成功产品解说与演示.ppt

成功产品解说与演示 产品分析 产品功能分析 竞品对比分析 商品价值分析 案例\数据证明 产品功能 产品质量 产品价格 数量保证 交 货 期 付款方式 相关服务 成功产品解说与演示 客户类型分析 演示方式分析 个 人 客 户 企 业 客 户 群 体 客 户 大 众 客 户 1 对 1 演 示 1 对 N 演 示 N 对 1 演 示 N 对 N 演 示 成功产品解说与演示 产品解说与演示信息 我希望客户知道的信息 一定要把信息按重要性排序 重要的信息内容一定要详尽 要选择客户容易接收的方式 表述信息后一定要反问确认 要提前预测客户的反应态度 最好能让客户主动提出问题 如果客户不止一人找到主角 演示时要试探客户的聚焦点 成功案例是最好的信息证明 不是所有准备的都要表述完 客户希望知道的信息 不要用光了你的筹码 确信客户相信你再说 信任比说产品更重要 顺序比内容更加重要 留够客户提问的空间 小心客户会提出质疑 有些内容换人说更好 肢体比语言更有力量 使用第三方为你证明 信息交错进行才能保障解说的顺利进行 信息的交集区域放在解说的开端和结尾 成功产品解说与演示 选择合适的解说/演示方式 竞争导向 价值导向 功能导向 讲解式 参与式 互动式 Ⅰ Ⅲ Ⅱ Ⅳ Ⅵ Ⅴ Ⅶ Ⅸ Ⅷ 成功产品解说与演示 成功产品解说与演示流程 演示人员：形象、细节、经验、性格、着装…… 演示装备：样品、手册、竞品、工具、电脑、投影、手机投影、相关证明…… 演示操作：现场演示、功能解说、案例分析、功能展示…… 互动环节：提问互动、现场抽奖、亲身体验、现场操作、角色扮演…… 成功产品解说与演示 阶段展示设计 频次 时间 方式 内容 对象 目的 阶段 展示 成功产品解说与演示 传统的方案设计思路 公司简介 产品简介 竞品分析 方案概述 功能演示 成本预算 案例演示1： 《高新区学习型组织示范基地》 全新的方案设计思路 客户现状分析 找到问题焦点 整体解决方案 罗列功能模块 邀请客户参与 现场设计组合 案例演示2： 《校园安全三重保护解决方案》 成功产品解说与演示 传统与现代方案设计思路对比 传统方案设计 现代方案设计 从卖方出发 从客户出发 针对产品/服务 针对问题/焦点 以卖产品为主要目的 以解决问题为主要目的 视同行业为竞争对手 视同行业为可用社会资源 基于公司产品/服务设计方案 基于整个社会资源设计方案 突出产品/服务功能的实现 突出客户问题解决/需求的满足 方案单一/客户选择空间小 功能模块化/客户可以自由组合 演示、解说为主/客户参与少 互动体验多客户直接参与演示 财务预算硬弹性空间小/谈判难度大 安模块付费/大钱小钱都是钱 成功产品解说与演示 演示前的第1个问题： 到底用不用PPT? PPT体现出销售人员的专业性； 提防电脑死机、没电/有人看不见PPT演示； 提前了解演示的环境，注意光线、温度； 演示前所有设备首要调试，最好准备好备用方案； 最好不要提前打印幻灯片发给你的客户； 主要的精力放在演示的内容上而不是PPT的制作； 成功产品解说与演示 演示前的第2个问题： 演示前要做哪些准备工作？ 准备听众的名单，不速之客可能会对你很不利； 将你需要演示的内容内化，不要背稿子，记住你其实是个演员； 重新审视你的PPT，保证每张幻灯片内容都符合“简单明了”的要求； 再看一下你制作的PPT，不要让任何一张幻灯片堆砌过多的文字或者存在喧宾夺主的图片； 成功产品解说与演示 演示前的第3个问题： 这10件事你在演示前做了多少？ 提前到达会场，并准备多一块电池和一个超长大插板； 在房间里多走几圈，保证各个角落都能清楚的看到你的演示； 测试音响效果，保证会场里的每个人都能听清楚你在说什么； 检查你的PPT，一定不要在你的演示中出现错别字，这会让演示效果大打折扣； 预先排练，找到你认识最挑剔的人，他会帮你找出几乎所有的问题； 一定要知道评委是哪些人，而且尽量摸清楚他们的喜好； 安排至少一个支持你、能替你说话的人； 要知道客户公司和你们公司的愿景，并且找到两者的契合点； 搞清楚客户采购你们公司产品/服务的目的； 明确演示的目的； 成功产品解说与演示 当你进入演示现场你要注意： 成功演示的内容组成： 一个简单明了的开篇点题会吸引住大部分的听众； 你希望客户知道的信息和客户希望知道的信息一定要相互渗透； 记住你不能说服任何人，但是你可以帮助客户找到更多让他们采购你产品的理由； 千万不要“我以为”，你认为最显而易见的东西可能在座的大部分人都不清楚； 如果可以的话，把你的观点以讲故事的形式表演出来，人们更加容易接受生动的信息； 永远记住---想好下一步再做演示，你的每一个举动都是为了实现下一步的目的； 成功产品解说与演示 当你进入演示现场你要注意： 营