电话营销的技巧和案例分析(推荐)-16页.doc

●中国方案资源网 HYPERLINK 只做优质精品资料 资料任您编辑修改 全站资料任下 不设会员等级 诚信服务 长期经营 天天更新 物优价廉欢迎对比 ● 方案资源网提醒您：谨防网络诈骗● ●中国方案资源网 HYPERLINK 只做优质精品资料 资料任您编辑修改 全站资料任下 不设会员等级 诚信服务 长期经营 天天更新 物优价廉欢迎对比 ● 方案资源网提醒您：谨防网络诈骗● 电话营销的de技巧和案例分析 电话营销是一种你来我往的de过程 　　 　　电话营销是感性而非全然理性的de销售 　　电话营销依靠声音传递信息 　　销售代表只能依靠“听觉”去“看到”准客户的de所有反应并判断营销方向是否正确，..同样地，..准客户在电话中也无法看到销售代表的de肢体语言、面部表情，..准客户只能凭借着他所听到的de声音及其所传递的de讯息来判断自己是否喜欢这个销售代表，..是否可以信赖这个人，..并决定是否继续这个通话过程。 　　 　　销售代表必须在极短的de时间内引起准客户的de兴趣 　　 　　在电话拜访的de过程中如果没有办法让准客户在20～30秒内感到有兴趣，..准客户可能随时终止通话，..因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的de事情，..除非这个电话能让他们产生某种好处。 　　 　　电话营销是一种你来我往的de过程 　　 　　最好的de拜访过程是销售代表说1/3的de时间，..而让准客户说2/3的de时间，..如此做可以维持良好的de双向沟通模式。 　　 　　电话营销是感性而非全然理性的de销售 　　 　　电话营销是感性销售的de行业，..销售代表必须在“感性面”多下功夫，..先打动客户的de心，..再辅以理性的de资料以强化感性销售层面。 　　 　　例如：王先生，..选择我们公司购货之后，..你会感觉我们优质快捷的de服务，..运送货物更加及时、手续更为简便（感性诉求），..而我们的de价格是业界最合理的de（理性诉求）。 　　 　　电话营销的de目标设定 　　 　　一位专业的de销售代表在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的de目标，..如果没有事先订下目标，..将会很容易偏离主题，..完全失去方向，..浪费许多宝贵的de时间。 　　 　　通常电话营销的de目标可分成主要目标及次要目标： 　　 　　主要目标通常是你最希望在这个电话达成的de事情，..而次要目标是如果当你没有办法在这个电话达成主要目标时，..你最希望达成的de事情。 　　 　　许多销售代表在打电话时，..常常没有订下次要目标，..因此在没有办法完成主要目标时，..就草草结束电话，..不但浪费了时间也在心理上造成负面的de影响觉得自己老是吃闭门羹。 　　 　　常见的de主要目标有下列几种： 　　 　　? 　　 　　根据你商品的de特性，..确认准客户是否为真正的de潜在客户 　　?订下约访时间 　　?确定客户付款时间 　　?确认准客户何时作出最后决定 　　?让准客户同意接受服务提案 　　常见的de次要目标有下列几种： 　　?取得准客户的de相关资料 　　?订下未来再和准客户联络的de时间 　　 　　?引起准客户的de兴趣，..并让准客户同意先看我们的de货源库存量。 　　 　　?得到转介绍 　　 　　电话销售目标表 　　 　　主要目标：次要目标： 　 　　 　　电话营销的de事前规划工作（Pre-CallPlanning） 　　从事任何行业如果要获得良好的de成效，..一定要在事前做好完善的de规划，..否则必定事倍功半，..电话营销也不例外，..一样需要事前妥善规划，..其中有四件重要准备工作： 　　1、了解真正客户购货动机 　　2、整理一份完整的de库存建议书 　　3、研究准客户/老客户的de基本资料 　　4、其他准备事项。 　　 　　（一）了解准客户入市动机 　　每一个准客户购买的de动机可能都不一样，..但通常最后的de动机都只有2大类，..一种动机是希望获得某种好处，..另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买前，..一定会想“货物对我有什么好处？”因此客户要的de是“好处”而不是货物本身的de功能。另外，..必须区别准客户的de“需求”及“期望”，..“需求”是非要不可的de动机，..而“期望”是有最好，..没有也没关系的de部分。销售代表对准客户介绍商品时，..主要是强调商品价格优势的de必要性，..非必要的de功能/利益仅是用来加强销售的de效果，..销售代表千万不要本末倒置。 　　 　　客户来开户的de动机有许多，..但是最重要的de有下列几个： 　　 　　1、财务利益，..是吸引准客户最强的de动机，..例如购买货物价格便宜，..最终的de目的de是希望赚到利差。 　　 　　2、方便性 　　 　　3、安全感，..如果一