寿险专业化销售流程.ppt

专业化推销流程 ;专业化推销流程; 让对方接受某 些观点和事物的过 程，并以达到一定 的目标为结果。;推; 生活中的推销;推销的本质;影像观赏; 任何事物，无论是有形的，还是无形的；无论是难的，还是容易的，总有其自身的、特定的发展规律。它不以人的意志为转移，是客观的存在。－这就是“道”！;什么叫专业？;专 业; 、按步就般、有步骤——产生安全感 、所有恐惧与压力感来自于没有流程或流程混乱;专业化（寿险）推销;推销无定式，要求你专业 专业推销是生存之本;运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。;寿险推销和其他推销的区别;一般商品的推销步骤;寿险推销的特色;专业化的推销流程;专业化推销流程;计划与活动的意义;计划与活动的目以及指导标准;公司提供的三种活动管理工具;订???明晰而具体的目标是成功的第一步;活动拜访量目标表 目的：确立每天几访 计划 目的：有效的分析准客户 理性的筛选准客户;专业化推销流程;主顾开拓的目的及指导标准;主顾开拓——目的;主顾开拓——重要性;主顾开拓——准主顾应具备的条件;主顾开拓——方法; 私交最好的朋友 职 团 开 拓 直系亲属、亲戚 精 心 创 意 的 要求亲友介绍的名单 俱乐部等高级会所会员 配 偶 方 姻 亲 现 有 客 户 加 保 以前工作上的同事 夜校、艺校等校友 老 同 学 建 立 客 户 档 案 学校里的老师 按工商名录电话销售 市 场 调 查 影响力中心提供名单 邻 居 亲友及配偶方的社交名单 住 宅 周 围 的 商 贩 经常消费的对象 顺 带 陌 生 拜 访 以前有工作关系的客户 要 求 客 户 推 介 共同兴趣爱好的朋友 信函开拓特别客户 到社区、街市设摊咨询 亲友工作单位里的同事;; 影响力中心人物;被推荐人可能经您的朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物 或客户介绍给您，请试填下图：; 个 人 观 察陌生拜访; 方法之选择要视自身情况而定 要根据自身的特点，立足于适合自己的专门市场 要有自己明确的市场定位 拥有属于自己的客户源和销售层面;主顾开拓——“六同”;寿险营销员的真正挑战： 就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场;专业化推销流程;接触前准备——目的;接触前准备——必要性;接触前准备——拜访前的准备;接触前准备——拜访前的准备;接触前准备——拜访前的准备; 怎样接触准客户;接触前准备——拜访前的准备;接触前准备——拜访前的准备;电话预约范例 请问是王先生吗？噢，王先生您好！我是李杰，前两天给您的信收到了吗？针对信上的内容我想和您商量一下，请问是在明天下午两点钟好还是后天下午两点好，好，那就定在明天下午两点，我会准时前往。再见！; 遭到拒绝不必气馁