如何提高销售量.doc

发一个礼来群面思路 大家参考 觉得有用请顶贴哈 礼来, 礼来面经 本帖最后由 guxida 于 2009-10-18 23:43 编辑 抗生素类产品 你是跨国公司A的代表（必克，二代头孢，儿童用） B外资（林克，大环内酯类） C国产仿制药（全克，必克的仿制药） D头孢异肟（三代头孢） 市一 教学医院 市二 影响力次于市一 销量大 李主任和A,B公司关系都比较好 市三 烧伤科有名 没有儿童床位 市四 传染病医院 儿童医院 销量大 洪主任是B公司的speaker。B公司帮他出版过一本书 分析:五间医院加起来的销量是2100盒，目标是3300盒。怎么完成任务?？？ 大家好，刚才听了A同学的发言，我觉得她的想法非常好。（第二个发言） 下面我想补充一下我对这个案例的一些看法。 首先我们的目标是要完成产品销售量的增加，那就一定要产品设计一套合适的营销策略。 但我认为销售是手段，而产品是基础。任何的销售策略和市场推广都是根据产品的特点来设计的。 俗话说知己知彼，百战不殆。因此，我想我们首先应该对我们的产品以及主要对手的产品进行SWOT分析。 我们的产品是二代头孢，抗菌谱较广，而且我们是专属儿童用药，目标客户群明确。这是我们的优势。 而我们的对手，比如林克，大环内酯类药，口感较差，不适合儿童服用；抗菌谱不如二代头孢强，副作用较大。而三代头孢多用于急重症患者，虽然抗菌谱比二代头孢广，但也容易引起菌群失调及二重感染。 在对我们产品的优劣势有了一定的分析后，在接下来的讨论中，我想我们可以从产品出发寻找切入点，商讨出最适合的推广方案。 思路： 一、 明确目标市场：儿童市场（根据产品特点） 二、 分析主要竞争对手 主要对手 ：外企大环内酯类 次要对手：国企仿制品 三、制定产品宏观策略（面对弱势，体现学术强势；面对均势，体现差异化）： 1、针对外企大环内酯类（主要打击对手的不足之处）： 突出几点：a,口感 大环内酯类味道很差 b，价格 大环内酯类贵 c，副作用大，大环内酯类胃肠反应很大，腹泻，恶心 呕吐等 d，大环内酯类化学结构不稳定，对于小儿常见的尿路感染效果不佳 e 抗菌谱不如头孢 f 抗药性更强，针对儿童容易不规则服用 g不良反应也是很大的，包括哮喘、癫痫等药一般不可同时服用 2、针对仿品： 1）突出专用儿童制剂，口感和辅料，用药的安全性 2 ）辅料的安全性 3）生物利用度，实验数据 一般情况下，外企产品在生物利用度方面占绝对优势 3、 针对3代头孢，除了以上3点以外，简单提一下： 作用的领域不同三代头孢一是重症，急症，而是容易透过血脑屏障，治脑炎。 抗菌谱过广，容易引起二重感染和菌群失调，其他的抗菌谱都不如二代头孢的。 四、确定产品的宏观策略之后，分析医院的现有情况 分析具体情况：2100的销量涨到3300盒，目标是增长57%左右。 重点：寻找增长点。把医院分类，从关系和销量两个维度来看。 市二：销量大，关系好 儿童医院：销量大，关系普通 市一，人流大，销量没有信息，应该一般，关系不详 烧伤和传染是专科医院，销量不高，关系不详。 根据二八原则，我们把增长的1100盒指标80%放在两个大客户上，20%放在3个其他客户上。 分析两个大客户，儿童医院虽然关系还没建立完善，但潜力无穷。放50%的增长 市二医院，关系已经还不错，维护加上量。放30%的增长。 具体对策：重点攻关，各个击破! 1， 重点攻关儿童医院：直接让洪主任来做我们公司的speaker，估计有难度， a先邀请他参与一些关于不同类型抗生素在儿童领域中的应用的学术会议；外地的，比较权威的。 b 然后利用中午，组织科室会，由我来讲，宣传产品信息，组织一些有奖竞猜等环节 c 邀请他在本地区做一场两类产品差异化的speak，要邀请他的一些医生圈子的朋友，利用从众心理，预约下一本专著讲用药差异。 d 再邀请洪主任做我们公司的speaker。 E 除了主任路线，在儿童医院做患者教育，让大家对儿童专用这个概念深入人心，不如设立毕克爱心病房。 F 尤其是已经有这个年龄段孩子的医生，不管是不是这个科，他们会更容易被我们说服。 G 关系建立完善以后，再邀请去外地开高级别的会 H 然后再开科室会，请主任主讲，巩固效果！ 2 市一医院 策略 巩固销量，更密集的邀请李主任做speaker，用时间占领策略，但是不能让他烦，我们时间越多，B公司时间就越少。 开会是一方面，到底李主任希望谁坐在下面听他讲，我们就去请谁来听！ 开发一些边缘科室，很多科室要用抗生素的，我们主推儿童专用，不是占领别人的市场，是把市场细分，做差异化销售。 3 烧伤，传染病医院的话都用差异化销售的理念，主推儿童专用，抢占儿童的份额。建立专用病房。跟洪主任关系好了 ，多请洪主任去讲，毕竟儿童医院的医生，在儿童用药上，会更权威。 总结，产品好是基础，销