住宅地产项目发展战略策划报告讲述说明.ppt

我们的总体发展战略 价格突破；销售速度突破 突破 创新 产品创新；营销创新 ﹢ 豪宅客户需求—集中在心理层面 品味/自我优越/安享/人文 （豪宅物业） 价格/性价比 （低端物业） 布局/功能分区 （中高端物业） 生理需求 安全需求 情感需求 尊重需求 自我实现 马斯洛需求理论 生理 心理 心理需求 经济需求 功能需求 价值 习惯 身份 规范 情感 他们相信我们给他们带来的价值高于其他同类产品。 我们能使其避免和消除某种（与其规范和价值相左的）内心冲突。 这里延续了他们的某种消费乃至生活习惯并且有所提升 这里提供的产品或服务使他们在自己和他人面前显露理想中的身份，另一方面，尊贵身份者享受私密尊贵 他们喜欢这种休闲方式，这里能让他们感觉到亲近，同时放松身心 豪宅客户决策的五个动机圈分析 价值 习惯 身份 规范 情感 核心客户： 禅城及周边镇区原住民 习惯禅场的生活方式 区域情结 显示禅城人的品味 自我优越 注重安全、舒适、放松 更超值 有助于工作之余放松身心、健康休闲 希望这种休闲方式是被社会普遍认同的 希望能体验到一种舒适、放松身心的价值感 地道佛山人：区域情结/自我优越感 价值 习惯 身份 规范 情感 重要客户： 移民新贵/企业高管 习惯工作之余进行享受型的休闲放松 具有品牌影响力，符合时尚潮流，彰显身份 希望能有不同于区域生活的额外体验 希望能体验到一种舒适、放松身心的价值感 希望能达到对自己提出的较高要求（呼唤自豪感、自尊心和虚荣心） 新佛山人：注重品味/彰显自我 本项目的主力客户群特点 正直/诚恳 自信/沉稳 富有/聪明 品味 自我优越 人文 社会责任感 安享 区域情结 设计新颖的产品 物超所值的感受 至高无比的形象 彰显自我的优越感 置业驱动点 客户置业驱动因素 产品创新 营销创新 实现 价值提升 销售速度提升 被动性因素 地段因素 配套因素 景观因素 主动性因素 定位因素 产品因素 客户面因素 展示因素 推广因素 客观存在 专业代理 发展商 多种因素影响价格的实现和销售速度的提升 影响价格和销售速度的因素 项目价格、销售速度全面提升计划 产品提升攻略 概念提升攻略 展示提升攻略 推广提升攻略 拓宽客户面 销售实施策略 1、拓宽客户面 价格、销售速度 全面提升计划 大盘启示：客户的广度与项目开发度/成熟度成正比，同时与价格成正比 （参照案例：深圳桃源居） 时间轴 2750 目标客户 周边90% 新安10% 周边70％ 新安20% 南头10% 周边50％ 新安30% 南山20% 周边30％ 新安40% 关内30% 宝安50％ 关内30％ 港台/澳门20％ 主力户型 全复式 2-3房 3-4房 1-4房、复式 2-4房、复式、别墅 项目展示 园林 会所 清华学校 大社区 20万平米 社区公园 集商业/居住/教育于一体的 超大型综合社区 3300 3600 3800 3700 历史均价 拓宽客户面 客户定位基础（可借鉴新区大盘的客户演变归纳） 蔚蓝海岸 风和日丽 桃源居 被动式区外置业 本地市场 主动式区外置业 经济实力 分期推出时间 周边村民、私营企主 当地公务员 当地/市区白领 珠三角客户 二次置业群体 当地白领 市区白领 市内白领 大盘启示：高端楼盘客户轨迹——由区内到主动式区外 佛山 佛山位于珠三角发展格局中部核心都市圈，2002年底大佛山的形成与广州构成广佛都市圈，与广州处于竞争、互补的战略地位。都市融合，城界淡化，应以发展的目光看待问题而不是只停留在眼前。 A 拓宽客户覆盖面 广佛都市圈 “泛珠三角”包括一个核心区和三个圈层，核心区包括广佛都市圈、珠澳都市圈、深港都市圈在内的大珠三角区域。广佛都市圈被定位为珠三角的中心都市圈。 前景：广佛都市圈面积将超过上海，GDP和人口将超过北京。它将是珠三角、广东地区的地理中心及链条中心、行政管理中心、泛珠三角的中心，经济上成为龙头。 区域 区域面积（平方公里） 广佛 佛山 3848.49 11282.89 广州 7434.4 上海 5800 区域 GDP（亿元） 人口（万人） 广佛 佛山 138.16 3604.79 338.98 1333.28 广州 3466.63 994.3 北京 3611.9 1300 定位：广佛都市圈的发展方向是以广州为中心，佛山为副中心的双城式都市圈，是珠三角都市圈中的枢纽型都市圈，是开放、多元的突出岭南风格的文化型都市圈。 拓宽客户覆盖面——客户来源地域的扩大 大佛山 珠 三 角 禅城 拓宽客户覆盖面——客户来源阶层的扩大 企业职工 工薪阶层 教师 医生 公务员 白领 私营企业主 企业高层 政界高员 金融证券 2、产品提升攻略 价格、销