蓝小雨回答-建筑五金销售客情困局解论.pdfVIP

蓝小雨答疑--项目销售 建材五金销售困局解析 时间：2014 年3 月15 日 地点：来自蓝小雨粉丝群 ☆《我把一切告诉你》 158682190 问题： 那年De 夏天 （成都-五金-风逸） 493307255 19:58:48 雨总您好！刁哥您好！我是做建筑门窗五金配件的，现在遇到了几个问题，希望能帮忙 解决下，谢了 1，有个项目，甲方以前用A 与B 品牌，并对他们感觉还好，我们现在见到甲方负责人， 据他透露只要我们的质量能与B 经得起比较(这点必须的能行)，价格合理，他们就可以将我们 产品写入标书里面，然后我们自己再做乙方的关系，可是我们的展板报价都送了，他还不能肯 定我们的产品，于是我就再一次拜访中送了他一张购物卡(夹在图册里送的在办公室)，当时他 看到了表情有点难看，说要把图册还我，于是我又推给他就走了，他这到底是什么意思啊？我 下步该怎么办呢？这个单子我还有希望么？望解惑！ 注：客情关系也不是很好，还没有做到那种很熟的地步 2，另一个甲方，我去拜访，也采购部的主管，负责我们这块，才去拜访了解到他们是年 度招标。但是他问我要了我们的报价，以及展板，送完展板过后，想打电话问情况，他说他们 已经认可了我们的品牌，并写进了标书里面，但是约见面时，他就不同意(就算在公司里面)， 他还说如果我去多了他也烦 注：他的人品，我也不知道，也就见过三次面而已 对于这个我下步该怎么做呀？他说的认可了我们品牌，肯定是骗我的，但是我要怎么做才 有希望呢？ 蓝小雨分析： 管理员/刁(277058235) 2014-03-15 20:00:19 今晚雨总有事，不过已经把今天的深度回答问题写好发给我了 来自蓝小雨粉丝群：☆《我把一切告诉你》 158682190 管理员/刁(277058235) 2014-03-15 20:11:10 友爱的群友们，你们放心，今晚雨总帮一个群友深度回答的问题，我来帮雨总代发 管理员/刁(277058235) 2014-03-15 20:31:31 一下为雨总回答问题，我代为转发： 我们首先提个问题出来：为什么客户遇到收礼不太高兴？ 首先有个大忌，客户信任没有，客情关系不好的情况下，你直接送购物卡，相当于送现 金，客户肯定不敢收。而且你的成交企图太明显了。 总而言之就是不信任。而且我们产品有可能只是备选，所以客户有顾虑，不敢收你的东 西 下面是破解招数：即便送礼，咱们要从小礼品开始尝试，先试探客户的心理想法。就像谈女朋 友一样，不能刚见面就想上床吧 管理员/刁(277058235) 2014-03-15 20:33:17 如果客户小礼品都不接受，大的礼品怎么送？？当然了，前期我们送无关痛痒的小礼品，客户 的警惕心理也不会有那么强，因为送小礼品客户会觉得没有利益牵连在里面，即使不能成交也 没什么关系。这招叫试探，千万不要过早暴露成交的意图！！ 管理员/刁(277058235) 2014-03-15 20:34:21 咱们换位思考一下，客户的理解很有可能是：“把购物卡送给我，就好像这个单子一定要成交， 这样就导致了客户有警惕心理，因为在销售过程中，没有什么绝对的事情。” 管理员/刁(277058235) 2014-03-15 20:35:46 关于送小礼品礼，有以下方法可以参考一下： 大家都知道，电脑键盘上的细菌比马桶还脏10 倍！如果我们拿一瓶酒精喷剂，拜访客户时， 给他们键盘喷一喷，这份暖人心效果不错哦，而自己将花费多少钱？ 有同学问了，市面上有大把黏贴胶，能粘起键盘上各类异物，呵呵，我要说的是，如果 你送给客户这玩意，下次拿什么借口去见面呢？一个月你为客户键盘杀毒两次，坚持几个月后， 难道咱们跟客户之间还有防火墙？ 毕竟人心都是肉长的 管理员/刁(277058235) 2014-03-15 20:37:18 至于拜访客户，《我把一切告诉你》书中提到过4 大销售狠招。待会儿我们会和大家分 享一下。 我们出去拜访客户，需要提前做好准备。比如需要把客户档案、产品手册、随手的笔记本 来自蓝小雨粉丝群：☆《我把一切告诉你》 158682190 等都准备好，自己需要着装整洁。如果销售人员自己这些细节问题都没有注意，会给客户感觉 不够重视他。如果准备充足，会让客户有个好的印象。 管理员/刁(277058235)