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商业流通lTHEBUSINESS 大型汽车流通集团业务模式的优化研究 ——以浙江物产元通汽车集团为例 王竞天 浙江物产中大元通集团股份有限公司 浙江杭州310003 摘要：业务模式的竞争是企业之间竞争的最高形态，关系到企业的兴衰成败。企业要实现持续、健康发展，必须根 据不断变化的外界环境和所在行业的发展趋势，结合企业实际情况，持续优化业务模式及实施路径。本文以浙江物 产元通汽车集团有限公司为研究对象，通过SWOT分析，基于汽车流通服务价值链分析，提出了物产元通下一步业务 模式的优化路径。 关键词：业务模式；汽车流通行业；新车销售；后服务 业务模式是指企业与其内外各种利益相关者之间的交易关 量、销售及利润贡献度方面占主要地位(占80％以上)，二三级模 系中，开展业务环节的具体内容和价值链中的创造业务价值的具 式贡献度较低(20％以下)。 体方式。业务模式主要体现在业务活动中工作流、信息流、实 从扩张方式上看，近年来，物产元通在网络扩张中主要采取 物流和资金流的安排和配置上。罗建法(2007)的观点是：在中国，申领、自建方式，采取并购方式较少；同时，公司尚未确立集中统 业务模式的创新，比技术创新更为重要。根本原因就在于中国存 一的品牌申领和孵化机制，网络扩张速度偏慢。 在一个庞大而低端的消费市场，而且这个市场远远没有饱和，无 2．产业链环节价值结构存在的问题。根据罗兰贝格(2009) 数商品还没有被寻常消费者享受到，商业并没有得到更广泛地普 发布的报告，在欧美发达国家的汽车市场中，新车销售业务利润 及。在短期内，国民的收入不会发生大的变化，这也导致中国对 占整个汽车行业利润的20％左右，零部件业务约占20％，剩下60％ 高端消费的抑制。这个时候，发现新的需求，并且创造出新的业 的利润在后服务业务中产生。 务模式显得非常重要。 从物产元通产业链结构看出，利润中新车销售收益(V1)约占 45％；物产元通的利润来源主要依靠新车销售收益(v1)，一旦新 一、物产元通业务模式现状分析 车销售形势发生变化，将带来较大的影响门店后服务收益(V2)占 (一)业务模式现状 40％，自主型后服务业务收益(V3)所占比例较低，仅15％左右，具有 物产元通是一家以汽车销售服务为核心主业的大型流通企 较大的提升空间。因此，自主型后服务业务是物产元通下一步盈 业，目前物产元通的业务模式是：一牌两网，三级集成。 利突破的重点。 1．一牌两网。以“物产元通”品牌为核心，打造国内一流、 3．汽车后服务存在的问题。物产元通自2008年开始打造客 具有行业领导地位和形象的汽车综合服务品牌，加快完善营销服 服、二手车、零部件统采、按揭四大后服务平台，由于四个后服 务实体网和信息数字虚拟网两个网络；构建具有规模化和竞争优 务平台在专业能力、资源整合、创新服务等方面差距较大，以及 势的汽车营销网，形成标准化、智能化、高效的整体业务系统， 各4s店对接执行力不够，平台支撑能力和拓展能力发挥还不够理 提升汽车价值链。 想，总体还处于初级阶段，尤其在客户资源集成、客户增值业务 2．三级集成。为突破原有厂家主导型的以4S店为主的营运统一开发等方面差距较大。 模式，实现资源的集约经营和主动性营销管理，物产元通实施了 4．外部经营环境变化带来压力。近年来，国家经济增速下 “三级市场集成运营模式”；即以客户需求为导向，根据投入产 降、经济结构调整、楼市调控给车市带来不良影响；汽车厂家网 出匹配的原则，按照不同的区域消费能力(汽车R值)、各种汽车点密集一方面稀释原有经销商的赢利空间，另一方面厂家产能释 品牌的市场适应性和产出潜力，分别设立4s店(一级模式)、多厅放增加了经销商的资金、销售和库存压力。与此同时，国内汽车 一厂(二级模式)、综合销售服务店(三级模式)。三级集成是有机经销商向集团化、大型化方向发展速度较快，强势发展的