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突破销售困境 实战演练 一、新时期的销售 如果你不能,你会找到100个借口:如果你能,你只需要一个理由! 1、新时期销售什么？ 新时期的销售不再仅仅是将产品卖给客户,而是最大限度地满足客户的需求! 二、建立良好的客户关系 提出问题总比解决问题容易.对销售人员来讲,重要的是解决问题. 1、充分的准备是成功的一半 面对客户的时候,你要做好两种准备; 一、成交的信心。 二、准备被拒绝。 2、让客户敞开心扉 建立信赖感，营造一个良好的沟通氛围，这比产品介绍更重要。 3、赞 美 根据马斯洛需求定理，人的第四个需求是渴望得到尊重和赞美。 4、投其所好 要想得到你满意的结果，就必须全心全意地付出并得到客户的完全认可。 三、判定客户的性格类型 只有同质化的产品，没有同质化的需求。 1、产品没有个性，有个性的是你的客户 在这个产品同质化的时代，我们要做到个性化的服务就必须在客户身上想办法。 2、在最短的时间内判定客户的性格类型 在实际销售过程中，你不能选择客户，你只能选择怎样与客户进行沟通! 3、性格类型具有两面性 如果你试图去改变一个人的性格，那是很难的。正确的方法是，利用其性格类型的长处促进沟通。 四、销售员的沟通技巧 成功的人一定 有成功的习惯。 1、巧妙的使用非语言沟通技巧 1）视线接触。 2）手势。 3）面部表情。 4）语速。 5）语调。 6）口头禅。 7）职业装束 。 2、有效使用术语 善用术语也是接近客户的方法之一. 3、以退为进 你越是想在客户面前用自己的专业来征服对方，客户反而有逆反心理。 4、聆听客户的心声 1）聆听不打断。 2）复述和引申。 3）用同理心聆听! 五、挖掘客户的需求 对方怎么回答，是由你怎么问来决定的。 1、销售从挖掘客户的需求开始 客户要购买和使用某一个产品和服务的起点是他们的潜在需求，从潜在需求到购买要经历很多过程。 2、要善于提问 不善于向客户提问题的销售员往往容易在沟通中陷于被动。 3、让客户说“是” 如果你要客户购买，你就要用提问的方式暗示或要求他。 4、提问的漏洞原理 将开放式问题、引导式问题和封闭式问题有机的结合起来的一个最好的方法，就是采用漏斗提问法。 5、为客户提供有效的建议 传统的销售员与顾问式的销售员的区别在于，前者给客户提供产品，而后者给客户提供的是问题的解决方案。 6、给客户建议就是给其带去快乐 1）给他痛苦。 （1）揭他伤疤。（2）给他痛苦。 （3）加深痛苦。 2）给他建议。 （1）产生惊喜。（2）逃离痛苦。 （3）追求快乐。 3）成交。 （1）拥有快乐 六、产品、服务的介绍 利益是双无形的手，驱使着人们做出某种决定。 1、FAB——针对客户需求  买点 F——即产品的特性。 A——即产品的功效。 B——即产品的利益。 1）如何寻找产品的FAB 1、产品说明书。 2、和竞争品牌的比较。 3、从店员老板消费者等口中询得。 4、销售员自身观察。 2、报价 当客户对自己的需求还不太明确，对你的产品和服务还不够认同时，如果你过早地报出价格，只会过早的遭到拒绝。 七、识别客户的问题 找到客户的问题，就等于解决问题的一半。 1、异议≠拒绝 嫌货才是买货人 2、识别异议的真实涵义 几乎所有的销售过程中都会遇到客户的异议，异议表现出客户对产品有兴趣。 八、处理客户异议 真正的销售就是从客户的异议开始的。客户的异议潜藏着客户的需求。 1、销售从遭到拒绝开始 客户异议代表的是一次新的销售机会，是销售员体现价值的机会。 2、避免敌对情绪 在客户提出异议时，当面争论会产生敌对情绪，我们应该尽量避免，养成一种先同意然后扭转形势的习惯! 九、临门一脚的成交技巧 从数字上看,在成交之前你所做的都是零. 1、把握成交时机 作为销售员，你的责任就是让客户从迷茫和犹豫中摆脱出来，同意与我们合作。 2、心理暗示法 一个很好的类比例子就是运用潜意识广告。 3、二者择一法 十、客户关系的 销售到了最后，就是去经营你的客户关系。 1、水滴石穿——客户关系的日常维护 决定销售业绩的已经不是产品本身，而是与客户之间建立的客户关系。 2、一针见血——客户关系的事件经营 客户关系的事件经营靠的是日常关系经营的基础。 * *