1商圈、销售、促销布局、陈列分析.ppt

2004-11-30 北京烽雅英杰（超市人）企顾司 敬请配合： 请把手机调整到震动位置或关闭； 请不要随意走动； 积极思考，主动参与； 你是学习的主人； 重在应用。 目录 一、商圈调查的重要性 二、商圈调查范围及内容 三、影响商圈的因素 四、案例分析 一、商圈调查的重要性 全面掌握信息，有利于做出准确的决策 知己知彼，方能百战百胜 向市场、向竞争对手学习 培养动态的发展眼光 二、商圈调查范围及内容 人口 消费习惯 城市交通状况 竞争对手…… 评估商圈的一些主要考虑的因素 总人口和密度 年龄层次分布 平均教育程度 已成家的居民的比例 总可支配收入 人均可支配收入 职业分布 人流 参考：商圈选择的元素 三、影响商圈的因素 政府城区规划（道路改变、桥过商圈死） 迁走或新增住宅区 商圈人口较大波动（校园超市、民工返乡 大型公益性设施变动（会展中心、影剧院、公园、广场) 公交车、城市铁路改道 强势竞争对手瓜分扭曲商圈 四、案例分析：如何客观确定门店营业额目标？ 佳佳超市位于A省的县级城市渔阳县的新城区，地理位置略偏，离主商圈1公里，目前在当地市场有较高的知名度，几乎每一个人都知道这家超市 此店的平均销售在11.4万左右，超市面积约3800平方米。 问题是：每天11.4万的销售是真的好的销售吗？ 主要竞争对手分析  （商圈竞争参照物图） 一、主要竞争对手分析 主要居民分析 （佳佳超市商圈顾客居住分布图） 目前佳佳超市的销售分析 目前佳佳超市的每日来客数3000人左右， 客单价38元左右 销售额＝来客数×客单价 店销售额＝3000人×38元/人＝114000元 这看上去是一个不错的销售表现！ 目前佳佳超市的销售分析 经过商圈分析后，认为门店销售提升有很大空间！ 目前佳佳超市的销售分析 佳佳超市具有较高的市场知名度，应该有非常高的市场份额！或者说应该有非常高的市场渗透率！ 目前佳佳超市的来客数分析 涉及第一商圈人口为15000人，约4630户， 按照第一商圈渗透率为90%: 4630户*90%*2次/周=1190人次/天 涉及第二商圈人口为120000人，约34280户， 按照第二商圈渗透率为30%: 34280户*50%*1次/周=2448人次/天 涉及第三商圈人口为970000人，约242500户， 按照第三商圈渗透率为10%: 242500户*10%*1次/月=808人次/天 也就意味着佳佳超市每天来客数应在4446人 左右，我们还有48%的增长空间 销售分析及解决 自测： 1、单品数：你的门店单品数偏多吗（ ） 2、动销单品数：连续一个月有销售的单品数 有多少？ （ ） 3、动销率：动销单品数占门店单品数的比例是多少？（ ） 4、A类商品的单品数比例是多少？（ ） 5、C类商品的单品数比例是多少？（ ） 6、各品类销售占比是多少？ 销售分析及解决 销售分析及解决 销售分析及解决 销售分析及解决 销售分析及解决 销售分析及解决 销售分析及解决 销售分析及解决 销售分析及解决 销售分析及解决 销售分析及解决 销售分析及解决 销售分析及解决 销售分析及解决 销售分析及解决 销售分析及解决 销售分析及解决 销售分析及解决 销售分析及解决 销售分析及解决 销售分析及解决 销售分析及解决 销售分析及解决 销售分析及解决 销售分析及解决 自测（是——请填写“Y”,否——请填写“N”）： 1、位置：地理位置偏僻吗？（ ） 2、人口：商圈人口是否足够支持门店盈利？ （ ） 3、交通：交通是否便利？ （ ） 4、门头：门头是否容易识别？ （ ） 5、商品：高购买频率、高购买比例的品类是否具有竞争力？ （ ） 6、价格：商品价格是否具有竞争力？ （ ） 销售分析及解决 销售分析及解决 对策： 1、炒作——频繁的促销 2、扩大商圈人口——DM海报沿交通线派发，扩大知名度 3、商品： （1）重视高购买频率高购买比例的商品品类 如：重点做好“厨房工程”，狠抓生鲜、粮油品类 （2）开发独一品类，如“老年无糖食品专柜” 4、 价格：策略性地树立价格形象 A、B类商品的划分（A类商品占5-10%） 销售分析及解决 自测（是——请填写“Y”,否——请填写“N”） ： 1、门店平均商品单价是多少？ （ ） 2、DM海报的平均商品单价是多少？ （ ） 3、顾客平均购买的单品数是多少？ （ ） 4、是否有专门提供的家庭装？团购装？ （ ） 5、是否提供适当引导的高价格高价值的商品？ （ ） 6、