基金营销案例.docVIP

基金营销案例 案例1 银证共赢“基金宝”销售的首要目标是银行客户，特别是有理财需求的银行高端客户。除了争取合作银行自有客户外，还可以通过“基金宝”这个产品，吸引其他银行的客户到合作银行开户。既可以达到销售产品的目的，合作银行也可以增加客户资源及储蓄存款，提高合作银行的积极性和能动性，实现共赢。另一方面，通过这次活动，与银行建立良好的合作关系，对以后的产品销售及其他方面的合作打好基础。在这次“基金宝”销售银证合作中，可考虑从以下几方面开展工作：1、选好合作银行，签订合作协议后，利用银行的品牌优势和公信力，共同派人到人流量较大的区域进行营销宣传、产品推介；2、举行座谈会、理财报告会等形式的活动，吸引其他银行的客户参加，进行“基金宝”及合作银行产品的联合推介；3、对合作银行的高端客户（如信用卡客户）进行重点推介，可在银行寄送信用卡对帐单时夹带“基金宝”推介宣传页等；4、对合作银行的机构客户，可与银行的客户经理一起前去拜访，利用时机推介我们的产品，也为银行客户提供增值服务。总之，我们要与银行充分合作，利用银行巨大的客户资源和网点优势，积极推介产品，达到银证共赢的目的。成都营业部通过派出银证通客户经理驻扎银行网点，客户经理身着银行的职业装，佩带银行大堂经理的胸牌，以银行的品牌形象进行“基金宝”的推介。日前，有一名客户到银行存钱，银行员工向他推介了代销的货币基金，可是这个客户认为收益率低了一些；成都营业部的客户经理马上抓住机会，向他详细介绍“基金宝”的优势，如“风险我先担，收益你先享”的安全性和收益性等，客户对此非常满意，当场预定了40万元基金宝，并到营业部办理了牛卡，第二天将40万款项划到营业部的帐户，基金宝一旦正式发行即可认购。案例2 基金客户，批量转换“基金宝” 相对于普通基金来说，“基金宝” 的优势是显易见的：1、风险低，通过“优中选优” 和充分分散投资，以及公司5%自有资金（1亿元）的有偿赔付，使客户保本概率达到99.8%；2、收益高，公司自主开发、业内领先的基金评价系统，能准确挑选基金投资，预计3年收益率超过15%以上的概率达到91.2%；3、费用低，管理率仅0.6%，远低于股票型基金的1.5%；4、信誉好，公司理财品牌突出，2004年业内排名第一。因此，说服现有基金客户将基金转换成“基金宝” 应该较为容易，营业部可考虑针对性开展工作，争取实现基金客户的批量转换。1、对原有基金客户进行资料整理，筛选出基金持有量较大或持有品种较差的基金客户，作为重点目标客户；2、营销员工充分了解“基金宝”的优势特点，特别是与普通基金的比较优势，最好能在几分钟之内表达清楚；3、将目标客户分配给营销人员，展开充分的沟通交流及“基金宝”的推介工作，引起客户兴趣；4、对资产实力较雄厚的重点客户，通过营销小组或专业人员上门拜访，路演推介等方式进行重点营销，争取大量转换或认购；5利用短信、电话、E-MAIL、邮寄等方式对全体基金客户进行全面撒网，做到大小通吃。福州营业部根据这种思路，利用近期市场涨跌频繁、基金净值上下波动的契机，加强与基金客户的联系，积极建议客户将基金转换成“基金宝”。例如有一名客户谢女士，从事化妆品销售行业，去年在投资顾问建议下，购买不少股票型基金和招商现金增值基金，相对大幅下跌的股票市场，客户还是相当满意的。这次“基金宝”的推出，投资顾问建议谢女士将原来的基金转换成“基金宝”，并利用日常较多的闲置资金进行投资。由于对于客户的情况比较了解，加上已经建立良好的信任关系，目前客户表现出强烈的兴趣，并作出了口头的预约。广州营业部也准备针对基金存量个人客户（约7000万市值），利用E号通短信、邮件等渠道，给基金客户发送投资建议，引导客户将手中的基金特别是业绩较差的品种转换成“基金宝”。营业部在“基金宝”销售前应对基金客户逐个击破，待正式发售开始，争取实现基金客户的批量转换。案例3 梳理休眠客户，一箭双雕在寻找“基金宝”销售目标客户时，营业部的休眠客户也应是重点之一。一方面，这部分客户大都是被套严重，或是没有时间精力管理股票基金，需要保值增值的产品和服务，“基金宝”正是急他们所急，推介时相对容易成功；另一方面，这部分客户长时间沉淀，对公司贡献度非常低，如能说服其购买“基金宝”，盘活一次之后，其他工作就非常主动，可谓一举两得。主要措施包括：1、对客户进行统计分析，筛选出长期休眠客户名单及详细资料，并进行分类，如被套严重类、上班一族类、缺乏投资经验及技巧类等； 2、将这些客户分配给营销员工，根据员工特长进行分配，属于投资顾问日常服务客户可优先分配给其本人进行营销；3、员工在与休眠客户沟通过程上，首先要充分了解需求及其不交易的原因，在为其构建投资组合时，以“基金宝”作为重点品种之一，达到销售目的；4、在与严重被套的客户进行推介时