销售经理人员测评.docVIP

目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 1 测评目的 1 2 岗位说明 1 3 方案的设计与实施 2 3.1 建立测评指标体系 2 3.1.1 确定岗位胜任素质 2 3.1.2 确定测评要素，建立指标体系 3 3.2 选择测评方法 6 3.3 实施素质测评 8 3.3.1 培训测评小组成员的操作规范 8 3.3.2 准备好所需要的场地、设备、材料 8 3.3.3 测评方案的具体实施 8 4 信息处理与反馈 8 4.1 对测评结果做统计处理 8 4.2 跟踪测评结果 8 1 测评目的 根据公司的发展要求，通过对销售经理的全面测评，了解销售经理的职业素质及其发展潜力，优化企业的人员配置，给公司提供销售经理的测评诊断报告，并提出咨询建议。 2 岗位说明 销售经理的主要职责是： 2.1 团队建设： ①协助营销部经理推动集团核心价值观、战略的贯彻和执行 ②通过创造良好的推销环境，树立良好的企业形象； ③根据公司要求，充分调动销售现场各员工的积极性，营造部门内部团结协作、优质高效的良好的工作氛围； ④了解本部门每一位员工的个性及优劣势，帮助员工认识到业务成长过程中 的障碍，培养员工个人发展能力； ⑤将部门工作与任务分解成每位员工的工作，并督促其完成； ⑥评定现场销售人员的资信及其业绩表现，并负责销售人员的招聘、培训、 奖惩及调配。 2.2 业务管理： ①参与前期项目策划思路的确定； ②根据公司整体经营目标，参与制定销售计划； ③根据销售计划，参与制定和调整销售方案（策略）、宣传推广方案（策略），并负责具体销售方案实施； ④做好对销售节奏及进程的控制工作；⑤销售现场日常管理工作； 2.3 考虑并制定现场销售工作流程和标准，组织员工研究确定； 2.4 将部门工作和任务分解到每位员工，并进行指导实施。据此建立考核指标体系，并建立薪酬体系； 2.5根据公司阶段状况要求或市场反馈，对销售工作做出策略调整和对策决策； 2.6督促员工加强学习，组织销售培训，支持员工对新的工作方法或流程的实践； 2.7负责组织销售人员及时总结交流营销经验，加强业务修养，不断提高业务水平； 2.8 负责沟通上下级及本部门与公司内外部各相关部门的关系，清除部门工作障 碍，为本部门工作开展挖掘资源，提高效率，保证销售进度； 2.9 配合公司其他部门的工作，为其提供市场预测、反馈及营销方面的支持； 2.10 做好项目解释，现场业主投诉等工作。 3 方案的设计与实施 3.1 建立测评指标体系 3.1.1 确定岗位胜任素质 通过分析销售经理的工作职责、任职资格以及职业技能要求，并结合行为事件访谈法，调查销售经理的岗位胜任素质。经分析和调查，初步确定销售经理的岗位胜任素质如下表所列。 胜任素质要素 胜任素质要素 胜任素质要素 胜任素质要素 销售专业知识 个性心理特征 情商 创新能力 信息收集、预测判断能力 客户关系管理能力 团队建设和协作能力 人际关系营造能力 成本收益意识 市场和用户观念 领导指挥能力 说服沟通能力 销售技能 自我成就动机 管理绩效 决策能力 广告、财务等知识 思维分析能力 组织计划能力 客户服务倾向 职业兴趣取向 灵活性和适应性 时间管理能力 承受压力能力 3.1.2 确定测评要素，建立指标体系 首先，分析上述胜任素质，调查各个要素的相对重要性，以确定需要重点调查的素质。由测评专家统计、分析、调整所获得的数据，取分数最高的18项，最终确定本公司的销售经理的素质测评要素，并且按个人内在素质、人际关系能力、组织管理能力进行分类。 其次，根据调查得来的分数，运用加权平均法计算各个要素的权重。并给各要素作高分标准定义，建立指标体系。结果表示如下表。 测评维度 测评内容 高分标准定义 权重 个人内在能力 个人内在能力 心理素质 职业兴趣倾向 指人们对某种职业活动具有的比较稳定而持久的心理倾向。 5% 自我成就动机 一种以高标准要求自己力求取得活动成功为目标的动机。 5% 个性心理特征 乐群、外向、情绪稳定积极、敢于承担责任和风险等。 5% 情商 较高的情商，社交能力强、外向而愉快、为人正直、对事业较投入等。 3% 思维分析能力 问题分析透彻，能抓住问题实质，预见性地分析可能出现的问题，并找出最佳结局策略。 2% 专业知识 专业知识 销售管理基础知识 熟练掌握与开拓市场、进行渠道建设和市场分析、促销管理以及管理大客户等有关的知识。 4% 市场和用户观念 根据市场用户需求，研发、生产和销售用户所需要的产品，以求长期占领市场，获取更大的经济效益。 4% 广告、财务等知识 熟练运用自己掌握的财务、广告知识，采取措施控制成本，从投入产出的