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经销商培训推荐课程大纲 一、从“游击队”到“正规军”-经销商做强做大必修课 经销商能否持续健康发展、做强、做大，经营管理是关键。但是，目前品牌企业的经销商队伍普遍存在人员管理、库存管理、市场推广、销售提升、顾客管理、财务管理等方面跟不上发展需要等问题。因此经销商要通过不断地学习，提高自身的素质以适应多变的市场环境，对于各类品牌企业而言，拥有一支理念先进、能力卓越、同舟共济的经销商队伍将是品牌企业获得市场竞争优势的重要保证。模块一：厂商在同一条绳子上――管好“两只蚂蚱”1. 厂商共心方可赢天下2. 经销商“不愿投入”的原因分析3. 经销商的两条出路、做猎人？做农夫？模块二：大胆走向公司规范化1. 经销商赢利模式的定位2. 夫妻店向公司化顺利推进要过“九座桥”3. 公司规范化的管理制度与流程4. 公司化的人力资源规范管理、模块三：市场开拓与管理――抓牢“三架马车”1. 零售网点开发2. 成功打入商超3. 大客户/工程/团购开拓与管理模块四：迅速提升终端销量――修炼“五大法宝”1. 成功门店三大条件、2. 提升终端销售五大法宝、宣传、形象、陈列、导购、促销模块五：做好科学库存管理---领悟“水塔原理”1. 水塔原理的启示2. 仓库管理的四大科学原则3. 学会从长期经营的角度看待库存管理模块六：经销商销售活动管理中的“三张报表”1. 如何做好区域市场调研和分析？2. 如何制定有效可操作的营销计划？3. 坚决推动营销计划与目标任务达成。4. 牢牢抓好销售人员活动管理的 “三个表”5. 如何通过销售活动管理工具来解决区域市场的销售问题？ 二、如何快速提升店铺销售业绩-店铺终端诊断与业绩分析 第一部分：店铺自我诊断技术1. 店铺诊断基础? 为什么要做店铺诊断? 店铺业绩的构成模型? 店铺诊断的雷达图2. 望-店铺现场观察技巧? 观察店铺整体形象? 观察客流及其动线? 观察货品陈列及辅助设施? 观察店员的接待与服务表现? 观察竞争店与品牌标杆店进行分析3. 闻-店铺报表及数据分析? 营业数据的分析? 货品数据的分析? 店铺绩效数据的分析? 人员绩效数据的分析4. 问-以沟通询问对应发现关键问题? 与店员的私下沟通? 利用店铺例会进行公开讨论? 与顾客的沟通? 与督导、陈列专员、货品计划专员等其他人员的沟通5. 切-提出店铺业绩改善的具体执行计划? 如何对店铺进行整体分析，列出关键问题清单? 如何针对关键问题设定详细的改善目标体系? 如何根据目标体系进行可操作的行动规划? 如何建立团队共同目标，分配行动任务 第二部分 店铺业绩分析与业绩改善1. 店铺业绩模型的分析? 衡量业绩的指标? 店铺业绩的构成? 管理者应掌握的店铺基本数据2. 店铺系统性业绩提升法? 店铺绩效改善之对策? 店铺业绩提升的关键策略? 改善店铺来客数的方法? 增加店铺客单价的方法? 提升店铺毛利率的方法? 有效降低店铺费用的方法? 店铺营业额提升的手顺与具体对策? 连锁店铺体系业绩改善的手顺与具体对策3. 店铺生产性业绩改善法? 商品生产性提升法? 店铺商品ABCZ分析? 店铺商品价格带的改善? 店铺商品组合与构成的改善? 店铺第一商品的创造? 店铺商品库存改善? 卖场生产性提升法? 店铺立地改善? 店铺陈列及形象改善? 店铺死角发现及坪效提升? 人时生产性提升法? 店铺人员排班对业绩的改善? 店铺人员薪资结构调整对业绩的改善 三、金牌店长特训营 第一模块 心态训练 一、开训解析：成功与心态 1、工作与生活中观念的困顿和误区 1）“对事不对人” 2）“愿不愿”和“会不会” 3）案例解析：讲话与演讲 2、成功与心态和能力关系解析 3、团队游戏：撕纸条 二、明天“我”的卓越特质（重点） 1、人生与“冒险” 1）人的自我包裹 2）解析困顿在“舒适区域” 3）成功在与“冒险” 4）现实联系与学员分享 2、信念的力量 1）互动游戏;A-B 2）案例解析 3）事实、演绎与真相 4）利益驱动和痛苦的阻碍 5）学员分享 3、为了目标去“投降” 1）案例演练：结婚与离婚 2）解析：信念、行为与结果 3）如何目标成功路上的障碍和阻力 4）成功在于为了目标去投降 5）学员分享 3、付出与回报 1）心灵故事：我与乞丐 2）解析痛苦与失败在与控制不能控制 3）负责任的付出态度 4）解析：钱是工作顺带产物 4、活在当下，变化的力量 1）心灵故事：老鼠与奶酪，007的演绎 2）你心中的完美 3）现实联系与分享 5、冲破一切的“可能性“ 1）团队游戏：13颗钉子 2）互动游戏：九个点 3）解析分享：可能与不可能 6、团队凝聚粘合剂：欣赏