技巧的定义及重要性 2、销售四步曲及应用 一步曲：留住顾客脚步 二步曲：发掘顾客需求 三步曲：针对性介绍产品 四步曲：达成交易 3、 顾客的四种类型和应对技巧 你即将得到的…… 一、销售技巧的定义及重要性 什么是销售技巧 用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。 销售技巧的定义 100-1=0 ?? 影响手机销售的三个主要因素： 1、硬 件 设 施 2、销 售 氛 围 3、品牌营销代表（第一要素） 顾客反馈 数据来源：2005年10月终端顾客拦访满意度调查报告 调查地点：北京、广州、深圳、上海、成都、哈尔滨 木桶原理 这三个要素当中，短板是人。 人的短板是销售技巧。 销售技巧能给你带来的…… 1 销售业绩的提升 2 个人收入的增长 二、销售四步曲及应用 销售技巧的核心 运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用消费者的眼光看待我们自己。 问 题处理 消费过程 引起注意 产生兴趣 欲望/联想 购买行动 销售流程 销售过程 留住顾客脚步 发掘顾客购买需求 有针对性介绍产品 达成交易 使用亲切友好的问候语。 如“欢迎光临！ 您好！我能帮您吗？” 还有其他好方法吗？ 一步曲：让顾客驻足 如果有一家三口经过你所在的柜台，在慢慢浏览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着好看的裙子。你会怎么向顾客打招呼？ 赞美式招呼法 如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？ 放任式招呼法 如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？ 产品迎客法 二步曲：发掘顾客需求 顾客的需要有哪些？ 高质量的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购物环境 ．．．．．． 需求沟通方式 询问：询问是最好发现顾客需求的方式。 观察：观察顾客的目光落处和动作。 聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾客之 间的对话。 销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行，销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。 需求探询问题举例 开放式问题 您需要什么价位的机子？ 您希望手机具备哪些功能？ 您喜欢哪种颜色？ 您以前用过什么机子？ 您为什么想换手机？ 封闭式问题 请问是您自己用吗？ 您喜欢的是直板机吗？ 您喜欢摩托罗拉的还是诺基亚的？ 三步曲：针对性介绍产品 运用FABE的方法进行产品介绍 F—— 产品本身具有的特性 A—— 产品特性所引出的优点 B—— 产品能给顾客带来的好处 E—— 体验产品的功能 确保演示物品状态良好 演示过程中用语言给予说明配合 尽可能站在顾客的左侧 手机屏幕尽量正对顾客 让顾客有机会触摸产品 …… 技巧 演练：针对性介绍产品 讲师准备10张卡片，分别写上10款不同的手机型号＼功能及出场序号，要求各组学员在现场进行产品介绍。 点评：以学员讲解的优缺点作为内容，提醒下一组避 　　　免发生类似问题。 第四部曲：达成交易 处理顾客的异议 顾客问题产生的起因： 怀疑 误解 缺点 有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。 顾客常关心的几类问题 关于摄像头的成相效果． 关于显示屏的显示效果． 关于手机的通话和待机时间． 关于某项特定功能． 关于价格＼售后．．．．．． 顾客最常问的问题—怀疑 顾客心理 顾客关心手机的拍照效果顾客基本了解目前市场上手机的像素顾客对影响手机拍照效果的因素并不是太了解 解答角度 在目前手机这么大的屏幕上，30万像素显示的照片足够清晰照片的清晰度不仅与摄像头的像素高低有关，还与屏幕的分辨率有关照片的清晰度与拍照人员的技巧有关 30万像素拍出的照片不如100万像素手机的拍照效