室内设计师如何跟客户沟通.doc

... ... 室内设计师如何跟客户沟通 一：跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？ 当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好， 我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友， 在公司 强大的声誉和制 度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺 陷， 我们应该尝试着去喜欢他。 因为他是我们的客户， 而 且世界上也没有完美的人。 所以这 时候的谈话应该说没有什么步骤， 但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。因为每个方案无论大小，都 是你对自己心中设计的理论体系的阐述。 第一步应该是阐明自己的理论基础，并且动用自己擅长的任何引导或说服手段打动客 户， 使他接受并喜欢我们的理论。 这个工作在见图前就该进行， 比方说一个电 话，或见图前 设计过程中的一个约见。 因为我们强调的理论 （比如功能至上， 反对形式等） ，对于某些客户 来说， 需要时间考虑。 这个阶段的目的是使客户在见图前 先提升认识， 并有了充分的准备来 接受我们的理念。第二步是拿出一个精彩的设计说明，文字的魅力是对图纸的一个补充。事 实上文字最容易引起客户的好感， 同时 设计说明也使很多难以用话语表达的意念从容的表达 出来，对于抽象事物的阐述文字比话语更系统，更具有参照性。一个优秀的设计师，必然是 个博学的人，文字的 功力也很重要。这个步骤的目的是让客户感觉到我们的工作扎实到位， 并且体现我们的专业素质，使客户对我们的公司和设计师产生好感。第三步是用最负责任的 态 度讲述平面布置图， 因为几乎 90％的功能组成在这里都 有最直观的展现。这就要求我们的工作的严禁性， 平面布置图要和其他图纸保持统一。 谈平面布置图时， 我们的目的不是使客 户了解平面布置 的方案状况而已，而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念，从而对我 们公司， 对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。 这个 时候有些客户可能会产生烦躁的情 绪，这说明你的谈话不是很成功，你没有打动他，或者你的方案存在问题，但以后的步骤或 许可以弥补。 一般的通过观察客户， 我 们认为这个阶段的目的达到后， 可以进行第四步， 讲 效果图之外的其他图纸，这个步骤的目的是让客户充分了解每个细节，了解我们为他们作的 工作细致入微， 让他 在我们的描述中带他走入这个环境， 让他对这个环境感到亲切并意识到 这就是他的领地。如果方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。达到这个目的后，可 以 进行第五步。 效果图是最敏感最易产生异议的， 所以放在最后。 如果以前的步骤顺利， 效 果图不大好， 你可以说 “效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动， 这正是空间的灵 动和电脑的悲哀” ；如果前面的步骤不顺利， 漂亮的效果图会挽回局面， 你可以说 “你看这么 迷人的环境， 其实就是前面枯燥的数据， 这正是现代设 计完全数据化的魅力” 。 在桌子上至 少应该有三中东西，一套图纸（含预算） 、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。每个步骤 中， 客户有可能会有些意见， 随时 记在笔记本上， 绝对不可在图纸上乱画。 不要说这不是正 式给客户的图纸，如果你自己都不珍惜自己的图纸，别想让客户在乎你的设计。这个笔记本 还可以记录客户 对预算的意见。 对于图形的描绘可以在稿纸上， 有用的话加在图纸里， 而不 能画在笔记本上，这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。 二：什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？ 人的居住环境是半封闭的， 但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属性。 因此， 能缓解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解人的疲劳，比如海的 颜色{ 蓝} 、 天空 的颜色（浅蓝） ，水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿）等等。同样能刺激人大脑的环境颜色 拿到室内来也同样刺激人的大脑。比附火的颜色 （橙）、血的颜色（红） 、烈日的颜色（黄） ， 夜的颜色（黑）强光的颜色（冷白）等。需要强调的是，服务与客户，就要尊重他的色彩体 系， 每个人喜欢的自然环 境不同， 也意味着他们对室内颜色的认同也不同， 只是很多人都近 似相同而已。但是我们面对的世界和环境很少有单一色系的，色彩的情绪还存在着一个搭配 的问 题。比方说一个钱绿色配上一个中性的紫色， 也是有很强的刺激的。 另外还有些情况不 象我们预想的那样， 比方说黄色和黑色混在一起， 就会变成一个墨绿色的效 果。颜色本身的 情绪如何比较好掌握，可我们面临的问题是搭配，有很多家居产品的色彩必须考虑近来，如 果预计不到这些因素，我们难以对方案的最终效果作出把 握。 三：怎样才能从客户进门到交谈把握好其心理？ 这个问题过于大， 一本《犯罪心理学》 都要 4 厘米的厚度， 所以