读书报告《营销十宗罪》.docxVIP

《营销十宗罪》读书报告 本书介绍 此书是从最最基本的角度来分析企业在营销过程中遇到的问题以及解决的方法，是在营销过程的应该具备的常识性知识，就像书中所说“这是一个充满捷径思维的时代，我们最需要的是常识”。此书也不是“对企业成功后意淫式的分析和刻舟求剑般的建议”，而是一本关于营销的箴言集，需要我们随身阅读并每天阅读反省。此书中菲利普·科特勒先生为我们总结了十个企业营销的致命陷阱，并对每一个陷阱做了详细的分析，提供了正确的指导建议，值得我们去体会与思考。 本书的主要内容、思想和观点 本书主要分为十部分，通过对每部分营销陷阱的分析，得出对企业营销的指导性意义。作者的基本理念为“市场营销工作不应该关乎那么多的推销工作，而是应该创造出不用推销的产品” 企业没有充分关注市场和客户导向 没有充分关注市场 标志： 细分市场不明晰 没有很好确定细分市场的优先次序 没有市场细分负责人 解决方案： 采用更高级的细分方法，如利益细分、价值细分、和忠诚度细分。 把最重要的市场细分市场放在优先位置 使销售队伍专门化 客户导向不足 标志： 大多数员工认为服务客户是营销和销售部门的工作 没有开展能创造客户导向文化的培训活动 没有用来优待客户的激励措施 解决方案： 形成一个清晰的公司价值等级，把客户价值放在第一位 企业的员工和代理商都要参加能增强其“客户意识”的活动 客户有问题，建议或者是投诉时，能轻易地通过电话、传真或者电子邮件联系到公司并得到迅速回复。 企业没有充分理解目标顾客 标志： 缺乏目标客户的信息 销售量达不到期望值 高频率的客户退货和抱怨 解决方案： 做更深入的客户调查 应用更多的分析技巧 建立客户和经销商固定小组 安装客户关系管理软件进行数据挖掘 企业没能更好地明确和监控竞争对手 标志： 公司过度关注现实竞争者而忽略了潜在竞争者和技术突破 公司缺少一个收集和发布竞争情报的系统 解决方案： 建立竞争情报系统 从竞争对手那里挖人 关注每一项可能损害公司的新技术 开发与竞争对手相似的产品 企业没有很好地管理与股东的关系 标志： 你的员工不快乐 拥有二流的供应商 你的经销商欲求不满 你的投资者不满意 解决方案： 从零和思维转变到正和思维 更好地管理员工 更好地经营与供应商的关系 更好地协调分销商和经销商 更好的管理投资者 企业不善于发现新机会 标志： 近些年，你的公司没有发现任何激动人心的机会 你的公司实施的那些新想法大部分都以失败告终 解决方案： 设立一个合作伙伴创意激励系统，使合作伙伴能够源源不断得提供创意 利用创意系统不断产生产生新想法 企业营销计划和计划过程有缺陷 标志： 企业营销计划没有正确的组合结构或逻辑 企业计划缺乏一种衡量备选战略所带来财务影响的模拟方法 企业计划缺乏应急策略 解决方案 建立一套标准的计划组合模块，包括环境分析、SWOT分析、主要问题、目标、战略、战术、预算和控制 要求管理者做好弹性预算 年末表扬最佳计划方案 企业产品及服务的政策混乱不堪 标志： 太多的产品不盈利 提供了太多的免费服务 企业组合销售产品和服务的能力很差 解决方案 建立产品跟踪和评估系统 应该提供各种服务并为不同层次的服务定价 改善企业销售和附加销售的方法 企业品牌建立及沟通技巧很弱 标志： 公司在目标市场上不为人所知 你的品牌与其他品牌相比并无特色 每年公司分配大致相同的预算给同样的营销工具 很少进行不同促销方案对投资回报率影响的评估 解决方案: 改善品牌建设战略及对其结果的测量 将资金转移到能够带来更多效益的营销工具上 培养营销人员的财务意识，并要求他们在申请预算之前预估投资回报率 没有很好地组织起来实施卓有成效的营销 标志： 营销总监工作效率不高 营销部门缺乏现代营销技能 营销部分同其他部门之间关系硬化 解决方案： 任命一个强大的营销部门领导 为营销部门增加新的营销技能 改善营销部门同其他部门之间的关系 没有最大化利用科技力量 标志： 没有充分利用互联网 自动营销系统存在不足 没有自动化营销范例 市场营销人员缺乏决策支持模型 市场营销人员需要开发营销仪表盘 解决方案： 加强互联网的实用 优化自动销售系统 将自动化营销应用于常规的营销决策 建立一些正规的营销决策模型 建立市场营销仪表盘 读后收获、感想和体会 企业没有充分关注市场和客户导向 对于现在的21世纪，传统的营销观念早已经过时，已经转变为市场营销观念、社会营销观念以及更进一步的大市场营销观念。在这样以市场为主导的现在，更加应该充分关注市场和客户导向。 在市场方面，应该了解每个细分市场的投资回报率，并确定主要和次要的细分市场，仅仅是确定市场不够，应该根据目标回报率，委任细分市场的负责人，并使自己的营销团队具备“垂直化”的销售力量，主旨为“仔细地界定细分市场，确定优先顺序，并指派相应的负责人对最重要