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练习—连接利益与重要事项 说明 下面所分别是特性及重要事项，请就各组指定之特性列出与决策点直接相关之利益。 特性 重要事项 利益 1、每周各品类报表 讯息及技术 2、高品质产品 形象 3、24小时紧急事故热线 服务 4、联合广告 财务 5、联合广告 创造商机 6、品牌名称认知 创造商机 7、该品类为，销售第一 财务 练习—句型变换 句型变换范例—由利益转到特性 （利益）是可能的，由于（特性） （利益）因为（特性）而来 （利益）是（特性）的结果 （利益）因（特性）而完成 句型变换范例—由特性转到利益 （特性）表示你（利益） （特性）使你（利益） （特性）提供（利益） （特性），所以你（利益） 说明 利用上述句型转换，以HH产品、服务或活动为例，将它由利益转到特性，并将它的特性转到利益 ? 由利益转到特性 ? 由特性转到利益 阅读—强调利益（一） 由于偿所须传达的资讯之数量及原意很多，口头上连接你的产品或活动的特性及利益可能稍嫌不足；再者，某些决定者可能会怀疑你所讲的内容。 我们将介绍三种方法来强调你所提出的利益： 特性 数据及资讯 视觉辅助物 特性 一种强调利益是藉着特性所提供的利益，在本书前面章节有提过用移转的语法来帮助你向决定者表达特性是导致利益的。 数据及资讯 另一种方式强调利益是用数据及资讯来支援你的个案，有多种数据及资讯可供公司人员使用，包括该客户实销数字、刷码数据、竞争者资讯、市调资料及品类数据，这种数据及资讯对公司的产品、活动及与客户重要事项之串联，诸如创造商机及财务上重点。 视觉辅助物 视觉辅助物（如销售手册、会后读物、试算表、促销的文件、报章文案及产品）在公司的产品或活动的特性及利益较复杂时是特别重要的，用图来表示产品特性及利益或切题的财务上及促销之数字，真正能帮你阐述你的述说！ 阅读—强调利益（二） 在当一位决定者表示对你的产品述说有些怀疑时视觉辅助物是很有帮助的，看见纸上面的“证明”或对产品利益能提供直接的经验都能平息一些怀疑。 这里有一些其它理由和利益有关使用视觉上的辅助物： ? 它能增进理解力—它能帮着解释和澄清 ? 它能增加记忆力—当它们听且看到“讯息”，公司所提供的，它们更加深记忆力。 ? 它能增加可靠性—再大的怀疑也会渐低若他能看到、感觉到这利益 ? 它能吸引注意力—在适当的展示，它增加视觉上的兴趣 ? 它能抓住注意力—它让决定者有一件事可专注着 有三个简单—且必须的—步骤在使用视觉辅助时最有效，它们是： 1、介绍视觉辅助物 2、强调利益 3、移开视觉辅助物 介绍它—在解说时设立一步骤来使用视觉上辅助物（如：泡沫、解释、展示、提供验证等等） 强调利益—只显直接与决定者重要事项有关之视觉辅助物，许多业务人员出示太多视觉辅助物，造成决定者不能集中注意力且辅助物失去它的影响力 移开它—在用它来指出利益后将其放到一边，不要让它再控制着决定者，记得，辅助物存在的目的：只是支援你，而不是卖它，所以移开它，让决定者再将注意力集中到你身上。 阅读—强调利益（三） 这里有一些暗示在用视觉辅助物时会产生最大效果： 事先先计划如何使用辅助物，尽最大可能在何时、如何你将使用到它，有需要时，运用你的创造力。 为帮助决定者集中注意力，在拜访前可能的话用视觉辅助物提示某些地方且与他的重要事项相关连，用不同颜色的莹光笔在适当地方标示易于注意力集中。 用笔或铅笔来指出在视觉辅助物上某些要点—避免用你的手指，手指及手的其它部位会遮住辅助物。 确定一下你所用的辅助物是在好的状况下，一个有受损或过时的辅助物所产生的害处多过好处。 握着辅助物使得决定者较易阅读—事先先练习使动作很自然（有时候你还要倒着念！） 若可行的话，给决定者一份副本辅助物，但最好到会谈后再给，毕竟你是要决定者在拜访中注意在你而不是辅助物。 当决定者取走辅助物，你感觉好象无法掌控（例如：他正研读着它），你就停止讲话几秒钟，决定者通常会： —将注意力转回到你，如此你能继续下去。 或 —他叫你继续讲同时手指着辅助物在读，此情形你继续停止不讲几秒钟，然后问他让你指出在辅助物上一些重点，如此，你又获得掌控权！ 你对强调利益的其它建议写在下面 注解： 角色扮演—关连及强调利益 角色扮演练习是设计来帮助你将所学到的技巧及观念转为行动！ 用拜访计划表为指标，在案例中你会在拜访中使用到所准备的关连及强调利益。 在三人小组中每人都有机会扮演三种角色：公司专业销售者、决定者及观察员/教练。阅读下面的说明会帮助你去准备。 做为公司专业销售者，你的角色是帮助决定者用关连及强调公司的提议走完认知这阶段，假设在前一个角色扮演你问题的结果，你要去确认决定者的重要事项。