2019年现代推销理论与技巧之推销接近.pptVIP

现代推销理论与技巧; 第一节 约见顾客 第二节 推销接近的准备 第三节 推销接近的方法 ;从“赤壁之战”到波动的市场; 兵法云：“知己知彼，百战不殆。” 欲使每次推销访问都获得订单，科学完善的推销接近不容忽视。推销接近是指推销员正式与顾客进行的第一次面对面接触，把推销引入洽谈的一个活动过程。 推销人员应做到三思而后行，明确推销接近的内容和目标，前期准备充分，并依据洽谈中所获得的信息进行调整。;;一、约见的概念与意义;推销约见的意义;推销约见的准备工作;1.了解客户行业状况、使用状况、竞争状况、市场潜力等，深入分析并制定销售计划。 2.了解客户对所推销产品的需求程度及成交要求，设身处地为顾客着想。 3.找出双方共同点，以安排洽谈时间、拟定推销要点和洽谈计划。 4.确定洽谈的目标，兼顾可行性、科学性和弹性。 5.对潜在顾客进行再识别。 6.争取与曾有交易往来重新建立联系，开展交易。;;（一）确定拜访对象;（二）明确拜访事由;（三）约定拜访时间;（四）选择拜访地点;;（一）面约拜访方式;（二）函约拜访方式;（三）电约拜访方式;（四）托约拜访方式;（五）广约拜访方式; 第一节 约见顾客 第二节 推销接近的准备 第三节 推销接近的方法 ;;一、接近准备的含义;接近准备的基本任务;二、接近准备的内容;（一）接近个体潜在顾客的准备;5.出生地。利用同乡关系谈话，易为你的潜在顾客所接受。 6.职业、参考群体。 7.家庭状况、住所。 8.购买能力、购买决策权。 9.兴趣、爱好。 10.最佳走访时间。;（二）接近组织潜在顾客的准备;（三）接近老顾客的准备;1.老顾客的基本信息。对老顾客的基本信息，应建立完善的顾客信息系统，以备经常查阅补充。 2.老顾客的变动信息。如，老顾客的经济状况是有所改善还是恶化？工作岗位或职位是否变更？家庭情况是否改变？居住地是否变化？上班时间是否变动？业务范围、经营状况等情况的改变。 3.老顾客的反馈信息。老顾客就产品或服务的相关问题反馈的意见，需要进一步整理归纳分析。; 第一节 约见顾客 第二节 推销接近的准备 第三节 推销接近的方法 ;;一、陈述式接近;（一）介绍接近法（Introductory Approach）;（二）推荐接近法（Referral Approach）;（三）赞美接近法（Compliment Approach）;（四）馈赠接近法（Premium Approach）;应注意的问题;二、演示式接近;（一）产品接近法（Product Approach）;（二）表演接近法（Showmanship Approach）;应注意的问题;三、提问式接近;（一）提问接近法（Question Approach）;（二）请教接近法（Opinion Approach）;（三）利益接近法（Benefit Approach）;（四）震惊接近法（Shock Approach）;（五）好奇接近法（Curiosity Approach）;接近顾客的基本原则;推销收银机——不同的接近方式; 推销员B：刘老板在吗？我是希望公司的业务代表王小东，经常经过贵店，看到贵店生意一直都是那么好，实在不简单。 商店老板：你过奖了，生意并不是那么好。 推销员B：贵店对客户的态度非常亲切，刘老板对贵店的员工教育训练一定非常用心，对街的张老板，对你的经营管理也相当敬佩。 商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上，他一直是我的学习对象。; 推销员B：不瞒你说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及刘老板的事情，因此，今天我才来打搅你！ 商店老板：喔？他换了一台新的收银机？ 推销员B：是的。刘老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前你的收银机虽也不错，但是新的收银机有更多的功能，速度也较快，让你的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临你的店。请刘老板一定要考虑这台新的收银机。 ;获得客户好感的六大法则;饭卡打开巴士风格反对广泛的;地方官梵蒂冈地方官方的说法暗室逢灯啊;地方大师傅大大规划风格化地方士大夫;发的高科技恢复的很快就北方港口宾馆饭店;辅导功课变得疯狂进攻的伤口缝合可视电话的生命发表的;我却哦网球饿哦我去哦欸开始的方便快捷;辅导功课变得疯狂进攻的伤口缝合可视电话的生命发表的;我却哦网球饿哦我去哦欸开始的方便快捷;辅导功课变得疯狂进攻的伤口缝合可视电话的生命发表的;我却哦网球饿哦我去哦欸开始的方便快捷