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推销实务与技巧 目录 第一章 推销概述、推销要素与方式 第二章 推销理论与模式 第三章 寻找顾客 第四章 推销接近 第五章 推销洽谈 第六章 推销异议处理 第七章 推销成交 第八章 售后管理与服务 第一章 目录 本章要点 第一节 推销 第二节 推销学 第三节 推销技术 第四节 推销的作用 第五节 推销要素 第六节 推销方式 讨论与思考 本 章 要 点 推销的概念 推销要素之间的联系、推销人员的素质、影响顾客购买的因素 直接推销方式、间接推销方式和互动推销方式的具体方法和运用技巧 引例：鸡蛋与鸭蛋 第一节 推 销 案例 春秋战国时期苏秦的“连横合纵”故事 二、 推销与营销的关系 1、推销是市场营销的基础，没有推销就没有营销 2、现代推销是现代营销的组成部分，没有现代推销的营销是不完善的，也是不可能完全成功的 市场营销的目的在于使推销成为多余。 ——彼得·杜鲁克 三、推销活动的特点 　　四、推销的产生与发展 推销的历史十分悠久，伴随着商品产生与发展。人类社会第二次大分工以后，出现了商人，推销成为一种专门的职业。 （一） 在我国，早在原始社会后期，就出现了物物交换。 《诗经·卫风·氓》中有“氓之蚩蚩，抱布贸丝。匪来贸丝，来即我谋。”的记载。 （二）在国外，推销同样源远流长。 讨论 第二节 推 销 学 一、现代推销学的特点 二、现代推销学的研究对象与内容 (一)研究对象 产品在流通领域通过人员推销实现市场交换的活动及其内在规律。 (二)研究内容 推销理论、推销方式、推销技巧、推销准则、推销过程、推销对象、推销人员、推销管理 （三）推销与营销的关系 第三节 推 销 技 术 第四节 推 销 的 作 用 思 考 题 第五节 推 销 要 素 引例：业务员小王的“跳单”选择 小王是一家软件公司的推销员。最近他拿到了一份50万元的大单。恰好他的一个同学刚新开了一家软件公司，得知道他签了一份大单，就对他说：“你把这单给我，利润有20%，我俩各一半。”小王不免有些动心。一来可给同学一个支持，二来公司的报酬每月工资几百元，加上提成也不过几千元，相比之下确实差得很远。但现在公司领导对他又很不错，正准备提拔他做业务经理。这单“跳”还是不“跳”？小王在犹豫。 思考： 一、 推销人员——推销员 （一）、推销人员的范围 （二）、推销人员必须具备的素质 （二）、推销人员必须具备的素质 (三)推销员的职责 二 、推销对象——顾客 （一）、推销对象的概念 接受推销人员推销的主体，包括生产者、中间商、消费者三种身份的顾客。 （二）、三种身份的推销对象 （二）、三种身份的推销对象 （二）、三种身份的推销对象 二 、推销物品——商品 二 、推销物品——商品 思 考 题 第六节、 推销方式 一、 推销方式概述 一、 推销方式概述 二、 推式推销方式——直接推销 （一）、直接推销的概念、特点 二、 推式推销方式——直接推销 （二）、直接推销的任务 二、 推式推销方式——直接推销 （三）、直接推销的方法 二、 推式推销方式——直接推销 （四）、人员推销的推销力量配置 二、 推式推销方式——直接推销 （五）、传销及其特点 案例 三、 拉式推销方式——间接推销 间接推销的概念、方式 三、 拉式推销方式——间接推销 （一）、 广告推销 三、 拉式推销方式——间接推销 三、 拉式推销方式——间接推销 三、 拉式推销方式——间接推销 （二）、公共关系 三、 拉式推销方式——间接推销 （二）、公共关系 三、 拉式推销方式——间接推销 （三）、营业推广 三、 拉式推销方式——间接推销 四、 无形推销方式——互动推销 （一）、邮政推销 四、 无形推销方式——互动推销 （二）、网络推销 案例 工业生产资料 (二)生产资料 农业生产资料 主要设备 次要设备 原材料 半制成品与零件 耕畜、种子、种苗等 化肥、农药、农用薄膜等 农业机械 中小农具 燃料、动力、辅助材料 为什么说身体健康包括生理健康和心理健康两个方面？推销员尤其要注重有个良好的心态，你是如何看待的？试分析之。 引例： 一、以广告为主要推销方式的“太阳神”。 二、以人员推销为主要推销方式的“红桃K”。