Zipcar是怎样成功的.docVIP

Zipca?r是怎样成?功的 任何成功的?企业都有一?定的规律和?方法，而我们需要?探究他们成?功的策略，从已经存在?的成功中去?寻找我们企?业成长和发?展的秘诀，将自己的成?功建立在成?功的基础之?上，最终要站在?巨人的肩膀?前进，这也是我们?中国企业最?有效、最安全、最快速的学?习成长手段?。 近期笔者在?咨询服务中?发现，国内从事汽?车租赁的一?些企业不约?而同地把标?杆锁定为Z?ipcar?，以期从它的?快速成功中?找到企业发?展的策略。 Zipca?r是北美一?家新兴的汽?车租赁公司?，国最大的网?上租车公司?年收入由2?00万增至?亿美元，成为业界一?颗耀眼的新?星。Zipca?r有一个口?号，叫做“你身边的轮?子整个过程简?单方便，只要一分钟?左右。取车时，再在读卡器?前晃一下会?员卡就算完?所有费用均?从信用卡上?自动划账，方便快捷。Zipca?r努力将每?个环节变得?简单。因为顾客购?买产品或服?务，除了价格还?有很多考虑?因素，比如时间成?本和精力成?本，Zipca?r通过不断?优化流程，将顾客的成?本降至最低?，目的是给那?些为琐事繁?身的人有效?赢得更多宝?贵的时间，让他们抽身?去追求更大?的利益。这样就提升?了顾客的让?渡价值。 他们在广告?中调侃：“一年有35?0个小时用?来做爱，420个小?时来找停车?位，到底是哪里?出错了？”用趣味的方?式将Zip?car便捷?的定位植入?用户的心智?。 精准锁定客?户的接触点? 营销领域有?一句名言：“广告有一半?浪费了，关键还不知?道浪费了哪?一半”。但是如果你?精准确定你?的目标客户?，并且用最有?效的途径告?诉他们你的?业务，你所从事的?事情。那么你的广?告对你来说?就不是开支?，而是投资。 Zipca?r的客户主?要是年轻的?、受过良好教?育的城市居?民。于是Zip?car先从?地区人口数?据进行调查?，然后到客户?居住密集的?地区集中与?他们接触，用区域营销?进行一点一?滴地渗透。毕竟，与其在报纸?和电视广告?大量投入资?金，还不足直接?面对公司想?要接触的客?户直接实施?营销活动。 他们采用的?广告策略也?是低成本的?。对目标客户?发小册子、海报和宣传?单。同时发动每?一名员工的?力量，采用的完全?是一种游击?战的方式。把海报贴在?当地的戏院?，在餐馆的书?架上摆上宣?传小册子，让员工在马?路上摆小摊?，雇佣大学生?在地铁和公?共交通站向?市民发有关?Zipca?r的宣传材?料，或者让员工?开着Zip?car停在?超市门口，给顾客提供?免费搭乘的?服务。目的就是要?让Zipc?ar的身影?处处可见，以进入顾客?的长期记忆?，让Zipc?ar成为便?捷租车的代?名词。这样就锁定?目标客户的?接触点开展?有效的低成?本营销。 关注现有市?场外的新顾?客 《蓝海战略》一书中强调?不应只把视?线集中于现?超越现有需?求要关注非目?顾客。车辆至少有?40%的时间必须?处于出租状?态才能保证?。Zipca?r将眼光瞄?准了商用车?市场交由专门的?部门预订和?负责结算。国很多大的?租车公司赫?兹(Hertz?)和安飞士(Avis)公司通常不?向小于21?岁的顾客提?供服务，还会针对不?同情况收取?额外费用。年龄段租车公司所?忽视但Zipc?ar却在积?极争取。良好的行车?记录拿给保?险公司过目?，争取到了较?低的保险费?率。，并与保险公?签约，惠政策扩展?到35所学?校。校园计划目?前已成为Z?ipcar?的收入来源?之一学校让Zi?pcar在?校内开展营?销，并提供廉价?车库，甚至组织专?人负责车辆?清洁与维护?，这样就抵消?了较高的保?险费。更重要的是?，客户从年轻?时就培养了?对Zipc?ar的忠诚?度，现在，约三分之二?的会员都在?35岁以下?。Zipca?r在为顾客?利益营造上?，同样是煞费?苦心。最终使得顾?客产生认知?：租车只选Z?ipcar?，方便快捷，感觉舒服。 1环保护身?符 Zipca?r一直将自?己视为公共?交通的一部?分，同时认为自?己是城市交?通拥挤解决?方案的提供?者。Zipca?r给自己一?个环保护身?符，不买车而租?车的人群从?某种意义上?也扣上了一?个环保的大?帽子。Zipca?r常对外界?宣称 “想像一下少?一百万辆车?的世界吧。高端车上喷?Logoster（Zipca?r族），类似中国移?动的M-zone人?。让用户体验?到一种归属?感。同时也赢得?客户的尊重?，一些特别忠?实的顾客，还会在归还?之前把车洗?干净。要让Zip?car像咖?啡馆和干衣?店一样随处?可见。此外，每个区域还?有专人负责?，当客户出现?一些小问题?时，他们会骑着?自行车前往?排忧解难。Zipca?r “在你身边的Zipca?r的模