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尽心竭力办教育，科学方法育桃李 PAGE 株洲市新时代补习学校 内部资料，严禁外传 PAGE 1/ NUMPAGES 4 现场促单的技巧 一、克服两种阻碍成交的心理倾向 认为家长会主动提出报名 研究指出:只有3%的消费者会主动提出购买。所以课程咨询师必须主动促单，主动才有机会，时时把握家长的需求与承受能力，洞察家长的心态，才是最终成交的关键。 害怕向家长提出报名请求 课程咨询师失败的根本原因都在于不敢促单。要想成为一名称职的课程咨询师就一定要敢于成交。要相信自己一定能说服有意向的家长报名。 二 、现场促单16招 当我们组织的课程体验活动、公益讲座结束时，或者个别咨询进行到一定程度时，我们需要设法在现场促成家长做出最后报名的决定，而不是放任家长自己选择或者决定。当我们主动对家长展开攻单时，结果往往会取得非常好的效果。我们可以使用以下方法进行现场促单： 替家长拿主意成交法 一些家长天生优柔寡断，虽然对你的课程有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做决定，而是在学费、上课方式、效果等问题上打转。针对这些犹豫不决的家长，课程咨询师要审时度势，立即找出家长对课程最关注的地方，消除家长的疑虑，然后自作主张为家长推荐能够满足其需求的课程。 “**家长，如果您是考虑价格的话，我觉得选择学年制课程计划对您是最适合不过了，学校对于选择学年制学习计划的学员学费优惠额度最大，况且，今天现场报名的话，可享受……优惠标准。您看现在就办理报名手续，可以吗？” “**家长，如果您是要保证培训效果的话，我相信**老师是最适合的人选了，因为**老师有丰富的教学经验和带班经验，她带的班孩子们都很喜欢她。您说呢？” “**家长，根据您刚才提到的情况，我建议您先给孩子报XX，看看效果，如果您对效果满意的话，再选择学年制学习计划也不迟，您说呢？” 以退为进成交法 在与家长沟通时，我们先作一小步退让，同时将报班方式做相应的对比调整，并立即进行促成。 “如果您选择标准制学习计划的话，今天学费可以享受……优惠。而如果只报XX的话，学费就没有优惠，但是您的XX元活动优惠券仍然是可以用的，您看是报XX还是报XX学习计划呢？” 直接成交法 就是直接要求家长报名注册。 “既然都定下来了，那我们就办理报名手续吧。” “我们现在就去填写报名注册表吧。” “孩子学习兴趣那么浓，我们就给孩子最好的鼓励吧。**同学，老师带你去报名好吗？” 不确定成交法 课程咨询师故意说出一些没有把握的情况，让家长去担心，并最终下定决心报班。 “嗯，请稍等，让我查一查报名系统，下午班目前已经满了，如果这样的话，这学期我们就不得不安排到上午班了。” “每学期开学初都是我们报名最忙的时候，我不知道昨天剩下的两个名额是不是已经报满了。您稍等一下，我去查询确认一下。” 对比成交法 把两个不同时间、不同前提条件下的报名方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对家长更加有利的条件进行促成。 “**家长，今天现场选报学年制课程，您可以享受学费……优惠。按正常收费标准是……，一个学年您可以节省XXX元。今天还可以额外享受XXX元会员课程的赠送。还犹豫什么呢？现在我们就去报名吧。” 假设成交法 就是假设家长已经同意报名，然后直接询问报名的相关细节问题。 “今天报名您是否为孩子办理会员卡呢？” “**家长，您是付现金还是刷卡？” 非此即彼成交法 提供两种可以选择的答案给家长选择，但无论选择哪种结果都是同意报名。 “**家长，我们这个班有上午班和下午班，哪个时间段对您比较方便呢？” “何先生，请问您是选择按期交费还是学年制学习计划呢？” 危机成交法 通过讲述一个与家长密切相关的事情，并阐明事情发生所造成的不良影响，从而让家长产生危机感，并最终下定决心报名。 “去年的尖子生班选拔考试，我们**小学的**同学考了第一名，这名同学当时享受了我们特优免费生的待遇，但是这个孩子自我优越感太强，就放弃了学习，到了今年4月份我们组织尖子生班择优推荐考试时，**同学也报名参加了我们的考试，结果只考了34名，短短9个月时间，就已经失去了优势，所谓的优秀都是相对的，其实并没有多少竞争力。因此，在学校是个好学生，并不是就没有学习的必要了。” “每年暑假，我们都会接待十几个因为英语单科薄弱的中学生要求补课，语文数学成绩都很棒，仅仅因为英语落下来，就导致中考彻底失败，太遗憾了。到中学出现问题再补救根本来不及了。所以，我们一直建议家长一定要在起点阶段为孩子打好英语基础。” “很多孩子都是因为小学英语起步阶段时没有顺利入门，结果一开始就失去了学习英语